古语云：“知之为知之，不知为不知，是知也。”
销售员不是神仙，也不是圣人，对于客户所说的话不可能全部都懂，如果故作聪明、不懂装懂，按照自己猜测的意思来理解客户，以侥幸心理来与客户沟通，很有可能会误解客户的意思，导致销售失败。假如听不懂客户在说什么，不要觉得难为情，应该大胆地直接问一句：“您的意思是……”
这一句话给客户传达了两个信号：第一，你在很认真地听他诉说；第二，你对他所说的话很感兴趣。客户会因此非常高兴，觉得遇到了能够和自己交流的人。随着你的问话，你将会获得更多的客户信息。
华良宇是公司里最受客户欢迎的销售员，很多客户打电话给公司表扬华良宇博学多才、素质高。公司的其他同事很好奇，为什么华良宇能得到这么多客户的肯定？在一次公司的客户联谊会上，同事们终于知道了他的秘密。
在客户联谊会上，一个同事偶然发现华良宇和一位新客户正坐在一处角落里。这名同事想要知道华良宇是怎样与新客户沟通的，因此远远地观察了一段时间。他发现客户一直在说，而华良宇似乎没说一句话，只是偶尔笑一笑，点点头。过了一会儿，华良宇和客户起身，互相碰了酒杯，然后互相道别。
第二天一早，公司接到那位新客户的电话，又是夸奖华良宇的。观察他们两人谈话的那位同事很奇怪，见到华良宇时禁不住问道：“昨天晚上我在客户联谊会上看见你和新客户在一起谈话，怎么今天他就打电话来夸赞你？你是怎么做到的？”
“其实很容易。”华良宇说，“我问他：‘您是怎样看待我们这个行业的？’
“‘前景不错，以后几年里这个行业将会成为新的热点。’客户告诉我。
“‘您的意思是……您能详细地跟我谈谈吗？’我说。
“‘当然可以。’他爽快地答道。我们就找了个安静的角落，接下去的两小时他一直在谈论我们公司业务领域的前景。
“客户说他很欣赏我的才华，认为我是一个有才华、有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。我只是一直问他：您的意思是……”
有很多销售员抱怨与客户沟通简直比登天还难，无法了解客户的内心需求。销售员与客户之间充斥着不解和疑惑。然而最复杂的问题往往最简单，当销售员对客户说的话充满疑惑的时候，不妨真诚地问一句“您的意思是……”这样，一切问题就迎刃而解了。
在倾听客户谈话时，正确地向客户提问能够使销售员少走很多弯路，能够及时化解自己心中的疑惑，避免之后的交流障碍，更能给客户留下良好的印象。多提问还能了解更多与客户有关的信息，掌握谈话的主动权。销售员不是神仙，不可能对所有事情都了如指掌，不懂客户说的话不要紧，更不必觉得难为情，要自然地向客户询问一句“您的意思是……”这样不仅让客户感受到来自销售员的重视，也可以及时弥补销售员在某方面的不足，避免之后的沟通障碍。
人们都渴望受到别人的重视，只是很多人把这种需要隐藏在内心深处，没有表现出来而已，而且在某种程度上来说，请教也是一种赞美，谁不喜欢被人赞美呢？“您能告诉我该怎么办吗？”“您觉得怎么样？”“我还不知道是怎么回事，您能告诉我吗？”销售员在向客户提出这些带有征求意见或者求助口吻的问话后，客户会觉得很受用，自然会对销售员增加好感。
很多客户都不免有好为人师的习惯，这时，销售员的虚心求教就成为激发客户表现欲的最好工具。销售员如果表现得对客户所谈的内容很有悟性，客户很快就会视其为知己和同道中人，他对销售员的信任将进一步加深。因此，请教得当能够改善与客户的关系，获得客户好感，对销售的开展有着巨大的推动作用。
张贵晨是一名二手车销售员。有一次，他领一位客户看他销售的二手车，但这位客户非常挑剔，或者说这辆车的车型不好看，或者说那辆车的底部有剐痕，又或者说某辆车价格太高，负担不起。遇到这种情况，张贵晨不再向客户推荐，而是让客户自己选购满意的车辆。(www.xing528.com)
几天以后，一位客户开来一辆二手车，请张贵晨帮忙销售出去。对车进行仔细的观察和检查后，张贵晨觉得这辆车非常符合前几天那位难缠客户的需求。于是，他约来了那位客户。
一见到客户，张贵晨就向客户请教：“您在鉴定汽车价值方面无疑是一位专家，几乎很少有人能像您那样对汽车价值进行非常精准的评估。我现在手头正好有一辆二手车，您能不能帮我看看它的性能，看别人应该出价多少才划算？”
这位难缠的客户露出笑脸，高兴地答应了张贵晨的请求。在把那辆车开了一圈之后，客户对张贵晨说：“如果别人能够以5万元的价格购买这辆车，我觉得还是比较合适的。”
“哦，谢谢您的评估。这样吧，如果把这辆车按照这个价格卖给您，您看如何？”
客户欣然应允道：“好啊，可以，这辆车以5万元的价格买到是比较容易被接受的。”就这样，张贵晨利用请教的技巧讨得了客户的好感，成功地将二手车销售出去。
在向客户请教时，销售员要注意以下几个方面：
（1）认真倾听。
既然请教客户，就要认真倾听客户的话。如果轻易另起话题，打断客户的话，就是对客户的不尊重。如果不得已，一定要打断客户的话，比如需要客户对某一点进行澄清，也需要看客户的反应，千万不要让客户以为你没有耐心听他讲话或者不赞成他的观点。
（2）跟着客户的思路走。
尽管接收别人说话内容的速度远比说话速度要快，但也不要在客户没说完话之前就武断地判断客户的想法，认为自己已经了解了客户的意思。销售员一定要跟着客户的思路走，听完客户所说的内容，以免错过客户所说的话中的弦外之音，误解客户的想法。
（3）适当迎合。
在倾听客户讲话时，可以在口头上讲一些积极迎合的话，比如“我明白”“真有趣”“原来是这样啊”等。这些话可以表明销售员确实在认真听客户讲话，客户由此会对销售员产生信任和好感。
（4）确认客户的讲话。
客户在回答请教的问题之后，销售员应该将客户的话做一下总结，这也是倾听客户讲话的一个重要体现。这不仅说明销售员认真地听客户讲话，也为潜在客户提供了一个为销售员澄清可能的误解的机会。
因此，在销售中多开口向客户请教，不会带来任何损失，反而会提升销售员的人格魅力，让客户对其产生更多的好感。大部分人都喜欢被人请教，因为这能体现自己的能力及别人对自己的重视和喜欢。当销售员带着真诚的态度向客户请教时，多数情况下能取悦客户，从而为下一步销售活动奠定扎实的基础。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
