不动产销售策略优化：解读房屋代理协议中的销售权限

不动产分销是指将不动产和服务由生产商转移到消费者的过程。分销渠道是指旨在促进产品和服务的实体流转及其所有权由生产商转移到消费者的各种营销机构及其相互关系所构成的一种有组织的体系。营销渠道在不动产和服务的营销策略中起到关键性作用，关系到不动产的产权人能否将产品转移到最终客户，并实现收益。

（一）不动产分销的功能

不动产分销渠道的起点是开发商、房屋出售（租）者，终点是不动产和服务的消费者，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人等。就不动产销售而言，分销商可以是不动产所有权人，即不动产开发商或不动产产权人，也可以是专门从事不动产销售代理的不动产经纪机构。建立专门的分销渠道进行不动产销售的好处：一是减少了潜在消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率；二是通过分销商的标准化销售行为，提高了不动产交易的标准化程度；三是便于不动产销售方找到交易对象。

（二）不动产分销渠道的类型

市场营销系统中涉及很多个主体，包括供应商、市场营销中介和消费者。中介是产品和服务从供应商达到消费者的桥梁。在不动产领域，不动产分销渠道通常有两种：一种是直销，另一种是委托中间商进行销售。由于不动产位置固定性、价格高、信息不对称和异质性等特点，同时开发商需要控制分销渠道达到控制不动产销售过程的目的，消费者对不动产一次性购买行为，又促使其希望直接从不动产的生产者或所有者那里直接购买到产品，使得不动产分销渠道通常为短渠道，而不像日用百货等标准化商品可以通过多个批发商、代理商和零售商多个中间环节进行销售。

1.直销

直销是一种销售渠道最短的途径，就是不动产由开发商、不动产产权人、不动产服务供应商（如物业服务企业）直接转移到最终用户，通过直接销售形式完成不动产和服务的交易过程。由于不动产具有位置固定性的特点，直销一般只能销售给本地客户，或者从其他区域来到本地市场进行购买的消费者。(www.xing528.com)

不动产开发商或不动产权利人采用直销是一种简单快捷的销售方式，销售方可以根据收益情况控制销售价格、销售进度。但由于缺乏销售的专业知识和技能，信息发布渠道不畅，容易降低销售速度。

2.利用中间商进行销售

不动产开发商、不动产权利人或不动产服务商委托不动产经纪机构进行产品的销售，将其转移到最终用户。选择合适的经纪机构销售不动产，直接影响产品的销售状况。委托经纪机构进行产品销售，其优势在于经纪机构和经纪人提供专业化服务、标准化的销售模式，拥有大批掌握销售技能和不动产专业知识的不动产经纪人员，从而扩大了销售半径，提高了销售速度，及时获得市场对产品的反馈，帮助不动产开发商快速回笼资金。

3.多重分销

多重分销是指通过多个营销渠道将不动产和服务销售到同一个目标市场。例如，在某些存量房房屋代理协议中，存量房产权人既委托不动产经纪机构代理销售，同时合同也约定产权人可以自行销售。当产权人自行销售成功后，产权人只支付经纪机构一些成本费用。