如何有效处理客户异议

房地产经纪人在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是房地产经纪人个人销售才能的最佳体现。房地产经纪人要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业就不会是个兴旺的事业，因此房地产经纪人要感激客户提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而是房地产经纪人要想成功，就必须设法克服客户的异议。要知道，当客户提出异议时，表明他们对房源产生了兴趣，否则他们将什么也不说。处理客户异议的前提有：

（1）明白客户异议的潜台词。

实际上客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’。”潜台词：“除非你能证明房源是物有所值的”。

例如：“我从未听说过你们公司。”潜台词：“我想知道你公司的信誉。”

例如：“我想再比较一下。”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买。”

（2）辨明异议真假。出于各种原因，客户往往表达出假的异议，而不告诉房地产经纪人他们不想购买的原因。很显然，房地产经纪人可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。客户最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起房地产经纪人推荐的房源了。(www.xing528.com)

1）辨别异议真假的方式。作为房地产经纪人可从以下方面辨别客户异议的真假：

①当你提供肯定确凿的答案时，留心观察对方的反应。一般来说，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。

②当客户提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

2）探出真正异议的方式。

①大胆直接地发问：“先生，我真的很想请您帮个忙。”“我相信您很合适这套房屋，但是我觉得您好像有什么瞒着我，您能告诉我真正的原因吗？”

②在纸上写上四个不购买的基本原因——“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会非常感谢。”这个办法会让那些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，详细的探讨就变得容易多了。