抽烟并不是一件简单的事情，在它的背后隐藏着很多深刻的东西。抽烟反映了一个人的内心需要，我们可以从他抽烟的动作和拿烟的习惯来解读他的心理和性格。对于销售员而言，你所面对的很多客户都有抽烟的习惯，这就为销售员了解客户打开了一扇窗，提供了一个渠道。聪明细心的销售员能够从那一缕缕的青烟中看出客户内心的秘密，判断出对方的性格特点，然后对症下药，找出相应的销售策略，最终取得销售的成功。
【实战案例】
郝健是一家家具公司的销售员，还是个老烟民。郝健有一个绝活，就是只要客户是个烟民，他就能从对方抽烟的姿势中大致判断客户的特点，然后根据客户的特点来选择相应的销售策略。
一次，郝健和经理去与一位客户进行价格谈判。这位客户也是烟民，看到他抽烟的姿势后，郝健提醒经理：这个人可能是对方公司派来作试探性谈判的，他并不能做主，真正的当家人可能还没露面。
“我们今天是抱着极大的诚意来的，不知道对这次价格谈判，贵公司有没有给予您全权委托？不然的话，我们谈了也是没有结果的。”经理听从了郝健的建议，直截了当地问这位客户代表。
“我是刚来的销售员，这次本来是我们经理负责谈判的，但经理让我先了解一下你们的价格意向。”客户没想到郝健的经理会这么问，情急之下只有说出了实情——事情也正如郝健预料的那样，客户那边的经理是让这个新来的销售员锻炼一下。
“那我们等您经理来好不好？我们想尽快定下来。”郝健的经理说。
最后，这位客户打电话叫来了他的经理，价格最终由双方的两位经理通过谈判协商确定了下来。
郝健的判断让经理不可思议，事后经理问他到底是怎么回事，他笑说：“我是从抽烟来判断客户的，客户用握拳式抽烟，这样的人一般比较自卑，在公司不可能有太大的权力，这次谈判这么重要，对方不可能派一个这样的人来。”
经理一听，惊奇地说道：“想不到你从抽烟动作中能看出这么多的东西。”
【实战点拨】
那么，销售员究竟如何从抽烟来判断客户的性格特征呢？一般来说，客户的抽烟姿势各不相同，不同的抽烟姿势反映出不同的心理。
1.客户仰头向上吐烟
这是一位很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉。面对这种客户，销售员一定要不卑不亢，这样才能获得他们的好感。
2.客户向下吐烟
这是他正在思考一些事情。面对这种客户，销售员一定要有耐心，等待客户的决定。在等待的过程中，你也可以猜测一下客户的决定，然后预想出相应的策略。
3.客户抽烟的速度与他情绪的积极性相关(www.xing528.com)
如果他抽烟的速度很慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你。面对这种客户，你要全盘思考，找出应对之计。
4.客户抽烟时一直不断地磕烟灰
他心里非常不安和矛盾。面对这种客户，你要设身处地地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，然后替他解决，这样你就能成功地拿到订单。
5.客户点燃了一支烟，可是没抽几口，就把烟掐灭了
他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意。
销售员从客户拿烟的习惯也能判断出客户的性格。
1.“O”形拿烟法
“O”形拿烟法就是客户用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅地伸展开来。这种客户往往说得比唱得好听，可是他心里正在为你设置一个陷阱，等着你跳下去。面对这类客户，销售员要多长一个心眼，不但要听他说的话，还要分析他讲话的内容，不然就会被他捉弄。
2.标枪式拿烟法
标枪式拿烟法就是把烟夹在拇指和食指的尖端，其他手指则缩向掌心，看起来好像是抽烟的人在投标枪。这种客户往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。
面对这类客户，销售员要善智善勇，积极地与客户周旋，避免客户的霸王条款。
3.握拳式拿烟法
这种客户大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯。即使取得了很大的成就，但在他们的内心还是有深深的自卑感。
面对这类客户，销售员一定要小心谨慎，每说一句话、每做一个动作都要考虑他们的感受，以免触到他们的伤疤和痛处，让快到手的生意又失掉了。
总之，销售员应该学会发现，善于观察，一个平常的抽烟动作，一个随意的拿烟姿势，就在无声地告诉你对方的性格和心理。观察到了这些情况，无疑对你的销售工作是非常有帮助的。
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