如何将老客户转化为新客户

在“和秋叶一起学PPT”课程销售势头不错的时候，我就找方骥老师开发Excel课程，还找顾建甜食做Word课程。

当时做开发新课程的判断主要是感觉我们有希望做成PPT课程在线教育领跑者（当然后来没有想到发展10000个用户会如此艰难），总之我们希望干脆把整个Offices市场也拿下来。

这么做显然是正确的，因为第一本身在很多人眼里Offices课程是不分家的，我们聚焦PPT切入市场是对的，但是不扩大到整个Of⁃fices市场就为竞争对手提供全系列课程击败我们留下了空间，我当然不允许给竞争对手这样的空间。

我还认为Word和Excel课程本身就拥有和PPT一样巨大的市场潜力，Excel课程学习总人数最少，但是学习意愿最强，也许愿意付费的人更多。因为Excel和PPT、Word不同，前者是不会搞不定，必须学，后两者是不会，做得难看而已。

而Word是人人都应该学，都学得不到家的一门课程，一旦让市场接受培训Word是最值得的投资概念，这门课程潜力巨大，因为受众规模远超PPT，即便是低价导入到我们学习体系，将来转化为PPT或Excel课程用户，还是值得的。

最开始我们开发Excel和Word就是处于这样的目的，我们发布课程后，发现我们在Excel和Word领域缺乏像PPT领域那样的品牌，很难做到说服大量粉丝购买我们的相关课程，但是老学员，特别是喜欢我们图文学习模式的老学员，他们显然很期待我们推出这样的课程。

一个人一旦喜欢了某种学习模式，他自然会期待你推出更多适合他学习的课程，如果这样的学员规模足够大，他们中只要转化一小部分，就可以形成足够的课程开发启动规模。

在推出Word和Excel课程一年后，两门课学员总人数超过了5000人，这里面80％是老学员，这些老学员营销成本低，管理成本低，学习口碑好，无论从哪个角度看，都是真正为我们在线教育带来利润的人群，而“和秋叶一起学PPT”课程，总的来说，并没有为公司发展带来太多积累，基本上是赚的钱都做运营花掉了，后来公司做的一些策划的钱全部来自新开课程的收益。

明白了这一点，我们就知道必须持续开发新课程。

在2014年10月份，我当时意识到我们年底完成10000人任务有挑战，但不属于不可完成的目标，我终于有空思考2015年的规划。

我当时考虑了一个“小而美”的方案，减少投入，减轻工作强度，这样我们可以三个人做到一年60万元的收益，大家扣除成本分了，不能发财，但是不会那么累。

但我很快意识到这种想法是错误的，一个团队，2014年可以做100万元，2015年提不出有雄心的目标，这个团队的人，特别是有才华的人会因为看不到成长空间而放弃事业的，所以我必须提出更有挑战力的目标。

但是很显然仅仅靠一门课程，或者Offices三门课程我们无法支持跨越发展，我提出2015年要做300万元的目标，但是必须新开设4门课程，每门课程的销量至少要达到2000人，而且课程单价需要提高。

所以我在Offices体系基础上提出了我们未来的战略方向是做“大学教不好，企业不会教”的职前能力在线课程体系，在这个思路下，我另外挑选小伙伴开始孵化PPT设计和逻辑的课程，还有一门当初是为了创造场景，拯救Excel课程的课程，但最后这门课程在研发过程中逐步丰富成为了“和秋叶一起学职场技能”。这是一门被低估的课程，迟早会大放异彩。

我们还找阿文嘉文开发了“和阿文一起学信息图表”课程。(www.xing528.com)

在2014年全力冲刺的时候，其实我们悄悄在找小伙伴合作打磨这些课程，在2014年底大促，我们发布了“和秋叶一起学职场技能”，2015年3月底大促我们发布了“和阿文一起学信息图表”，6月底大促我们发布了“秋叶教你快速搞定高颜值PPT”，2015年双十一大促，我们还有新课程要发布。

简单地说，快速扩大品牌课程学员规模，然后通过系列课程和推新课程让他们购买更多，这就是我们在线教育运营的策略。在这个过程中我们从一门课程发展成课程群，最后一定会变成某个方向的微专业，甚至可以提供考核认证。当然这里面的前提是你推出的每门课程必须保持一贯的水准，这一点我们可以自豪地说，我们的水准一直在提高。

目前整个市场的在线教育尚处于培育期，掌握在线教育课程开发规律的老师不是太多，而是基本没有。包括我们自己，也是在探索、总结、进化过程之中。

所以我们采取学习小米模式的互联网“爆品”战术，研发成熟一门，达到发布条件，我们会提前内测，内测后大规模宣传，争取上线一门，成功一门。从目前我们开发的六门课程而言，付费用户都可以在三个月左右达到1000人的规模效应门槛，这个战术得到了很好的执行。

我们也一定要认识到，习惯在线学习的学员总量还很少，他们能投入到学习上的经费也很少，频繁推出新课程，对学员的支付能力也是一种伤害。

所以在推出“和秋叶一起学PPT”课程后，我减少了对我相关PPT新版图书的宣传，至少到2014年9月份，我还没有在微博上为我的四本新版PPT图书打过一次正式的发布广告。

我这样做，就是不想让学员认为，我们是变着方法去赚他们的钱。我们要让大家先认可这种学习模式，影响更多人认可，等到认可这种模式的学员有几十万人了，各种需求都会冒出来，那个时候我们的课程开发方法论也会变得更加完善，能指导更多老师开发出符合我们要求的课程，才可以适当加快一下我们课程发布的频率。

如果新课程没有达到发布质量，我们也不会推出，宁可继续打磨，打磨到市场需要为止。

任何时候，都不要忘记了，在线教育的目标是让学员学到有用的技能，而不是滥用这种品牌积累起来的信任赚快钱。

这样看，我们推出在线课程群整个发展过程和我前面介绍的过去线下的学校发展建立品牌的历程是一样的。

我们在把老客户转化为新客户的过程中，还存在以下两个问题：

1.老客户增加还不够快，过度依赖PPT课程用户增加，我个人认定未来一定要激活Word课程学员数量，尽快完成课程升级，早日破万人，这样整个新学员底盘会增加，带动老学员购买。

2.老学员互动联系随着时间的推移会变淡，课程购买转化难度比较大，这个问题也让人头疼，这也就要求我们要进一步提高我们管理学员社群的能力。