（一）容量控制
容量控制（Capacity Control）是指经营者在需求预测基础上，为不同价格水平的顾客或细分市场就现有产品资源进行优化分配，在特定时间、以特定价格按分配方案销售产品，以实现收益最大化的一种收益管理方法。
假设某家酒店有400间客房，公布价是220元。某日客房的需求状态如下：
离入住日56天以上，没有任何预订；
离入住日还有49-56天时，有旅行社要预订150间房，每间房愿支付团体价75元；
离入住日还有28—48天时，有商务团要预订75间房，每间房愿支付团体价105元；
离入住日还有21—27天时，有度假散客要预订60间房，每间房愿支付115元；
离入住日还有14—20天时，有政府散客要预订15间房，每间房愿按协议价支付125元；
离入住日还有5—13天时，有商务散客要预订90间房，每间房愿按协议价支付145元；
离入住日还有2—4天时，有散客要预订40间客房，每间房愿意支付175元；
在入住日当日和前1天，有散客要预订30间客房，每间房按公布价支付220元。
酒店传统销售做法是“先来先得”，并根据酒店的授权程度和销售人员的谈判技巧，以及客人愿意支付的价格和与客户的关系，决定成交价格与成交数量。这种销售方法的弊端是显而易见的。表11-9反映的是按照传统销售方法产生的销售结果。
表11-9 传统销售法的销售结果(www.xing528.com)
（注：销售客房395间；客房收入42135元；RevPAR为106元。）
按照收益管理的容量控制方法销售，在准确把握市场需求的基础上，销售人员会对特定时期、特定价格的客房做出一定数量的控制，以争取客房收益的最大化。
如上例：在旅行社和商务团体预订时，因为价格较低，只分配了110间和60间；对度假客、政府散客和商务散客的预订，因为价格较高，可全部接受；在离入住日还有4天时，因为竞争对手的房间已全部出售，所以可按公开价销售；在入住日当日和前1天，根据过去订房客人未到数据超订5间，按公开价出售30间。表11-10反映的是按照收益管理的容量控制方法产生的销售结果。
表11-10 容量控制法的销售结果
（注：销售客房400间；客房收入51210元；单房收益为128元。）
对比两种方法的销售结果，差异是巨大的。采用容量控制法，单房收益可增加22元；营收可增加9075元；利润可增加7260元（假设变动成本率为10%），利润增幅高达172%。当然，在实际销售过程中，即使达不到这样精确的预测程度，但利润的差异也会是十分明显的。
（二）嵌入销售
市场需求多变，酒店的容量配置数与市场的需求数往往会不一致。容量控制下的嵌入式销售法，要求在严格控制低价房的预订数情况下，如果高价房有需求，可把低价房按高价房出售，从而保证酒店的整体收益达到最优（见表11-11）。同时，容量控制方法下实施的嵌入式销售，可使酒店对市场的需求状况有较为全面的了解。当市场需求发生显著变化时，酒店可相应调整客房容量配置，以保证酒店收益的最大化。
表11-11 嵌入式销售法
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