顾客价值让渡的重要性

在现代市场经济条件下，企业树立顾客让渡价值观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。

1．顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面的因素的影响。顾客总价值（TVC）是产品价值（Pd）、服务价值（S）、人员价值（Ps）和形象价值（I）等因素的函数，可表示为：

TVC＝f（Pd，S，Ps，I）

其中任何一项价值因素的变化都会影响顾客总价值。顾客总成本（TCC）是包括货币成本（M）、时间成本（T）、精力成本（E）等因素的函数，即：

TCC＝f（M，T，E）(www.xing528.com)

其中，任何一项成本因素的变化均会影响顾客总成本，由此影响顾客让渡价值的大小。同时，顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小，反之亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。

2．不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本重视程度是不同的。企业应根据不同顾客群的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的因素，企业应尽量缩短消费者从产生需求到具体实施购买，以及产品投入使用和产品维修的时间，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需求，努力提供应用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。

3．企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往釆取顾客让渡价值最大化策略。追求顾客让渡价值最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求顾客让渡价值最大化，以确保实行顾客让渡价值所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之，企业顾客让渡价值的大小应以能够达到实现企业经营目标的经济效益为原则。