采购谈判成交阶段的注意事项

采购谈判的结束阶段是较为轻松、活跃的阶段，原先谈判桌上的对手随着谈判的结束会变为亲密无间的合作伙伴。谈判结束阶段的主要任务是：尽快达成交易；签订书面协议或合同；谈判资料的回收和整理等。

买卖双方在交易将要达成时，必然会对前几个阶段的谈判进行总体回顾，以明确还有哪些问题急需讨论，并据此对某些重要的交易条件目标做出最后的决定，明确己方为实现本次交易所需要做出的最后让步限度，具体的让步策略包括：

（1）理想的让步方式。谈判中的让步应遵守步步为营的原则。

（2）互惠的让步方式。它是指以本方在某一问题上的让步来换取对方在另一问题的让步。能否采取此种方式，与谈判人员采用的谈判方式有关，要做到灵活掌握，如在交货期限上的让步，来换取对方在价格上的让步。

（3）丝毫无损的让步方式。这实质上是一种高姿态的让步方式。比如，对方要求己方在某些方面让步，而且理由非常充分，但己方确实不想让步，这时可以采取的一种让步方式是，承认对方的要求是合理的，从感情上表示己方愿意作出让步，但确有实际困难，请对方原谅，这样可以给对方一种心理上的满足，促成对方让步。(www.xing528.com)

（4）长、短期利益相结合的让步方式。这种让步方式一般使用在具有长期合作要求的谈判者之间，由于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近期利益感兴趣，这样，谈判双方可以相互作出让步，有的取远期利益，放弃近期利益，有的取近期利益，放弃远期利益。

当买卖双方就所有的交易条件都达成共识后，则开始着手签约事宜，即双方将谈判结果以法律的形式确认下来。在签约前，买卖双方应对谈判过程中所做的书面纪录给予确认，保证其真实性，并根据此来认定合同条款。如果双方对合同条款再无异议，就可以立即完成合同的签约过程。

采购谈判是一个艰辛而漫长的活动，经过谈判，买卖双方达成一致签署合同，因此谈判结束后的庆祝活动是非常有必要的。可以举行一场宴会或告别酒会，在激烈的交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。

谈判过程，是一个双方维护各自利益的较量过程。对采购方来说，谈判是否成功，要看谈判结果能为企业带来多大的效益。因此，谈判人员应该认真、冷静、顽强、巧妙、灵活地应对各种情况和问题，才能谈出最好的结果。