在传播过度的社会中，B2B品牌获得成功的希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标，细分市场。一言以蔽之，就是“定位”。[4]
B2B品牌定位是指品牌必须在潜在顾客的心智中占有一个位置。品牌定位的最终目标是要建立对目标人群最有吸引力的竞争优势，并通过一定的手段将这种竞争优势传达给顾客，转化为顾客的心理认知。
中国的B2B品牌定位不清晰的问题现在更为突出。中国已经成为全球制造大国，很多B2B品类的产品销量都居世界领先地位，但为何中国B2B品牌面对国际品牌时却始终显得竞争乏力？为何很多国际品牌自身并不生产产品却能把握整个行业市场的话语权呢？
答案很简单，国际品牌竞争力之所以如此之强主要取决于其品牌形象构建的成功，尤其是定位精准的品牌化传播策略及管理，这使其在激烈的市场竞争中获得了先入为主的优势。
过于繁多的选择不仅仅在B2C领域很普遍，如今它在B2B市场也是如此。相似产品和服务数量的激增，导致整个行业中供给物的同质化现象越来越普遍。例如在托马斯注册公司登记的行业中，有292家公司生产离心泵，有326家公司制造操纵器。[5]
既然功能上的优势往往因为被迅速模仿而很少或只能存活很短的时间，使得创新的产品和服务不一定能够取得长期可持续的竞争优势，技术优异不再是唯一成功的关键因素。在产品和服务越来越彼此趋同甚至几乎一模一样的市场中，差异化的品牌定位也许才能创建清晰有效的品牌形象，是能够将产品或服务区别于竞争性供给物的唯一特征。
几乎所有的企业都习惯于提供越来越复杂多样的解决方案。这些解决方案可能包括一整套不同的产品和服务，故而非常复杂，客户也往往不容易判别。为沟通各自的市场供给物及其利益，B2B企业往往用大量的信息淹没顾客。要么通过小册子、说明书、目录、网站等，向买方“倾泻”大量关于技术的说明或产品特征的信息，要么等待客户主动搜寻信息或放弃。(www.xing528.com)
在如此复杂多样的世界中，B2B市场营销者必须认识到，有必要简化提供给客户的信息。定位清晰的品牌能创建与众不同的形象，从而可能是一种非常有用的工具，有利于减少其中所涉及的复杂性。
例如世界上最多样化的汽车供应商——迈格纳国际，拥有分权化的多层次经营结构。其汽车部门包括7个全球汽车系统集团，这些集团提供完整的服务系统，整合了250多种不同的产品和服务。但每个分部都定位异常清晰，致力于某个特殊的汽车领域，保证企业能更优化地满足顾客需求。[6]
其实定位已经不再只是“产品战”，更是一场“认知战”。因为，只有当客户知道并了解企业的核心价值所在，他们才会认可你、喜欢你，并最终购买你推销的产品。企业所要做的是通过系统性的梳理和定位，为企业确立品牌信仰和广告语，并借助多种形式清晰的传递给顾客。
良好的品牌定位是品牌经营成功的前提，它为企业进占市场、拓展市场起导航作用。如若不能有效地对品牌进行定位，以树立独特的顾客可认同的品牌个性与形象，会使产品淹没在众多质量、性能、服务等方面雷同的商品中。
品牌定位是品牌传播的客观基础，品牌传播依赖于品牌定位。没有品牌定位，品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。没有正确的品牌定位，无论其产品质量再高、性能再好，无论企业怎样使尽促销手段，也不能取得成功。可以说，今后的商战将是定位战，品牌制胜的核心将是定位制胜。
本书后面有重点章节对B2B品牌的战略定位进行阐述，所以关于品牌的更详细的价值定位内容，可参考后面的章节。
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