营业推广的方法和手段

1）营业推广的手段

（1）赠送促销

向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。

（2）折价券

在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。

（3）包装促销

以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。

（4）抽奖促销

顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。

◎典型案例

吃出幸运，为幸运而疯狂消费

餐馆消费可抽奖，消费多中奖概率高，获奖留影张贴墙上，广告词即是“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高，抽奖次数多，中奖率高，中奖比例是由店铺控制的，不仅不会亏本，还会激发顾客的积极性。

（5）现场演示

企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。

（6）联合推广

企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。

（7）参与促销

通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。

（8）会议促销

各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。

（9）批发回扣

企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内给经销本企业产品的批发商或零售商加大回扣比例。

（10）推广津贴

企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，可以支付给中间商一定的推广津贴。

（11）销售竞赛(www.xing528.com)

根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等，以起到激励的作用。

（12）扶持零售商

生产商对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，以强化零售网络，促使销售额增加；派遣厂方信息员或代培销售人员。生产商这样做的目的在于提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。

（13）销售员培训

销售员培训的目的在于加强销售员的知识、技能、态度等，以集体培训方式来说，典型的做法包括课堂讲授方式、集体讨论方式、个案研究方式、角色扮演方式等。

（14）销售员竞赛

销售员竞赛是指以销售员的销售金额、新开拓客户数目、总利润额以及各种评估结果，促使销售员彼此竞赛，对表现优良者给予表扬和发给奖品。

2）营业推广的方法

营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，必须注意以下问题。

①选择适当的方式。

②确定适当的时间。

③限定营业推广的对象。

④做好营业推广方案的实施工作。

⑤正确评估营业推广效果。

经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结构状况是否已得到改善，商品的促销额是否扩大，产品成本是否下降，企业盈利是否增长，企业总体经济效益是否上升。社会效益评估，主要是总结好的经验，分析失败的原因，调整推广方案，提高推广效率，激发消费者购买动机，指导消费需要，提高企业和产品的知名度和美誉度，树立良好的企业和产品市场形象，为进一步开拓市场奠定基础。评估的方法主要有推广前后销售额比较法、跟踪反馈法和全面评估法。

【任务演练】

认识营业推广及商家营业推广经营活动

演练内容：

以“咖啡店营业推广活动方案”为例，要求学生查阅相关资料与信息，列举各商家营业推广相关活动的形式、内容、特点，达到对营业推广专项活动策划的实际认识和了解。

演练要求：

以“咖啡店营业推广活动方案”为例，查阅相关资料与信息，并填写表6.1，进行分组交流。

表6.1　商家营业推广活动分析

1.在教师指导下进行市场实地观察，了解实体门店的营业推广活动。

2.教师指导学生分析企业策划活动情况并填写相关表格。