酒店市场营销计划失败原因分析

（一）实施方案不明确具体

一些酒店行业机构或酒店企业的市场营销计划仅仅停留在营销环境分析、营销战略和计划的制定，缺乏明确、具体的实施方案。由于这种酒店市场营销计划缺少执行的严肃性和强制性，因此在执行的过程中，对工作的影响力较弱，常不能起到应有的作用，无法确保预期成果和预期目标的实现，最终导致市场营销实施的失败。这种营销计划只能作为酒店市场营销活动及其管理的参考性依据。

（二）短期目标与长期目标相矛盾

酒店市场营销计划中的营销战略是从酒店行业机构或酒店企业的长期发展的角度来制定的，是市场营销的长期目标，往往要通过若干年的努力才能实现。而计划中的任务和要求等短期目标，则是以月、季度或年度来安排、评价的，同时执行酒店市场营销计划的人员的责、权、利也往往是与短期内的工作任务相联系的。这种状况就带来了这样的问题：在酒店市场营销计划的实施过程中，营销人员常常从自身利益和短期利益出发，只考虑短期目标的完成，对新产品的开发、新市场的开拓等长期目标的实现较为轻视，甚至毫不顾及，从而酒店行业机构或酒店企业的资源配置不当，致使酒店市场营销计划的实施受到损害。

（三）计划与实际相脱离

酒店市场营销计划的制订常是由酒店行业机构或酒店企业的中高层管理人员进行的，而酒店市场营销计划的实施则有很大一部分是由基层营销人员来执行的。因此，若制订酒店市场营销计划的人员不了解计划实施过程中的具体问题，或只考虑总体战略而忽视具体的操作环节，则会产生计划的科学性虽强却缺乏操作性的不良情况。与客观实际相脱离的酒店市场营销计划是无法得到有效执行的。

（四）计划的创新性不足

酒店市场活动内容多、变化大的特点，要求酒店市场营销的战略和计划应适度超前，能尽可能地适应未来酒店市场需求和营销活动的需要。值得注意的是，在实施适度超前的市场营销战略和营销计划时，必然会在一定程度上打破原有的习惯和规定，从而会遇到一定的阻力，因此，为了确保酒店市场营销的有效实施，应建立必要的制度、机构，为酒店市场营销的实施创造良好的氛围和条件。(www.xing528.com)

同步案例　酒店市场营销策略实施失败分析

很多酒店在尝试新营销策略或手段时，往往是以失败告终的：2015年公众号热潮做公众号，几年下来也有一些粉丝，但订单数却寥寥无几；2017年小程序上线，弄好后结果也是无人问津；2019年全民抖音，拍摄过程很欢乐，点赞量却停留在个位数，让人十分尴尬。

当然这几波热潮中也有少数成功者，不然酒店管理人员也不会去跟风，我们都是看到了成功案例才去做的。但大多数人还是失败了，这是为什么呢？最主要的原因：酒店没有使用适合自己的方案而是在盲目模仿其他酒店。

从营销角度，大体可以将酒店分为两类：①冲动型消费的酒店；②非冲动型消费的酒店。冲动型消费的酒店如度假酒店、旅游地民宿。特征是可以通过刺激让用户产生需求，客人常常是以吃喝玩乐为主，住宿只是辅助。而非冲动型的酒店如商务酒店、精品酒店、小型连锁酒店，客人以刚需型的住宿为主，特征是很难通过刺激来让客人产生需求的。下面分别说说这两种酒店分别适合什么样的营销模式。

对于冲动型消费的酒店来说，客人的行为模式如下：客人无需求→通过刺激产生需求→产生订单。这个和传统电商接近，要么是通过扩大刺激覆盖的人群（流量），要么是提高刺激的成功率（转化率）。我们以成功的星级酒店自助餐为例，看看它们在做的事情：①客人到店引导其关注公众号。本质：扩大推送的覆盖人群，也就是流量。②每月4次推送。本质：提高推送频率，获得更多的流量。③酒店全员营销。本质：通过利益刺激员工分享，获得更多流量。④分销。本质：通过利益刺激消费者，获得更多流量。⑤精美图文、超低价格。本质：通过增加刺激强度，提高转化率。⑥拼团。本质：利用用户社交价值，提高转化率。看过上面这些手段，你再去观察一个高星级酒店的公众号，甚至是一个电商App，就会豁然开朗，它们在做的事情在你看来都是在提高流量和转化率，终极目的都是创造订单。所以对于冲动型消费的酒店来说，能创造订单的营销，都是好营销，具体方法有做公众号、发推送、做抖音、投放CPS（按成交结算）广告等，关注的数据是曝光量和成交量。

再说说非冲动型消费的酒店，非冲动型消费的酒店用上面的方法几乎没有效果。举个类似的例子：医院急诊科属于典型的非冲动型消费，马上中秋节，某医院发个推送说中秋期间急诊打八折，健康人看到推送会去吗？这也是为什么很多酒店公众号有粉丝没成交的原因。

（资料来源：https://mp.weixin.qq.com/s/70Qy6k—p09ToTYLUI2OUkA.）