优秀合作伙伴对企业美誉度的重要性

作为企业的合作伙伴，经销商是企业服务的延伸者和执行者，通过经销商我们可以将企业客户至上的理念最终传递到消费者那里；供应商的选择对企业的设计、生产、质检和服务等环节都是至关重要的，适合企业的供应商可以减轻采购负担，有助于企业发展。无论经销商还是供应商，与企业之间都应该是“鱼水”关系，而不应该是“油水”关系。

经销商是企业最重要的合作伙伴之一。之所以经销商会存在，企业也愿意与之进行合作，主要原因是经销商在产品流通的过程中为企业提供了增值服务：其一，帮助企业降低了交易成本；其二，放大了企业或者产品的价值；其三，经销商是活跃在市场一线的“先锋队”，可以帮助企业搜集市场信息。

曾经有调查表明，如果你有一个好产品，再有一个好经销商，那么用户满意度就可以维持在56%的水平；如果你有一个好产品，但有一个差的经销商，那么用户满意程度可能只有36%。这样比较来看，虽然你和竞争对手之间没有大的差距，但因为经销商质量不一，最终会导致你的产品不如竞争对手。

简单地说，什么产品最值得信赖、哪个品牌最值得消费者购买、哪个企业口碑最好，从某些角度来讲是由经销商而定。正是因此，企业才会对经销商进行管理，维护与经销商之间的关系。

毛先生在济源是一位颇有影响力的开关插座代理商。5年前，他一并代理着四五个厂家的产品。品种多、能赚钱的同时，他也遇到了不少的麻烦事——那些缺乏品牌保障的产品总是出问题。

2008年，位于市区的一家商铺因插座插头过热自燃引发火灾，店内货物被烧毁，并造成1人死亡。罪魁祸首就是毛先生销售的劣质开关，为此，毛先生赔了不少钱。

为解决问题，获得市场突破，毛先生开始注意市场和消费者的反馈。有一次，在建材市场走访五金店的时候，他遇到了一位在寻找飞雕开关的范女士。他很好奇，就想知道为什么她对飞雕情有独钟。那位女士告诉他：飞雕开关插座用料好，里面的铜片很厚，用起来很安全、很放心。15年前买的飞雕开关插座到现在都没出现过任何问题，最近儿子装修婚房，想再买些飞雕的产品。毛先生听了之后很受触动，其实他自己也代理了几款飞雕产品，但以前根本没有用心推广，结果卖得很一般。

经过仔细考察市场后，毛先生决定缩减代理品牌数目，集中代理以飞雕为主的几个知名品牌。从那以后，他稳扎稳打，通过代理飞雕开关插座，不仅将生意越做越大，还跟着厂家学到不少专业知识和市场营销经验。现在，他已经由县级经销商晋升为市级代理商。在他的努力下，飞雕开关插座在当地也成了品质开关插座的代名词。

很多企业在推广经营理念或产品时，都会出奇地一致选择从经销商入手。因为企业都知道经销商才是产品的第一用户。这个道理从上面的故事中可见一斑。一个品牌的活力有时候完全可以从经销商身上体现出来。

因此，在故事营销策略中，经销商便成了能够直接影响消费者的重要通路。消费者的消费行为并不完全是理智的。如果经销商向消费者讲述与企业相关的产品质量故事、合作信誉故事、经营理念故事，就有可能触动消费者的感性神经，因而在情感上认同企业，在行动上选择我们的产品。(www.xing528.com)

企业还有另外一个很重要的合作伙伴，即处于上游的供应商。供应商对企业的评价好坏与否也会在一定程度上影响企业的整体形象。

宇通汽车在行业里堪称老大，一是因为其销售量大，二是因为其有着为数众多的配套企业。所谓“众人拾柴火焰高”，宇通的发展壮大与众多供应商有着密切的关系。在业内，供应商对宇通这个客户都有着相当高的评价。

在合作方面，宇通一直秉持着“平等、和谐”的原则。对此，北京佩特来电器公司常务副总沈信感触颇深。曾经有一次，宇通销售到中东的产品出现了发电机故障，宇通没有盲目否定或者罚款了事，而是本着解决问题的原则和佩特来一起改进。后来他们发现这是由于中东地区天气热、油便宜，车主习惯于让机器长期处于运转状态，导致发电机负荷太大，从而引发故障。宇通对此表示理解，后来他们一起改进了产品，最终获得了客户的认可。

在管理方面，供应商认为宇通堪称规范管理的典范。佩特来和宇通建立起了多年的友好合作关系，但合作起来还是人情归人情、事情归事情，如果遇到质量问题还是按制度办事。如果问题出在供应商身上，宇通会严格跟踪质量改进情况，对什么时候改进、什么时候评审都会有严格要求。如果没有通过评审，宇通会和供应商一起谈论如何进一步改进。

在文化方面，宇通员工所体现出来的素质被供应商当作是学习的榜样。信义汽车玻璃副总裁肖文范大力倡导员工学习宇通。他认为宇通员工的主人翁意识很强，不管出现什么问题，无论是总经理、副总经理、部长、普通员工都会非常关注，并不会因为自己的职务级别不对等、自己不直接对该项目负责，就不与他们联系，而且每次联系都很高效、很专业、很有礼貌，可见他们都有很强的责任心。他认为这种工作态度和风格，值得信赖和推广学习。

供应商是企业生产经营的上游环节。企业需要和供应商保持良好的关系，一方面，可以保证及时、稳定的共赢，保证供货质量，另一方面，供应商对企业的评价也会影响企业的形象。

在供应商眼中，企业是一个什么样的企业，有怎样的企业文化，是否讲信誉，有人情味，这些因素都有可能成为其他供应商是否选择与企业合作、广大消费者评判企业形象优良与否的重要依据。

就像那句广告词中说的那样，“大家好才是真的好”。要想让供应商讲企业的“好话”给大众听，和供应商之间保持良好的合作关系，以真正实现合作共赢，对企业来说，就是一件未雨绸缪的事情了。