建立长期互惠伙伴关系的供应商分类

传统的采购商和供应商之间是一种“零和”的竞争关系，一方所得即另一方所失，采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以各种理由要求提价，双方的关系是一种短期的、松散的竞争对手关系。在最近几十年里，双赢的观念开始在企业中处于上风，而供应商关系管理的观念则只是近十几年才出现的。在这种模式下，采购商与供应商的关系是一种长期的、互惠的伙伴关系。供应商关系的演变对比见表3-5。

表3-5 供应商关系的演变对比

供应商分类是指在供应市场上，采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素，将供应商划分成若干个群体。供应商分类是供应商管理的先行环节，只有在细分供应商的基础上，企业才有可能根据供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。

根据不同的方法可以将供应商细分为以下几类：

（一）按照80/20规则分类

供应商80/20规则分类法的基础是物品采购的80/20规则，其基本思想是针对不同的采购物品应采取不同的策略，相应地，对于不同物品的供应商也应采取不同的策略。

通常数量占80%的采购物品（普通采购物品）占采购物品20%的价值，而其余数量占20%的物品（重点采购物品）则占有采购物品80%的价值。相应地，可以将供应商依据80/20规则进行分类，划分为重点供应商和普通供应商，即占80%采购金额的20%的供应商为重点供应商，而其余只占20%采购金额的80%的供应商为普通供应商。对于重点供应商，企业应投入80%的时间和精力进行管理与改进。这些供应商提供的物品为企业的战略物品或需集中采购的物品，如汽车厂需要采购的发动机和变速器，电视机厂需要采购的彩色显像管及一些价值高但供应保障不力的物品。而对于普通供应商，企业则只需要投入20%的时间和精力跟踪其交货。因为这类供应商所提供的物品的运作对企业的成本质量和生产的影响较小，如办公用品、维修备件、标准件等物品。

在按80/20规则进行供应商细分时，应注意以下问题：

（1）80/20规则细分的供应商并不是一成不变的，而是有一定的时间限度的，随着企业生产结构和产品线的调整，需要重新进行细分。

（2）对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。

（二）按与供应商的目标关系分类

1.短期目标型

短期目标型供应商关系是指采购方与供应商之间的关系是交易关系，即一般的买卖关系。双方的交易仅停留在短期的交易合同上，各自所关注的是如何谈判、如何提高自己的谈判技巧使自己不吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。供应商根据交易的要求提供标准化的产品或服务，以保证每一笔交易的信誉，当交易完成后，双方关系也就终止了，双方只有供销人员有联系，而其他部门的人员一般不参加双方之间的业务活动，也很少有什么业务活动。

2.长期目标型

长期目标型供应商关系是指采购方与供应商保持长期的关系，双方有可能为了共同的利益对改进各自的工作感兴趣，并在此基础上建立起超越买卖关系的合作。长期目标型的特征是建立一种合作伙伴关系，双方工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同降低成本，提高共同的竞争力。合作的范围遍及双方企业内部的多个部门。例如，采购方对供应商提出新的技术要求，而供应商目前还没有能力，在这种情况下，可以对供应商提供技术资金等方面的支持；同时，供应商的技术创新也会促进企业产品改进，所以对供应商进行技术支持与鼓励有利于企业长期利益。

3.渗透型

渗透型供应商关系是在长期目标型基础上发展起来的，其指导思想是把对方企业看成自己的企业，是自己的一部分，因此对对方的关心程度又大大提高了。为了能够参与对方活动，有时会在产权关系上采取适当措施，如互相投资、参股等，以保证双方利益的共享与一致性。同时，在组织上也采取相应的措施，保证双方派员加入到对方的有关业务活动之中。这样做的优点是可以更好地了解对方的情况，供应商可以了解自己的产品是如何起作用的，容易发现改进方向；而采购方可以知道供应商是如何制造的，也可以提出改进的要求。

4.联盟型

联盟型供应商关系是从供应链角度提出的，其特点是更长的纵向链条上管理成员之间的关系，双方维持关系的难度提高了，要求也更高。由于成员增加，往往需要一个处于供应链上核心地位的企业出面协调各成员之间的关系，因而它也被称为供应链核心企业。

