提高销售业绩：运用促销策略的实践指南

项目概述

通过本项目的学习，了解促销的含义和促销组合的方式及策略，正确认识人员推销工作及其特点，掌握人员推销的策略、程序及技巧；正确认识广告及其分类，掌握制订企业广告促销方案的具体步骤、常用的广告策略及其应用；了解营业推广的含义及其主要工具，掌握营业推广方式的使用技巧；理解公共关系的特点及构成要素，掌握公关活动的策略与流程。

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由于不能适应美国的废气排放标准，20世纪60年代宝马小型汽车在美国仅仅销售了7年就撤离市场了。2002年3月，宝马决定在美国重新启动一个新计划，推出现代化的迷你库珀（Mini Cooper）车型，它定位于那些打算花2万美元以下，购买一辆够酷的、有趣的小型汽车的新潮城市消费者。宝马的销售商只用了2 000万美元在宣传上，他们决定开展一次极具特色的、不同于传统的广告宣传活动，使用一些布告板、海报打印广告和草地宣传板，而不做电视广告。迷你库珀被放在3辆福特SUV越野车之上，在全国汽车展览会和21个主要城市周边做巡回驾驶展示。这种汽车还在一些特殊的地方做广告，如一些体育场的座椅上和《花花公子》杂志的中间插页上。那些只有文字的广告牌上写着：“SUV丢人现眼了”，“巨人被打败了”和“大、中、小都来了，当然还是小的好”。许多传播可以通过一个巧妙设计的提供必要产品信息的网站进行。这次富有想象力的活动带来了2002年春天长达6个月的等候购买迷你库珀的名单。(www.xing528.com)

（资料来源：［美］扬米·穆恩.《哈佛最受欢迎的营销课》，王旭译.有改编）

分析：

正确的促销策略能给企业带来巨大的回报，促销在向消费者传递企业及其产品或服务、信息的同时，能使消费者对企业的产品产生兴趣，并建立起好感和信任，从而为其做出购买决策起到了关键性的作用。