如何准时参加会谈并正确运用开放性问题和封闭性问题

只有通过谈判，所有为谈判所做的计划和辛苦的准备工作，以及确定的谈判目标和策略才能见到成果。实际的谈判可以分为以下几个阶段：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段。

1.开始阶段

开始阶段是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。参加谈判会议应该准时。最好事先起草会议议程，并同所有参与者沟通。

2.验证阶段

在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，进行谈判情况的审核，双方会验证一些关键问题的假设或承诺。在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

3.建议阶段

在会谈之前确定谈判策略时，应该决定是否首先亮明自己的立场和建议。如果已经决定这么做，提议必须有明晰而详尽的阐述。最好首先让供应商提议。如果不能实现，可以尝试利用一些假设的问题来制定暂时的提议。要积极听取供应商的回答，提议和相反建议。在这个阶段，不断从新的角度进行选择并寻找解决方案是很重要的。

【Tips】　最好让对手先提议

许多谈判高手都会想尽办法诱使自己的对手先提议。这样有助于避免做出严重的错误分析，使自己面对比预期要好的提议时有回旋余地和再思考的机会。

4.讨价还价阶段

建议阶段和讨价还价阶段经常是相互交织在一起的，双方如果在某些问题上暂时谈不拢，又会回到建议阶段。

【Tips】　铁板一块是无法谈判的——借由切割/增加议题进而交换议题（Give-and-Take）来解决僵局

在商场的谈判与博弈中，有一个很常见的现象：大家都太专注于眼前的单一议题而忽略了更大脉络中、可更广泛纳入思考的其他议题。别忘了，铁板一块是无法谈判的，假如我们要谈判眼前看到的这一块铁板到底该给你或给我，往往情况是：不是你的就是我的，没有其他的可能性；但若我们能把这块铁板打碎成几块小份，就有机会依次讨论是否这片给你、那片给我、再下一片给你……也就是说Give and Take，从而找到一个双方都或许觉得公平的方案；或者，今天这块铁板给你，来换取明天那块铁板给我的机会。这种多议题（multiple issues）思维正是谈判桌上价值创造的重要源头之一。

在谈判桌上请记得，单一议题无法创造价值而只能讨价还价，唯有增加议题才能创造价值。

例如，在与供应商的价格谈判中僵持不下时，可以想想除了价格因素之外，还可以谈什么呢？交期？付款期？保固？如果供应商不降价，有没有办法以提供更好的付款期的方式（例如由3个月变1个月）来跟他交换降价？特别是如果他急需现金而我方现金充裕。

或者，把未来的机会拉进来谈？有没有可能以长期合作协议换取降价？而新工作的雇用合约谈判亦然，要是拿不更好到的薪水，是否至少能争取到更好的职衔？（或许这对新雇主来说是很容易给的）或者，更多的休假？总有一些东西是自己不特别想要而对方很想要的，而这正是可以拿来换取我方想要的东西的筹码，所以有更多的议题可谈的话，可交换的空间也就更广。(www.xing528.com)

5.协议阶段

谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近，即将签署协议的阶段。应将所有谈判的结果形成文字，包括技术附件和合同文本，并约定好签约的时间和方式等具体操作性问题。

【Tips】　达成协议不是工作关系的结束，而是开始。

【扩展资料6-3】　提问的技巧

提问是进行有效沟通的关键工具。谈判的各个阶段意味着达成协议可以提出各种类型的问题。

（1）开放性问题

不能直接用“是”或“不是”来回答。通常以“谁”“什么”“为什么”“何时”和“何地”的词语开始，往往也会引出开放的答案，可以收集到大量信息。在谈判的开始和验证阶段使用开放型问题特别有用。

（2）封闭性问题

只要简单回答“是”或“不是”即可。这些问题对于决定某些事实和阐明一个特定情形很有用。例如“你能在第2周送货吗？”

（3）试探性问题

一般用于澄清细节，让对方提供我方所需要的信息。例如，“你怎么来保证按期交付货物呢？”

（4）引导性问题

鼓励对方给出我方所希望的答案。例如“价格将保持一年不变，是吗？”

（5）假设性问题

这类问题一般用“如果……”这种句型。假设性问题有助于打破僵局，促使对方考虑新的想法。