(一)容量控制
容量控制(Capacity Control)是指经营者在需求预测基础上,为不同价格水平的顾客或细分市场就现有产品资源进行优化分配,在特定时间、以特定价格按分配方案销售产品,以实现收益最大化的一种收益管理方法。
假设某家酒店有400间客房,公布价是220元。某日客房的需求状态如下:
离入住日56天以上,没有任何预订;
离入住日还有49-56天时,有旅行社要预订150间房,每间房愿支付团体价75元;
离入住日还有28—48天时,有商务团要预订75间房,每间房愿支付团体价105元;
离入住日还有21—27天时,有度假散客要预订60间房,每间房愿支付115元;
离入住日还有14—20天时,有政府散客要预订15间房,每间房愿按协议价支付125元;
离入住日还有5—13天时,有商务散客要预订90间房,每间房愿按协议价支付145元;
离入住日还有2—4天时,有散客要预订40间客房,每间房愿意支付175元;
在入住日当日和前1天,有散客要预订30间客房,每间房按公布价支付220元。
酒店传统销售做法是“先来先得”,并根据酒店的授权程度和销售人员的谈判技巧,以及客人愿意支付的价格和与客户的关系,决定成交价格与成交数量。这种销售方法的弊端是显而易见的。表11-9反映的是按照传统销售方法产生的销售结果。
表11-9 传统销售法的销售结果(www.xing528.com)
(注:销售客房395间;客房收入42135元;RevPAR为106元。)
按照收益管理的容量控制方法销售,在准确把握市场需求的基础上,销售人员会对特定时期、特定价格的客房做出一定数量的控制,以争取客房收益的最大化。
如上例:在旅行社和商务团体预订时,因为价格较低,只分配了110间和60间;对度假客、政府散客和商务散客的预订,因为价格较高,可全部接受;在离入住日还有4天时,因为竞争对手的房间已全部出售,所以可按公开价销售;在入住日当日和前1天,根据过去订房客人未到数据超订5间,按公开价出售30间。表11-10反映的是按照收益管理的容量控制方法产生的销售结果。
表11-10 容量控制法的销售结果
(注:销售客房400间;客房收入51210元;单房收益为128元。)
对比两种方法的销售结果,差异是巨大的。采用容量控制法,单房收益可增加22元;营收可增加9075元;利润可增加7260元(假设变动成本率为10%),利润增幅高达172%。当然,在实际销售过程中,即使达不到这样精确的预测程度,但利润的差异也会是十分明显的。
(二)嵌入销售
市场需求多变,酒店的容量配置数与市场的需求数往往会不一致。容量控制下的嵌入式销售法,要求在严格控制低价房的预订数情况下,如果高价房有需求,可把低价房按高价房出售,从而保证酒店的整体收益达到最优(见表11-11)。同时,容量控制方法下实施的嵌入式销售,可使酒店对市场的需求状况有较为全面的了解。当市场需求发生显著变化时,酒店可相应调整客房容量配置,以保证酒店收益的最大化。
表11-11 嵌入式销售法
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