销售员被客户拒绝是很正常的事情，客户的拒绝方式也是多种多样的，在不同的拒绝背后有着各自的原因。有些客户提出拒绝只是出于对销售活动的抵触心理；有些客户可能会对产品或服务存在某些偏见；有些客户可能过去有过不愉快的购买经历，认为销售员推销的产品都是不可靠的……有一位销售大师曾经说过，客户拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你的产品发表任何意见。因为在销售高手面前，客户的拒绝会变为成交的机会。
【实战案例】
销售员王梅正在向客户推销煤气炉。客户对一款煤气炉表现了极大的兴趣，但最后却拒绝购买，原来，客户是嫌4000元一个煤气炉太贵了。
王梅知道原因后对客户说：“4000元是贵了一点儿，您的意思是不是说这个煤气炉性能不好，点火不方便，煤气浪费多，火力不强大，使用不长久呢？”
客户忙说：“我倒不是这个意思，点火没有问题，火力也足，但我觉得它消耗煤气多。”
王梅明白了客户觉得价格贵的原因，就对他说：“所有用煤气炉的人，都希望煤气炉可以用更少的煤气，燃烧更长的时间。您的顾虑是有道理的。不过我们的产品在设计上充分考虑了客户的这种需求，您看，这个喷嘴的构造是特殊的，可以使火苗均匀，周围还安装了这个燃烧节能器，可以防止热量外泄，因此，这种煤气炉其实是很节能的。您说是吗？”
听到这些话，客户的疑虑被打消了，虽然还是感觉有些贵，但产品的性能还是不错的，客户最终购买了这款煤气炉。
让客户的拒绝，变为成交的机会——这个机会在哪儿呢？在这个案例中，客户拒绝，是因为他觉得产品的价格与性能不匹配，“不节能，还要4000元”，客户心里有这样的想法，所以拒绝购买，但是王梅从拒绝的根源入手，彻底地排除了客户的拒绝心理，从而成功销售。客户拒绝你的销售是最常见的现象，很多销售员已经把客户拒绝视为家常便饭。面对客户的拒绝，销售员询问出了客户拒绝的理由，针对这些理由采取相应的应对办法。如果销售员只是一味抵触，就会引起客户更大的不满。因此，对客户的拒绝，销售员不但不能阻止，反而还要想办法引导客户说出拒绝的具体理由，从中寻找说服他们的机会。
【实战点拨】
在销售的过程中，销售员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。许多时候，在洽谈刚开始，销售员就遭受了一盆冷水。客户拒绝是有很多原因隐藏在内心深处，许多原因不是销售员能知道的。如果无法从客户的抵抗及反对中找到心理的根源，你在销售的过程中只有接受拒绝了。那么，我们如何将客户的拒绝变为成交的机会呢？
1.仔细倾听客户的拒绝理由
客户提出拒绝时，销售员应该鼓励他们说出理由来，而不是逃避或争执。通常情况下，客户会一再重复拒绝的理由，直到你明白或解决了他的问题。
无论如何，在销售沟通的开始，一定要赞成客户的观点，顺着他的心气让他把话说完，这样在你有理有据地与他交流时，才不至于引起争论。如果你相信客户说的只是借口，那么必须让他把真正的反对理由说出来，否则，你们就无法继续沟通下去。
你可以用以下的提问来获取事实：
“您的意思是说……”
“有的客户对我这么说时，根据我的经验，他们是嫌价格太贵，您也是这样看吗？”(www.xing528.com)
“您跟我说……但我想您一定有别的意思。”
2.判断客户的拒绝是否真实
（1）在有些情况下，客户的拒绝只是善意的谎言，只是为了某种心理的掩饰，如：我对商品有疑虑，要考虑考虑；我需要和我的家人商量一下；现在生意不好做；现在我还没有准备好，一周后再和你联系；产品的价格太高了。
（2）有一些是客户真正的反对理由，是真实的心理反映：没钱；不喜欢你，不喜欢你的产品；有别的产品可以取代；另有打算；喜欢原来的产品，不会更换。
销售员应该找出客户真正的反对理由，从意念上告诉自己，客户的拒绝未尝不是一件好事，然后积极分析，在行动上针对客户不同的拒绝理由加以应对，克服困难，使销售变为可能。
3.应对客户的主观反对意见
与理智和冷静的客户相比，更多客户的拒绝理由相当主观，你可以从他们的话语中感觉到客户的真实意图。
“我知道，你们这种产品，都是金玉其外，败絮其中，我可不会上当。”
“我很讨厌这种造型，看起来太傻了。”
“这种产品肯定不好，要不然为什么没有太多人使用呢？”
这些拒绝的理由具有强烈的主观色彩，也没有触及产品本身，事实上这些理由更多地来自于客户的心情或者个人观念，只要销售员掌握灵活的应对技巧，把握住客户的心理，就可以转变他们的观念。
4.正确应对客户的客观反对意见
有很多时候，客户的拒绝是具有客观依据的，此时，销售员应该提醒自己，眼前的客户是非常理智的，他并不是在胡搅蛮缠，客户对同类产品具有相当程度的了解，绝对不能企图蒙混过关。
面对此类客户的拒绝理由，销售员应该实事求是地承认客户的意见，让客户从心理上觉得你是诚实的。一定不要因此偃旗息鼓，丧失自信，而应该对客户提出的意见表示真诚感谢，并设法把客户的注意力集中到产品的其他优势上去。如：“非常感激您对我们提出的建议，我们一定会予以充分的重视。不过，您是否注意到……”再说产品的优点，这样往往会打动客户。
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