采购谈判：冲突、利益、经济

采购谈判具有以下特点：

1.采购谈判具有冲突性与合作性

谈判双方在利益上有一致的一面又有冲突的一面。冲突性表明双方利益有分歧如供货价格、运输安全、义务责任等，需要用谈判来消除分歧达成一致，因此采购谈判在初始阶段存在冲突性。合作性则表现为双方都希望就被采购商品在某种程度上达成一致。

2.原则性和可调整性

原则性是指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方作出一定的让步和妥协。

3.采购谈判具有分配性(www.xing528.com)

采购谈判是一种分配性谈判（Distributive Bargaining）。所谓分配性谈判是指谈判双方的既得利益总和是固定的，在谈判的过程中双方所作的努力就是让自己获得的比例更多一些。也就是说，采购谈判的本质在于供需双方其中一方如果要获取更多的利益，必须以另一方的让步为前提。

4.采购谈判具有经济性

在采购谈判中，供需双方争议最激烈的问题往往不是商品质量而是商品价格。对于采购方来说，希望通过最低的价格来获取最优的品质，而对于供应商来说则希望将产品的价格卖至最高。因此经济性是采购谈判的最重要特点之一。

5.采购谈判具有艺术性与科学性

采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。