无数销售经验告诉我们：人都是有虚荣心的，没有人不喜欢别人的赞美和奉承。当听到别人的赞美和奉承之后，一般人都会心花怒放，尤其是一些虚荣心比较强的人，更是高兴得不亦乐乎，在这种情况下，满足对方的虚荣心就能征服和俘获对方的心。一位百万富翁曾经坦然地说：“我就是喜欢听奉承的话，自己喜欢听，别人也喜欢听。”既然客户有这个心理需求，那么销售员一定要会说、爱说。但销售员在赞美客户的时候，一定不要忘记自己的最终目的——销售产品。偏离这一中心的赞美是毫无意义的。
可见，说奉承话也是一种能力，有的人说奉承话可以俘获客户，而有的人拍马屁却丢掉了客户，白白浪费了美言。
马歇尔是一家保险公司的业务员，有一次，他费了几番周折才约到当地一位大人物——肯尼迪先生，虽然只有一小时的会面时间，但马歇尔有信心拿下这个大客户。
没想到事与愿违，马歇尔一见到肯尼迪先生，就激动得忘乎所以，大嚷着说：“肯尼迪先生，我从小就是听着您的事迹长大的，没想到今天居然有机会真的见到您！我可是万分崇拜您呢！如果今天能听您讲述您的那些传奇故事，那我可真是死而无憾了！”
“哈哈，谢谢你的赞美啊，年轻人。不过，你今天就是为这个而来？”
“肯尼迪先生，您不知道，有太多人做梦都想见您一面呢！”马歇尔越说越起劲，每句话都不乏赞美之词，肯尼迪先生也被他的热情和赞美冲昏了头脑，开始向他讲述起自己白手起家一步一步走到今天的创业历史。结果可想而知，一小时很快就过去了，而马歇尔只得到了些精彩的故事，而错失了与这位大人物做生意的机会。
这一案例中，马歇尔的赞美之言的确起到了打动客户的作用，他和客户可谓聊得很投机，但马歇尔忘了自己此行的目的。因此，他的赞美之言说得再动听也是没有意义的。如果他能在客户对其产生好感时适时地插入销售事宜，是很容易实现销售目的的。可见，赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。赞美客户，不掌握一定的技巧，不懂得恰逢时机地赞美，反而会使好事变为坏事。
原一平曾说：“赞美是畅通全球的通行证。”每个人都渴求被赞美，只要能够满足客户被赞美的心理需求，客户的心田中就会种下更多有利于和你做成生意的种子。找准赞美点，客户露笑脸。赞美与奉承不同，赞美需要一颗真诚的心，不要害羞，勇敢地说出客户发光的一面，对客户形成强烈的冲击力，让其感到自己是一个大人物，这会给客户带来无与伦比的价值感，并使客户欣赏我们。
准确赞美客户，让客户受用，需要注意以下几个方面：
（1）赞美要具体。
赞美一定要真诚，而真诚的表现形式则是具体。敷衍的赞美无非是“很好”“你真漂亮”之类的话，客户或许早就听腻了，而且根本不能从中感受到销售员的赞美点。赞美越具体，就说明你对客户越了解，而客户对“知己”从来都没有抵抗力。
（2）赞美要适度。
赞美不能太随便，更不能过度。过犹不及，过度的赞美只是虚情假意，无端夸大，客户不能从中感受到销售员的诚意，反而会降低对销售员的好感度。因此，赞美要恰如其分，掌握尺度，选择适合的场合。要记住，得体的赞美之词需要娓娓道来才能达到效果。
（3）要找准值得夸赞的地方。
一定要摸清客户的具体情况再进行赞美，如果对方根本没有你所夸赞的特点，你却大肆夸赞，就很容易招致客户反感，甚至以为你是在讽刺他。(www.xing528.com)
刘海涛是一名销售员，最近他的一位客户发来结婚请柬，邀他参加结婚宴会。当刘海涛到达客户的新婚宴会时，他一眼就发现客户的新娘长得一点儿也不好看，而且腿脚也不利索。
为了让客户高兴，他决定要赞美一下这位新娘，让客户面子上增光。于是，他走到新娘的面前夸奖道：“新娘真漂亮，貌若天仙，像个大明星似的！”刘海涛以为客户会很高兴，没想到客户把脸一沉，没有搭理他。刘海涛觉得肯定是自己没有夸到位，毕竟是结婚的日子，谁不想喜庆一点儿呢？于是，他走到客户身旁，笑着说道：“我真羡慕你能娶到这么一位完美的老婆，瞧我，现在还打着光棍呢。”
其实，客户根本没有听他说最后的话，而是生气地将他推开。最终，这位客户还取消了订单。
（4）赞美话不能生搬硬套。
有的销售员看到别人通过赞美获得了客户的认可，最终签下订单，以为他们说的赞美话是万灵药，就记录下来，练得滚瓜烂熟，然而一旦见到客户，这些套话却毫无用处。
虽然人人都希望被赞美，但赞美须符合实际，一旦没有符合实际，客户就会产生疑问：“他说的是我吗？”同时，客户还会得出一个结论：“这是一个虚伪的人，他说的话不能相信，他推销的产品就更不能相信了。”因此，赞美话要因人而异，具体问题具体分析，切不可偷懒图省事，用套话糊弄客户。
（5）借他人的话赞美。
有时，间接赞美会比直接赞美获得更好的沟通效果，比如借第三者的口来赞美客户，例如：“听刘亮说您越来越漂亮了，我起初还不信，现在见到您我才后悔当初自己说了那样的话。”间接地赞美可以避免恭维和奉承之嫌，客户听了心里会感觉更舒服。
（6）给竞争对手一个赞美。
竞争对手的存在是使自身变得更加强大的推动力，一定要及时了解竞争对手为什么成功和犯过什么错误，然后扬长避短。在向客户推销产品时，如果遇到与竞争对手的产品做比较，千万不要批评自己的竞争对手，这可能会导致客户的反感。在推销过程中遇到竞争对手要做到以下几点：
①绝不说竞争对手的坏话，哪怕客户说了他们的坏话，销售员也不能说；
②称赞竞争对手的优秀，对其表示敬意；
③强调自身优点，展示自身比竞争对手更强。
夸赞与奉承的区别在于是否真诚。当你真诚地夸赞客户时，客户也会热心地接待你，给你一个满意的回报。每个人都有虚荣心，用赞美满足客户的虚荣心，客户也会通过行动来补偿你对他的赞美，而且会在潜意识里对你产生亲切感，因此更容易成为长期客户。
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