组合定价策略的分析介绍，

在某种产品成为产品组合中的一部分时，定价就不能仅孤立地考虑该产品，必须与产品组合联系起来考虑。很显然，如果在产品线中，低档产品的价格过低，将使高档产品的价格显得过高，尽管这时可能高档产品盈利率已经比较低了；也有可能当一个产品的价格受其关联产品的价格影响时，也需要将本产品与关联产品的价格结合起来考虑。比如，为了与针式打印机争夺市场，性能更好的喷墨打印机采用了与针式打印机相同甚至还要低些的销售价格，生产厂家想通过提高喷墨打印机使用的墨水售价来获利，因此将墨水的价定得较高。消费者自己如果进行计算，一旦发现墨水的价格难以承受，也会拒绝购买喷墨打印机的。因此，只有当厂家将墨水的价格定在一个适当位置，喷墨打印机才真正具有替代针式打印机的市场竞争力。

所以，产品组合的定价，在理想情况下，应该是能使整产品组合获利而不是单一产品获利最大。

（一）选购产品定价

这里所谓的选购产品，是指顾客在购买一种产品后需要再购买与之有一定关联的产品。如汽车上使用的音响设备、计算机需要使用的如打印机、扫描仪等外部设备，或者是录像机、录音机等使用的磁带等。所以，选购产品的定价，要分两种情况加以区别：①完全互补产品（消费一种产品必需消费另一种产品）的定价；②关联消费产品（消费一种产品可以消费另一种产品）的定价。

完全互补产品的定价，有两种策略可以考虑：①将主产品的价格定得较低，而将互补产品的价格定高。这种策略是一种通过互补产品获取高利的方法。当互补产品需要经常购买，且用量很大时；或主产品在市场前期需要打开市场销路的时候，往往可以采取。②主产品的价格定得较高，而互补产品的价格定得较低。如果因为互补产品高价策略吸引来了更多竞争者时，企业可采取降低互补产品价格的策略，以求稳定整个产品的市场份额和防止竞争者的侵入。(www.xing528.com)

关联消费产品的定价主要策略有：①选购件如果作为促销项目时，可以定低价。如绝大多数计算机整机制造商都将一些常用的计算机软件，如操作系统、字处理软件和多媒体软件，作为附赠项目。②对于能够提高产品档次当前又没有更多顾客会购买的产品，可以定较高的价格，如现在与计算机相连使用的数字照相机。

（二）俘虏产品订价

所谓俘虏产品订价，就是把相关产品中的一种商品的价格订得较低以吸引顾客（这种商品称为“引诱品”），而把另一种商品的价格订得较高以赚取利润（这种商品称为“俘虏品”）。当顾客以低价买了引诱品后，就不得不出高价来买俘虏品。一般，引诱品应当是使用寿命较长的商品，而俘虏品则应当是易耗品。例如，可以把一分钟照相机的价格订得较低，而把胶卷的价格订得较高；把剃须刀的价格订得较低，而把配套的刀片的价格订得较高等。当然，这里的一个前提条件是产品的不可替代性，例如，一分钟照相机的胶卷是“柯达”、“富士”胶卷所不能替代的；某种型号的剃须刀片是其他刀片所不能替代的等。有时，引诱品与俘虏品都是易耗的（或一次性的），这时，可以在消费者购买俘虏品时，把引诱品“无偿”赠送（实际上其成本已打入俘虏品价格），而以俘虏品不断“俘虏”消费者。

【案例8-4】　美国的一个彩照实验室1988年推出了一个“俘虏”消费者的新招，它首先在各大学普遍散发宣传其彩色胶卷新产品的广告，除了说明新彩色胶卷性能优越外，还说明由于是新产品，故定价不高，每卷只要1美元（柯达胶卷价格为每卷2美元多），以便让消费者有机会试一试。经济拮据的大学生们纷纷寄钱去购买。几天后，他们收到了胶卷，以及一张“说明书”，其上写道：这种胶卷由于材料特殊，性能优良，因此，一般彩扩中心无法冲印，必须将拍摄后的胶卷寄回该实验室才行。说明书上还列出了冲印的价格，这些价格比一般的彩照扩印店的价格贵一倍。但是，每冲印一卷，该实验室将无偿赠送一卷新胶卷。精明的大学生仔细一算，发现损益相抵后，胶卷、冲洗、印片三者的总价格仍高于一般水平，无奈已先花费了1美元的“投资”，只得忍气吞声做了“俘虏”。