销售员在与客户打交道时，酒在其中往往扮演着一个不可或缺的角色。可以毫不夸张地说，销售员与客户之间的买卖很多都是喝酒喝出来的。酒在销售中所起的作用是难以估量的，它不但营造了一个良好的气氛，加深了彼此之间的感情，最为重要的是它帮助销售员成功地了解了客户的性格，从而有利于销售的成功。
【实战案例】
会议销售是一种借助和利用会议，运用销售学的原理、方法，创新性地开展销售活动的销售方式或模式。是通过寻找特定客户，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。
王建是一家会议销售公司饰品销售员，公司通过开办礼仪培训会，向参会者推销不同档次的饰品。
三天的培训会，前两天半是礼仪培训，只有最后半天是推销饰品的时间。王建懂得，对不同的人应该推销不同的饰品，这样他才可能接受，如经济实力不同、品位高低都会决定一个人的购买力，所以，推销饰品要因人而异，这样才能有推销力。
那么，如何判断客户情况呢？在前两天的培训会上，王建会观察目标客户的言行举止，从习惯推测他们的购买力。如客户喝什么酒，就是王建判断客户购买力的依据之一。
一次，在吃饭的时候，他问客户想喝点什么时，客户说：“我只喜欢喝红酒……”王建知道，喜欢喝红酒的人一般性格慷慨、追求高雅，并且可能是实力非常雄厚的人。于是立马向这位客户推荐了一款比较昂贵的饰品，他告诉这位客户：“这款饰品设计独特，品位高雅，正好与您的身份相配，就是价钱有点贵……”
果然，这位客户听后开心地说：“价钱高点我不在乎，我要的就是饰品的独特性。”这次买卖很快就成交了。
在这个案例中，王建就是通过客户喜好红酒初步了解了客户的购买力，从而确立了正确的销售策略。实践中，不同的客户对酒的喜好也是不同的，这不仅仅是一种个人的偏好，而且显示了一个人的性格。作为一名销售员，要能够通过客户手里那个小小的酒杯看出他的性格，从而根据他的性格特点对其进行有针对性的销售，这样就会大大增加你销售成功的概率。从酒中看客户的性格绝对是销售员必须掌握的一种销售手段。
【实战点拨】
人们经过长期的观察发现，酒的种类与人的性格往往有着某种联系。注意客户对酒的选择，以及他们举杯的姿势和喝酒的风格，销售员能够大致看出客户的性格，从而在相处时有所留意，对客户做出积极的引导。因此，如果你想成为一名优秀的销售员，就应该认真研究一下酒与客户性格之间的对应关系。那么，酒与客户性格之间究竟有什么关系呢？
不同的酒有不同的色泽和口感，对不同酒的爱好能很好地体现出一个人的性格和品位。
1.选择白酒的客户
选择低度白酒的客户，往往思想保守，人际关系融洽。他们拥有积极乐观的生活态度，可是有时“心太软”，即使伤害过自己的人向自己求助，也会不计前嫌，倾力相助。他们善于营造谈话的气氛，到哪里都受人欢迎。可能是他们常常过于关心别人，有时容易被别人所利用。
选择高度白酒的客户，个性好强，无论什么事情都希望自己能够做主。他们容易向别人袒露自己的心声，对小事漠不关心。他们喜欢反抗权威，热衷于冒险和挑战。
面对喜欢喝低度白酒的客户，销售员要尽量示弱，这样容易引起客户的同情，有利于销售成功。面对喜欢喝高度白酒的客户，销售员要多征求他们的意见，让他们感到受尊重，这样容易获得他们的好感。
2.选择啤酒的客户
选择啤酒的客户，性格比较温和，喜欢帮助别人，逢迎别人，但是他们遇事常常没有自己的主见，不知道该怎么办。
面对喜欢喝啤酒的客户，销售员要主动帮他们拿主意。(www.xing528.com)
3.选择红酒的客户
选择红酒的客户，有一种天生的高贵和优雅，他们喜欢的其实并不一定是红酒，而是红酒所显示的身份，他们讲究身份、注重地位，这些人一般有很强的经济实力。
面对喜欢喝红酒的客户，销售员一定要显示出自己高雅的品位和良好的修养，凡事有自己独特的见解和想法，这样容易获得客户的好感。向客户推荐商品时，要推荐款式和品质都是一流的商品，这些客户往往对金钱不是很在乎。
人们常说“酒品如人品”，观察客户酒醉时的表情、动作可大略了解这个人的某些个性、脾气。
1.一声不吭，倒头就睡
这类客户属于理智型，无论清醒还是醉酒，都能够自我约束，言行很少逾越规范。
2.酒后变“话痨”
有的客户酒后喜欢夸夸其谈，或伴有轻浮的举止，这些人往往性格怯懦。他们可能是怀才不遇，长期处于压抑、不敢释放的状态。
3.喜欢划拳
这些客户属于耐不得寂寞，喜欢热闹的人。哪怕在人群嘈杂的环境中，他们也会感到寂寞。所以除了酒精，还要借助划拳等肢体动作来排遣寂寞。这类人在生活中也是闲不住的，即使不喝酒，也会借由忙碌的工作来排解寂寞。
4.喜欢施展酒量
这类人通常比较豪爽，喜欢抢着付账，他们不愿亏欠别人，也不爱占便宜。
5.喜欢独斟
这类人属于郁郁寡欢的类型。他们不擅言语表达和人际交往，也没有凑热闹的爱好。为人拘谨，偏好独处，但通常也比较理智，能明辨是非，行为上常显得消极。
6.酒后哭闹
这类人常有较重的自卑感，无论生活是一帆风顺还是处处受气，内心深处总觉得悲观失望。
总之，销售员要明白，在客户轻轻摇动的酒杯中，泄露了他的性格和品位，你要及时抓住这些信息，不要无动于衷。如果不留心这些信息，那么你就会白白失掉一笔笔生意。
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