商品之所以有价值，就是因为能够满足人们的各种需求。销售员其实就是为客户解决需求问题的人。很多销售员不懂得为客户解决需求，只是把销售当作赚钱的渠道，这从思想上就犯了致命的错误。可以回忆一下，很多广告是不是非常惹人厌烦？为什么呢？就是因为这些广告置人的需求痛点于不顾，不了解客户的需求是什么，只是一味地狂轰滥炸。
因此，销售员要锻炼自己抓住客户需求痛点的能力。所谓痛点，是指客户在生活中亟须解决而无法解决的问题。可想而知，一旦销售员能够为客户解决痛点，客户会迫不及待地购买产品解决自身遇到的问题，销售业绩自然不用愁。
韩春峰是一家乳业公司的推销员。现在他做推销已经非常熟练，多次获得销售冠军。回想一路走来的历程，他非常感慨。在刚开始入职的时候，他推销的方法不当，导致屡屡碰壁。
有一次，他去推销公司刚推出的一款新品牛奶。遇到一位正在走路的老大爷，也没仔细观察就上前说话：“您好，我们推出了一款新牛奶，这款牛奶含钙高，保质期限长，您看您需要吗？”
这位老大爷连连摆手：“不需要。”
他又说道：“我们的牛奶非常好……”
老大爷不耐烦地说：“再好跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，身体照样很好。”
其实这一次的失败就是因为缺乏细致的观察，没有找到客户的需求痛点就贸然推销。他又回忆到第一次成功的经历。
那一次，他吸取了之前的教训，先观察了客户一段时间，发现客户确实缺钙。在看到客户慢慢爬楼梯时，他热情地上前说道：“您当心点，看您挺累的啊，我扶着您上去吧。”
客户是一位老大妈，她笑着对韩春峰说：“谢谢你啦，我老了，腿脚不好了。”
韩春峰安慰老大妈：“瞧您说的，您还能再好好享几十年的福呢。人一上了年纪，身体就容易流失钙，所以您别忘了补钙。”(https://www.xing528.com)
老大妈说：“是啊，但吃钙片效果不怎么样啊！”
韩春峰趁机说道：“补钙的方法有很多，喝牛奶的效果挺不错的，毕竟人吸收的营养大多数是从饮食中获得的。大妈，我们公司刚好推出一款新品牛奶，低脂高钙，您喝一喝试试怎么样？”
老大妈笑呵呵地说：“听你这么说，看来挺好的，那我就买一些试试吧。”
案例中的韩春峰在第二次销售中就是准确地抓住了老大妈缺钙,从而导致腿脚不灵便的痛点，一下子就打动了客户，从而促成了交易。
周伟是一家生产工业洗涤剂的销售员。他的客户跨越很多行业，有医院、高等学校、宾馆、饭店、娱乐中心和其他一些大型企业。周伟在向一个大医院销售产品时遇到了困难。因为这家医院用的产品是一家知名企业的产品，而且医院对这个产品也很满意，双方客户关系很好，人际关系也不错。
刚开始的时候，无论周伟怎样介绍，医院都以对目前使用的产品很满意为由拒绝了。鉴于这种情况，周伟设计了一个演示方案。在下次拜访该医院的时候，他随身带了两块锡箔，他将这两块锡箔放在院长的办公桌上，然后在上面分别放了少许自己所销售的产品和该医院正在使用的产品，并滴上了几滴水。
过了一会儿，竞争厂家的产品开始冒泡，并很快将锡箔烧穿了一个洞，而滴上周伟所推荐的洗涤剂的那块锡箔却完好无损。这说明该医院正在使用的洗涤产品会严重地烧损医院的服装和洗涤设备。于是，周伟拿到了他想要的订单。
因此，要想说服客户，销售员首先要知道客户的需求，找到其“痛点”进行重点突破。一旦能够解决客户的“痛点”，也就找到了让客户不得不购买的理由。这便是由销售员的“我要卖”到客户的“我要买”的转变过程。这才是说服的关键所在。
客户的需求痛点是销售员走向销售成功的一把钥匙。只要能够找到客户的需求痛点，并提出解决问题的办法，客户就有了购买的理由，而销售员也就掌握了这把打开成功销售产品之门的钥匙。
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