商业地产招商客户拜访管理技巧

（1）招商人员必须定期跟踪拜访项目的目标客户、潜在客户，与项目有业务往来的客户，以及同行业的人员。

（2）招商人员每年应依据公司年度招商计划表拟定个人年度招商计划表，并填制月招商计划表，呈主管、主任核定，并严格按计划执行。

（3）拜访客户时，招商人员的服装仪容、言行举止要体现出公司的形象，做到端庄得体。

（4）招商人员拜访客户时可视需要提前申请赠送物品及进行一些应酬活动，并尽可能地与拜访对象建立一定程度的私人友谊，以引导客户成为核心客户。

（5）拜访行为应于两天内提出报告并呈经理审核，不经许可擅自拜访者，罚款100元。

（6）招商人员拜访客户时发生的公出、出差行为可依相关规定予以报销。

（7）招商人员在拜访过程中答应的事项或后续处理工作应及时进行跟踪处理，以免给客户留下负面印象，违者视情节轻重予以警告、罚款、解雇等处理。

（8）招商人员在拜访客户前，必须事先与拜访对象取得联系，按时前往拜访客户，并依据拜访结果填制客户拜访报告表见表2-3。如因工作因素而变更拜访行程，必须向主管、主任报备，并取得拜访对象的谅解，并将实际变更的内容记录于客户拜访计划表（表2-4）中。(www.xing528.com)

表2-3 客户拜访报告表

表2-4 客户拜访计划表

（9）招商主管在审核客户拜访报告表时，应与客户拜访计划表对照，确认招商人员是否依计划执行。

（10）招商主管每周应依据招商人员的客户拜访计划表与客户拜访报告表，以抽查的方式用电话向拜访对象查询，确认招商人员是否依计划执行。在电联客户时，招商主管要注意询问技巧，以免造成日后招商人员工作的困扰或尴尬。