如何实现本土化策略？

本地化是指企业在国际化过程中，为了提高市场竞争力，同时降低成本，将产品的生产、销售等环节按特定国家或地区市场的需要进行组织，使之符合特定区域市场的组织变革过程；是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略。它要求企业不是把自己当成外来的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员融入当地文化，它强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。

本土化是经济全球化发展的必然阶段，以信息技术革命为中心的高新技术迅猛发展不仅冲破了国界，而且缩小了各国和各地的距离，使世界经济越来越融为一体，加速了经济全球化和世界经济增长。在经济全球化的浪潮中，越来越多的企业开始跨出国门，向国际市场进军，把产品和服务拓展到全球各地，走国际化路线。而真正的国际化离不开本地化的支持。也就是说，企业要完全融入当地环境，实现产品本土化，从根本上服务于当地消费者。因此，在国际化过程中，本土化和国际化是不可或缺、相辅相成的。本土化包括产品的本土化、营销方式本土化、人力资源本土化、研究开发本土化。

企业为什么必须一定要实施本土化战略呢？第一，是市场需求。当进入一个新的目标市场，由于各种原因，其目标客群有着不同甚至独特的需求，为满足目标市场不同消费群体的诉求，企业必须进行本土化改造。第二，成本。降低成本，提升产品竞争力和利润是企业国际化的重要诉求。理性的企业在目标市场开展生产经营活动时，最先考虑的也是成本。对于降低成本的追求，直接导致了其在不同国家市场经营。第三，获取当地政府的支持。企业如何在本地化的经营中越来越顺利？取得当地政府的支持是必需。这就需要对当地的经济和税收做出应有的贡献。就业、税收等都是政府绩效的考核目标。第四，更好地融入本土的民族文化。许多企业经营失败的主要原因就是没有更好地融入当地本土的民族文化，没有了解本土的历史进程和渊源。尽管如今世界一体化使得彼此间的差异显得相对次要了一点，但是民族文化的重要性仍然是不容小觑的。

浙商要推进国际化，尤其是在海外投资办厂和并购，都离不开本土化，这是浙商国际化能否走得更长远的关键。采取本土化策略，必须要做到四个方面：第一，产品的本土化。产品的创意设计、生产包装、产品功能、产品宣传、售后服务都应从本土特征和要求出发。只有这样才能抓住本土市场的核心需求，把握潜在的商机。第二，营销本土化。企业进入当地市场，一般还没有自己的营销渠道，又由于当地市场商业生态的差异性，运用自己原来的营销模式肯定会水土不服，因此按照当地的营销渠道和方式，采取本土经营是至关重要的。第三，人力资源本土化。浙商要在本土有所作为，必然需要熟悉并且适合本地各个领域环境的人才，使公司的各种策略符合本土的国情，以保证公司的运营平稳以及制定决策方针能够正确。如浙江正泰集团自2006年和斯里兰卡电力公司CEB合作开始，在斯里兰卡建立了CHINT POWER公司，组建了本土化精英团队和资深电器行业专家队伍，成功走出了一条鲜明的本土化之路。值得一提的是，CHINT POWER公司在斯里兰卡创建了极富特色的“电工俱乐部”。截至2015年4月，“电工俱乐部”会员已经有3000多名，在业内名气响当当。第四，研究开发本土化，是指利用技术引进国的研发机构和研发设备，并利用当地的技术力量，开发出适合当地市场的技术和产品，更好地适应市场需求的过程。研究开发本土化是争抢本土优秀的人才和技术，是十分有战略价值的行为。2016年宁波均胜电子股份有限公司以11亿美元收购了汽车零部件行业巨头——美国的KSS公司和德国的TechniSat汽车业务。在收购之后，公司把主要精力投入对长期发展上，计划在尊重当地的法律、工会以及文化的基础上，逐步实现人才梯队的本土化培养与管理。(www.xing528.com)

浙江万向集团是浙商国际化的先驱和成功典范，也是在本土化上做得比较成功的榜样。对并购后的企业，万向通常采取“放手”式的完全本土化经营策略。以A123并购案为例，万向在收购时就承诺整体收购且不裁员，提出收购方案可以使公司、职员、股东都获得最大利益，在人员、资本、管理、技术等方面实施本土化经营。万向的本土化管理模式主要是通过在美国注册的万向美国公司来实现，有别于大多数通过中国本土注册的中国籍公司来实施经营管理。要知道，以外来者身份面对新市场的游戏规则，困难不言而喻。而万向看似“放手不管”、实则完全控股的策略，打破了这种局面。万向美国公司的优势不仅仅在于人力资源的本土化，更体现在合作伙伴的选择上，它的主要合作伙伴有花旗银行、美林公司等世界著名金融机构。正是万向这种强大的“消化能力”，使其完美吸收了国外的市场资源、原料资源、人力资源、信息资源以及技术、资金等多种资源，最后再将这些资源有效整合，使万向接收破产的A123后，在短短两年时间内就让它起死回生，现金流由负转正。

当然，除了浙商自身要采取相对应措施来积极应对之外，政府在浙商国际化中也应该扮演重要角色。第一，为浙商国际化行为提供正确引导。目前浙商国际化行为往往缺乏对市场的充分研判，尤其是对对外投资领域的理性思考和分析，有些甚至是基于信息不对称的即兴行为和跟风时尚，这也是导致成功率比较低的重要原因。政府在这方面可以有所作为，可以利用政府行业信息的优势，帮助浙商对出口和投资市场做出更加理性的判断，减少各种国际化行为带来的损伤。另外，也要引导其遵守当地法律和竞争规则，尊重当地的民俗习惯，积极主动地融入当地社会，为当地社会做出贡献，创造稳定和谐的环境发展事业，机遇共享，利益"双赢"。第二，为浙商“抱团出海”提供机会。目前，浙商国际化主要是以自发、零散、“单打独斗式”的走出去现象较为突出，这既不利于浙商自身长远发展，也不利于建立和维护国家的良好形象。政府应该通过其协调和主导作用联合企业和行业协会，有序组织优势产业，使产业链上下游企业“抱团出海”，提高浙商走出去的组织化程度，提升整体竞争力，避免出现浙商间的恶性竞争。在抱团出海中，最好是能有一个龙头企业将整个产业带动起来，形成产业链，减少浙商间的盲目浪费行为，增强浙商整体实力和抗风险能力。第三，提供金融财税支持。一方面，应该落实和完善有关税收优惠政策，对有国际化行为的浙商实行各种税费减免优惠，切实减轻企业负担；另一方面，为实施国际化的浙商提供资金支持，在投融资方面给予更多的便利，增加企业的资金保障。另外，还应该鼓励出口信用保险公司开发面向广大浙商的汇率风险避险产品，以降低因汇率变动给浙商所带来的影响。