差别定价与房型细分：如何做到更好的酒店营销策略

（一）差别定价

差别定价是指酒店经营者在区分顾客需求差异的基础上，通过制定差别价格体系，在满足不同顾客需求的基础上，谋求酒店客房销量和客房收益的最大化。

现行的单一需求平衡定价方法尽管反映了市场导向的定价观念，但仍然存在很大缺陷。由于价格会反作用于需求，竞争对手的价格政策也会影响需求，所以单一需求平衡定价方法无法适应快速变化的供求关系，房价与需求的最佳平衡点很难确定；同时由于没有进行市场细分，酒店没有挣到愿出高价的那部分人的利润，对价格敏感的那部分人的利润也流失了。

收益管理指导下的差别定价方法，要求酒店经营者在市场细分的基础上，根据不同客户对象、不同预订方式、不同入住天数、不同客房数量、不同客房位置、不同服务方式，制定差别价格体系（见图11-5）。

图11-5　差别定价下的客房价格体系

假设：某酒店有100间客房，根据预测，房价与市场需求的关系如表11-6所示，酒店同类房间允许多种价格同时存在，并对客房按五个子类房价作存量控制。

表11-6　客房差别定价体系

如表11-7所示，不同的定价方法，会给酒店带来不同的收益结果。收益管理指导下的差别定价，既能提高客房出租率，又能使客房收益最优化。

表11-7　不同定价方法的经营结果比较

（二）房型细分(www.xing528.com)

当然，差别定价法使用的前提是要进行房型细分，即是对酒店客房产品的组合设计（见表11-8）。

表11-8　根据客房属性进行的房型细分

同步案例　休布雷公司的定价策略

休布雷公司在美国伏特加酒的市场上属于营销出色的公司，其生产的史密诺夫酒在伏特加酒的市场上占有率达23%。后来，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低一美元。

按照惯例，在休布雷公司的面前有三条对策可选：

（1）降低一美元，以保住原有市场占有率；

（2）维持原价，通过增加广告与推销费用来与竞争对手抗衡；

（3）维持原价，任由其市场占有率降低。

由此可见，不论采取上述哪种策略，休布雷公司似乎都输定了。

休布雷公司经过深思熟虑后，却采取了让对手意想不到的第四种策略：将史密诺夫酒的价格提高一美元，同时推出一种与竞争对手价格相同的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。

这种系列定价策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷公司不仅顺利渡过了难关，而且利润大增。实际上，休布雷公司上述三种酒的味道和成本几乎是相同的，只是巧妙地运用了收益管理的差别定价原理。