从客户角度看产品知识模块一

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第二章“让产品知识成为你的销售武器”。产品展示能力是销售员的基本功。如果一个销售员不能深刻地理解自己的产品，并且不能从多层面、多角度地向客户展示产品的价值，就很难成为优秀的销售员。现在，大部分产品培训是从产品的角度讲解产品的功能、特征和卖点，而没有从客户的角度去理解产品。这样的产品培训非常必要，它能帮助销售员掌握产品知识，但还不能直接作为销售技巧应用于实际工作。本课程将帮助销售员把产品知识转化成销售技巧，快速提高他们的专业能力。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.让学员真正理解“客户购买利益”的理念，并能在工作中有效应用这一概念。

2.完成“公司价值分析表”。

3.完成“产品价值分析表”。

4.能从客户角度介绍公司及产品。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。如表2⁃1所示是各培训目标的考核方法。

表2⁃1 课程二各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表2⁃3所示的“‘产品知识应用训练’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片2⁃1～2⁃7。

2.培训及应用工具（见表2⁃2）。

表2⁃2 课程二的培训及应用工具

表2⁃3 “产品知识运用训练”培训总结与评估表

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片2⁃1，让学员了解培训目标，并把“产品知识应用训练”培训总结与评估表发给学员。

培训目标

1.理解“客户购买利益”的理念，并能在工作中有效应用这一概念

2.完成“公司价值分析表”(www.xing528.com)

3.完成“产品价值分析表”

4.能从客户角度介绍公司及产品

幻灯片2⁃1

2.展示幻灯片2⁃2，并参考下面的内容向大家介绍课程：

“本次课程包括三部分内容，第一部分是探讨客户到底购买什么，然后，在第二部分和第三部分，我们会根据客户的购买心理，重组产品知识和公司知识，使它们成为我们的销售武器。”

课程二 让产品知识成为你的销售武器

模块一 从客户角度看产品知识

模块二 熟练分析公司和产品的价值

幻灯片2⁃2

课堂练习

展示幻灯片2⁃3，并让学员进行讨论，使大家进入培训状态。

客户购买什么

一个青年男子买了一束玫瑰，你认为他最可能在购买什么？

A.玫瑰花的美丽和芬芳

B.划算的价格

C.漂亮的包装

D.爱情

幻灯片2⁃3

主持培训

1.完成上述讨论后，给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要一”。

2.学员阅读完成后，展示下面的幻灯片2⁃4，询问学员是否理解了幻灯片上的内容，使学员统一认识。

客户购买什么

客户并不购买产品！

客户购买产品带来的利益！

幻灯片2⁃4