在央视综合频道和央视创造传媒联合推出的大型励志挑战节目《挑战不可能》第三季第二期中，播出“影子神探”姚刚挑战“辨影识人”——仅凭剪影和行走姿态就准确辨别真人身份。姚刚是一名监狱人民警察，每天都要与留着相同发型、相同服装的被关押人员打交道。久而久之，他练就了一项超乎常人的技能：通过行走姿态识别目标人物。其实，行走姿态不仅是一个人的特点，更是一个人心理状态的映射。对于销售员来说，如果能够通过客户的身姿了解客户的心理特点，无疑会增强销售员的销售力。
【实战案例】
一天，小于去姐姐开的花店帮忙。让她不解的是，同样一捧玫瑰花，姐姐对两位客户的要价却不一样。客户走后，小于问姐姐缘由。
姐姐告诉她：“第一位买这捧玫瑰花的客户，进店的时候，风风火火的，这样的人果断，不拘小节，一般注重做事效率，所以，他也不会在乎玫瑰花的价格，所以，我找他要了150元。后来进来的这位客户，背着手，踱着方步，缓缓地走进店来，这样的客户买东西比较谨慎，对于买花不是太急的样子，所以，价格不能要得太高，我向他要了100元。”
小于听后笑着说：“这样看来，姐姐的眼力就是财源呀。”
“一个人的行为方式在一定程度上反映着他的性格特征，因此，咱们虽然是卖花，也要在短时间内摸透客户的性格，洞悉客户的心理，熟悉客户的办事风格才行呀。”姐姐说。
销售员要发现客户的性格特征并不难，从客户走路的姿势就可以看出来。这就需要销售员善于留意和观察客户，并在进一步的交流中加以验证，掌握了客户的性格特征，进而采取适当的应对策略，实现成功交易。
【实战点拨】
一般地，销售员经常遇到的客户有这样一些典型的走路姿势，并反映出其相应的性格特征。不同的人总会有不同的走路方式，下面一起来了解吧！
1.昂首阔步型
走路时抬头挺胸、昂首阔步、铿锵有力，一副成竹在胸的样子。这样的客户是非常自信的，聪明好学，知识丰富，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有条不紊，有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点在于有时候太过自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。
自信的客户不希望自己受到质疑。销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样才会赢得客户的信赖。如果销售员表现得吞吞吐吐、拖泥带水、啰啰唆唆，则会让客户感到怀疑和厌烦，使交易失败。
2.慢条斯理型(www.xing528.com)
这种性格的客户走路总是缓慢的、小心谨慎的，而且也不喜欢东张西望，头往往是微低着。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种冷漠的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。如果你主动去接近他，就会发现其实他们为人善良诚恳，修养很高，做事很稳重，并且重情重义。
面对这样的客户，只要销售员能真诚相待，多给客户一些理解和关怀，是很容易感动他们的。销售员在与这样的客户谈判时，切记不能急躁，应该顺着客户的步调，太急反而给客户带来压力，遭到客户的拒绝。
3.步履匆匆型
有的客户走路总是健步如飞，风风火火，不顾左右，这样的客户是典型的行动主义者。他们往往会表现得精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水。这样的客户办事讲求效率，对事情不推诿、不搪塞，但是有时候难免因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者发生错误。
销售员在面对这样的客户时，要多为客户着想，在客户容易出错的地方给其善意的提醒，为客户做好售后服务，这样才能满足客户的心理，得到客户的认可。
4.横冲直撞型
有的客户在走路时，不管是人多人少，都如踏进无人之境，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，这样的客户会让人感觉有些不近人情，因此也容易得罪人，把事情办砸。但是这样的人的可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼，让人比较容易接近。
与这样的客户谈生意，销售员一定不能弄虚作假，即使你有半点的虚伪也会让客户无法接受。只要你诚心诚意地对他，得到他的信任，他甚至会把自己的朋友介绍给你，来照顾你的生意。但是如果你得罪了他，就会损失很多的客户。
5.踱方步型
踱方步，这样走路的客户往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定，务实和精明是这类客户的特点。
销售员如果碰到这样的客户，就要以认真的态度对待，尽量少和客户开玩笑，以免因自己的不庄重而让客户感到反感。在谈判时，话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不是发表空洞的长篇大论。
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