三、服装专卖店促销方案
随着市场渠道操作的不断精细化，专卖店的重要性已经是显而易见了，特别是在服装行业，专卖店早已是独占鳌头。但是随着专卖店渠道的快速发展，市场竞争也异常激烈，最为显著的就是促销活动的手段。那么，如何做好促销活动呢？
1.明确促销的目的
一个良好的鞋服专卖店开展促销活动，首先都有明确目的，自己为什么要做促销？是为塑造品牌？还是提升销售？还是处理老品？还是打造美誉度？不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。
通常情况下，服装行业促销活动比较常见的目的有三个：
（1）品牌塑造。
以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节假日以五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。
（2）开发巩固消费群体。
在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克，以致于出现了资源浪费和促销效果不佳的情况，即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，首先说清楚回报的消费者主要是：
①本品牌的老顾客群体；
②有待开发的准目标定位的新顾客群体。
一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见，如节假日电话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等。有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着不断细化的市场划分，准顾客消费群体也越来越有特色，市场容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开展促销增加了全新的挑战。
（3）处理库存。
如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌服装库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。
2.促销活动主题
因为不管你开展促销活动为了品牌、销售，还是为了库存处理等，都要强调促销主题的创意，如美特斯邦威经常举办“美特斯邦威文化巡展”一样，这已不仅仅是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为美特斯邦威集团的宣传、推广、公关三位一体的独特模式。达到的效果即：一看到“休闲服装文化巡展”就可以想到美特斯邦威；一看到美特斯邦威就想到休闲服装文化。
3.促销活动的执行
虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好地执行下去，那么结果将会大打折扣，甚至“赔了夫人又折兵”。特别是服装行业可以说30％靠策划，70％靠执行。
那么，如何才能达到好的促销效果呢？根据服装行业专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：做好促销宣传品准备；终端销售人员培训；促销现场监督到位；促销活动评估。(www.xing528.com)
做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤：
（1）宣传品制作。
通常情况制作的类型有：电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制作。
（2）宣传品的播放与摆放。
由于宣传品的类型有多种，其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜，首先签定相关合约。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动开展之前发放及摆放到位。
终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人员进行全员培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。终端销售人员培训的内容主要包括四个部分：促销活动主题及相应执行内容、POP（海报、条幅、单页等）摆放、产品包装陈列、礼品检查。具体内容如下：
①POP（海报、条幅、单页等）视觉信息摆放位置，应面向开阔地方，并且是在人流的主要入口处，方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。
②紧盯竞争对手反应情况。
③查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。
⑤检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。
⑥促销活动主题及相应的活动内容。
⑦简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。
⑧活动期间的工作分配及相关责任人等。
促销现场监督到位。监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等，并能根据实际情况作出相应调节，确保促销活动的顺利进行。
促销活动评估。促销活动的成功与否，可以很真实地反馈出专卖店促销活动，也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况，如：活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力亟待提高。如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该店产品结构不对路，需要调整产品结构。
由此可见，一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前，对当地市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调研考察，在此基础上设置相应的目标、主题、具体实施策略、落实执行内容等，必须做到每步环环相扣。
除了活动本身影响着促销效果之外，还与品牌知名影响度、产品是否对路、销售人员服务等有直接关系，我们切忌“眉毛胡子一把抓”。最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重要保证。
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