餐饮定价策略：尾数或招徕？

1.高价策略

高价策略是指当餐饮部开发新产品时，将价格定得较高，以牟取暴利，当别的餐厅也推出同样产品而顾客开始拒绝高价时再降价。

高价策略往往在经历一段时间后要逐步降价，这项策略适用于饭店开发新产品需要投资量大、产品独特性强、竞争者难以模仿、产品的目标顾客对价格敏感度小的情况。

由于这种价格策略能使饭店获取暴利，因而会很快吸引竞争者形成激烈的竞争，从而导致价格下降。另外，在采取这种高价策略时，一定要考虑到政府对价格的监督程度。

2.渗透价格策略

渗透价格策略是将新产品价格定得很低，目的是为了使新产品迅速地被消费者接受，饭店能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。

市场渗透策略用于竞争性大、容易模仿，且目标顾客需求的价格弹性大的新产品，新餐厅开业往往采取这一策略。

3.诱饵定价策略

有些餐厅为吸引客人光顾，将一些菜品的价格定得很低，甚至低于这些菜品的成本价格，其目的是为了把客人吸引到餐厅来，而客人来到餐厅后一定还会点别的菜，这些菜品就起到诱饵作用。

诱饵菜品的选择十分重要，饭店通常选择一些顾客熟悉并选用较多的菜品、做工简单的菜品、其他竞争餐厅也有的菜品作诱饵，这样能吸引较多的顾客，顾客会与其他餐厅作价格比较而选择价格便宜的餐厅。

4.心理定价策略

饭店常用的心理定价策略有：

（1）心理低价策略(www.xing528.com)

零头标价往往使客人产生一种产品价格低于实际价格的感觉，如：芙蓉鸡片19.8元、爆炒腰花28元、凉拌活海参99元等，这些价格看起来比20元、30元、100元显得要便宜许多的感觉。

（2）心理高价策略

有很多客人都坚持这样一种看法：“便宜没好货”“价格高，说明档次高。”日常生活中经常看到有些卖服装的，标价98元卖不动，而当在98元前面再加上一个3，变成398元时，却被一抢而空。餐厅或酒吧可以进行市场分析，如果确信其顾客具备这种心理时，可以尝试此种策略，但不要违背国家反暴利经营规定。

（3）尾数定价策略

尾数定价策略是指保留价格尾数，采用零头标价，满足消费者廉价消费心理。由于尾数标价精确给人以信赖感，对于需求价格弹性较强的产品，尾数定价策略可大大增加销售量，餐厅中一般菜肴可采用尾数定价策略。

（4）整数定价策略

餐厅在定价时，采用合零凑整的方法，制定整数价格，这是针对消费者对高档消费品的心态的定价策略。消费者往往是通过价格来辨别产品质量，而整数价格又能提高“身价”，使消费者产生“一分钱一分货”的想法，因此，名贵菜肴一般多采用整数定价策略。

（5）招徕定价策略

这一策略是利用消费者廉价消费的心理，以低价或降价的办法吸引消费者，借机扩大销售，打开销路。这种定价策略以餐厅的整体利益为目标，而不是以个别产品的收益为目标。如有的餐厅对某个菜肴定价采取招徕定价策略，牺牲部分餐饮产品利益而确保其他一些产品的高收益，最终实现整个餐厅的总收益。

（6）分级定价策略

分级定价策略是把同类产品的价格有意识地分档，形成价格系列。这是针对消费者比较价格的心理，使消费者明显感到这是产品高低档次的差别，便于消费者按自己习惯的档次选择购买。