网络促销策略：如何吸引消费者？

网络促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。针对网上商店的特点，网店内部的促销策略应着重考虑促进销售和信用管理两种方式。

（一）促进销售

网店内部促进销售的手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。

（1）免邮费。网络购物的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，已影响到买家对于网购价格的评价，如图5-18所示。当前的商品邮寄主要分为：邮局（包裹平邮）、物流快递、特快专递等。平邮的价格较低，但周期较长；物流快递价格适中、送货周期3～5天；特快专递虽周期较短，但价格昂贵。因此快递公司是最容易被买家接受的。店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得像在家门口买东西，不用附加任何其他费用。

图5-18　买家所购商品包邮和不包邮展示图

（2）打折。由于打折促销能直接让利于消费者，让客户直接感受到实惠，所以是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式：一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行8～9折优惠，在节日期间消费者往往更具购买动机和购买冲动，店主应选择价格调节空间较大的商品打折销售。这种方式的优点是，符合节日消费者购物的心理需求，可以吸引更多的消费者前来购买，虽然折扣销售利润下降，但销售量提高，总的销售收入不会减少，同时又增加了店内的人气，拥有更多的顾客，对以后的销售也会起到促进作用。天猫6·25年中大促销，裂帛服饰天猫旗舰店取得了当天单品牌销售额1740万元+，前8小时稳居女装品类第一、当天总成绩品类第二的辉煌战绩，如图5-19所示。二是变相折扣。如“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式符合节日气氛，更加人性化。

图5-19　裂帛销售情况及排名

（3）赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一款恰当的赠品，能对商品销售起到积极的促进作用，而赠品选择不当只能造成成本上升，利润减少的后果，达不到商家预期。一般情况下，服装进行促销的时候会选择买一赠一或买二赠一的折扣方式。如图5-20所示。选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品。这样做只会适得其反，影响店铺的信用度。第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。可以赠送试用装或小样，也可以赠送无形的东西——服务。第三，应注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。

图5-20　服装赠品展示

（4）会员积分。凡在网店购买过商品的顾客，可以成为网店会员。会员不仅可享受购物优惠，如图5-21所示，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。此方式的优点是，可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。

图5-21　会员折扣价

（5）红包。红包是网店专用的一种促销工具，商家可以根据自身店铺的情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则，如图5-22所示。通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店的销量。

图5-22　红包使用规则

（6）促销活动。网站不定期会在不同板块组织不同的活动，参与活动的商家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注网店，店主就要经常关注网站首页、支付宝页面、公告栏等网站举办的活动，并积极参与。(www.xing528.com)

（二）信用管理

信用评价是会员在第三方平台交易成功后，在评价有效期内（成交后3～45天），就该笔交易互相做评价的一种行为。信用评价不可修改。评价分为“好评”“中评”“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。如图5-23所示。

图5-23　消费者购买评价

一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，可以吸引顾客在交易后关注卖家所给的信用评判。由此看来，店主一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别；另一方面要把握好这个宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。

服装产品是一种非功能性价值含量高的产品（如社会价值、文化价值、美学价值、象征价值等），其感知主要靠视觉、触觉，而且流行周期短，款式变化快，市场定位较为严格和细致。这些特点决定了服装促销的特点，具体表现为：

（1）促销偏重于树立形象或理念定位。

服装的穿着意义，不仅表现在保暖、遮体等功能性方面，而且还是一种象征，表达了自我价值、理想和追求。这需要用色彩、款式和面料等要素来表达，需要准确的诠释以确立形象，表达设计师的理念定位，并将其传递给目标顾客。

（2）提高品牌知名度和顾客忠诚度是服装促销的目标。

服装品牌需要长期的促销活动，才能取得成效，形成忠诚的顾客群，进而扩大销售额。

（3）促销规划常以季节为周期和主题。

促销活动总体规划应以季节为主题制订。一年的时装季节通常为2～4季，服装设计师和服装生产商应针对零售商促销常在季节前进行的特点，如夏季时装发布安排在1月或2月，春季时装发布则在上一年的10月或11月，设计款式安排生产。

（4）视觉传播媒介是主要促销媒介。

服装的美学意义主要表现在视觉方面，要表达这种流动的艺术，采用视觉传播媒介如出版物、电视、广告牌等是很理想的；其中杂志彩印画页、电视和时装表演最能表现服装风格和渲染服装感染力；服装摄影也因此成为商业摄影业中的一个重要分支。