供应商对企业战略的影响及合作模式浅析

供应商是指向企业及其竞争对手供应为生产特定产品和劳务所需要的各种资源的工商企业或其他组织与个人。供应商对企业营销活动的影响主要体现在以下三个方面：一是资源供应的可靠性，即资源供应的保证程度，这将直接影响企业产品的销售量和交货期；二是资源供求的价格变动趋势。这将直接影响企业产品的成本；三是供应资源的质量水平。这将直接影响企业产品的质量。

【案例2-1】　美国武士^[1]

在加州的一个码头上，出现了第一批标着“小松”和“尼桑”的卡车引擎。不久，康明斯公司从它的老顾客那里接到电话，说他们正在试用这些日本中型卡车引擎。

占有着美国重型柴油卡车引擎市场60%份额的康明斯公司，很快察觉到：公司的地位受到了日本人的威胁。很明显，如果日本人能在中型引擎市场占有一席之地，那么重型引擎市场就可以是他们的下一个目标。为了自保，康明斯决定增强自己的竞争力。他们首先下调产品价格，从10%～40%不等。要做到这一点，还不算太难，接下来的事儿，是降低成本，同时还要对付通货膨胀。成本至少得降低33%，这可不轻松。

康明斯公司决定向日本人学习，并且研究他们的生产方式。该公司发现美国的会计系统很容易隐藏某些成本。另一个发现是，采用更灵活的机械设备，可以使他们的存货从60天的供应量降低到3～4天的供应量。(www.xing528.com)

如何削减物料成本是该公司的难题，因为物料成本一直占用着一半生产预算。该公司向供应商寻求帮助。他们肯帮这个忙吗？肯的。但以前从来没有人提过这样的要求。在3年之内该公司使成本降低了18%，这相当惊人。

同时，公司与供应商的关系也从敌对变成了合作。用该公司主席自己的话来说，就是“我们正尝试用与客户相处的方法，来与供应商搞好关系”。

资源供求是影响企业竞争能力和产品销售量的重要条件，通常，企业应向多个供应商采购，而不可依赖于任何单一的供应者，以免受其控制。当条件许可时，企业应采取后向一体化的策略，自己生产所需外购的主要资源，以增强对营销业务的控制能力，保证企业顺利实现预定的营销目标。