一般来讲，顾客购买生活耐用品、珠宝等产品之前基本都会作一个初步的预算，有的人甚至为此召开家庭会议，但是最后发现基本都是超预算的，所以这就给了我们销售顾问很好的发挥机会。我经过多年的观察，认为只要准确把握顾客的需求，策略到位，用我在《建材家居就该这样卖》（升级版）和本书中的策略与技巧激发其购买欲望，同时经过我对大量学员的测试，在顾客心理预算基础上将成交金额提升到120%～160%是完全现实可行的。为了让大家更好地理解这个概念，我先举几个我在生活中亲自经历或者亲眼看到的案例，看看大家是否有同感。
前段时间我去买衬衫，本来个人的预算是准备购买4件，单价在800～1000元左右。结果到那里正巧一个著名的品牌有买赠活动，买2件衬衫送1条领带，在销售顾问巧妙的激发下，比如他会说：“以前这条领带要1355元1条呢，现在多合算啊”、“明天这个活动就要结束了啊”等，我以1100元1件的价格购买了6件衬衫，尽管内心不断地告诉自己不能超出预算，但是在诱惑面前我还是选择了妥协。
一次在常熟某品牌地板店，一位阿姨原来只考虑购买强化地板，但是经过我们的努力，通过告知其环保等重要性，她顺利购买了我们的实木地板，价格比原来高了2倍多。
一次在斯沃琪（Swatch）手表专卖店，本来一个女孩看中了一款价格500元的手表，但是销售顾问看穿了女孩的心思，巧妙地说：“看来你喜欢这种颜色，与其买这款，我建议不如买另外一款，这是今年的新款，款式很新颖的。”结果一番交流后，女孩还是觉得买新款的比较好，新品的价格是699元。(www.xing528.com)
还有一次我在施华洛世奇店作调研，遇到了这样的事情。可能一位顾客原本只有1000元左右的预算，但是由于水晶饰品实在太漂亮，加上销售顾问激发到位，顾客除了购买一条水晶项链外又购买了几件精美的艺术品，总共购买了3245元的产品。
以上类似的事情你是不是很熟悉？这些事情是不是经常在你身边发生？是的，没错！只要激发到位，完全可以让顾客超出原定的预算，因为顾客内心也从来没有确定过自己的最终预算。
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