5.纵向集成型

纵向集成型供应商关系是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合起来，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，要求每个企业在充分了解供应链的目标、要求，以及在充分掌握信息的条件下，能自觉作出有利于供应链整体利益的决策。有关这方面的知识，更多的是停留在学术上的讨论，实践中的案例很少。

（三）按供应商的重要程度分类(www.xing528.com)

供应商分类模块法是依据供应商对采购方的重要性和采购方对供应商的重要性进行矩阵分析，并据此对供应商进行分类的一种方法。根据供应商分类模块法可以将供应商分为商业型供应商、重点商业型供应商、优先型供应商、伙伴型供应商四种形式，可用如图3-2所示的矩阵图表示。

图3-2 供应商分类模块法

在供应商分类的模块中，如果供应商认为采购方的采购业务对于他们来说非常重要，供应商自身又有很强的产品开发能力等，同时该采购业务对采购方也很重要，那么这些采购业务对应的供应商就是“伙伴型”；如果供应商认为采购方的采购业务对于他们来说非常重要，但该项业务对于采购方却并不是十分重要的，这样的供应商无疑有利于采购方，是采购方的“优先型”；如果供应商认为采购方的采购业务对他们来说无关紧要，但该采购业务对采购方却是十分重要的，这样的供应商就是需要注意改进提高的“重点商业型”；对于那些供应商和采购方均认为不是很重要的采购业务，相应的供应商可以很方便地选择更换，那么这些采购业务对应的供应商就是普通的“商业型”。

表3-6反映了几种典型供应商关系的特征及具体发展要求。

表3-6 供应商关系的特点与发展要求

（四）供应商关系谱

供应商关系谱是将供应商分为不可接受的供应商、可接受的潜在供应商及5级不同层次的已配套的供应商，见表3-7。

表3-7 供应商关系谱

在已选择的供应商中，第一层次的供应商为“触手可及”的关系，因采购价值低，它们对采购者显得不是很重要，因而无需与供应商或供应市场靠得太紧密，只要供应商能提供合理的交易即可。处理这类供应商的关系可采取现货买进方式。

第二层次的供应商要求企业对供应市场要有一定的把握，如了解价格发展趋势等，采购的主要着力点是对供应市场保持持续接触，在市场竞争中买到价格最低的商品。

第三层次的供应关系必须做到双方运作相互联系，其特征是公开、互相信赖。一旦这类供应商选定，双方就以坦诚的态度在合作过程中改进供应、降低成本。通常这类供应商提供的零部件对本企业来说属于战略品，但供应商并不是唯一的，因而本单位有替代的供应商。这类供应商可以考虑长期合作。

第四个层次供应商的关系就成为一种共担风险的长期合作关系，其重要的特征是双方都力求强化合作，通过合同等方式将长期关系固定下来。

第五个层次是互相配合形成的自我发展型的伙伴供应商关系。这种关系意味着双方有着共同的目标，必须协同作战，其特征是为了长期的合作，双方要不断地优化协作，最具代表性的活动就是供应商主动参与到本企业的产品开发业务中来，而本企业又依赖供应商在其产品领域内的优势来提高自己产品开发的竞争力。

（五）按供应商的规模和经营品种分类

按供应商的规模和经营品种进行供应商细分，常以经营品种作为横坐标，供应商的规模作为纵坐标进行矩阵分析，见图3-3。

在这种分类方法中，“专家级”供应商是指那些生产规模大、经验丰富、技术成熟，但经营品种相对少的供应商，这类供应商的目标是通过竞争来占领广大市场；“低量无规模”的供应商是指那些经营规模小、经营品种少的供应商，这类供应商生产经营比较灵活，但增长潜力有限，其目标仅是定位于本地市场；“行业领袖”供应商是指那些生产规模大、经营品种也多的供应商，这类供应商财务状况比较好，其目标为立足本地市场，并且积极拓展国际市场；“量小品种多”的供应商虽然生产规模小，但是其经营品种较多，这类供应商的财务状况不是很好，但是其潜力可培养。

图3-3 按供应商的规模和经营品种分类