沈坚白夫妇促进中美汽车合作的历程

改革开放前，整个中国汽车工业都存在着品种单一、几十年一贯制的现象。国产汽车技术水平低、产品质量差，在国际市场上缺乏竞争力，产品开发和制造技术落后国际水平几十年，北汽也不例外。BJ212生产了十几年，产量低、技术落后的矛盾日益突出。北汽当时也想对现有的生产体系做一些调整，对技术做一些改进，更换一些陈旧落后的生产设备，但当时不具备条件。

改革开放给了中国汽车工业面向世界的机会，和上汽几乎同时，北汽也开始了引进国外先进技术的尝试。北汽引进国外先进技术涉及一个关键人物——美籍华人沈坚白。

改革开放之初，一批具有强烈爱国心的外籍华人回到祖国，他们利用自己的资金和人脉关系，积极地为国内发展牵线搭桥，引进资金和技术，为国内经济发展做出了重要的贡献。

沈坚白，美国友升国际公司总经理，1945年毕业于上海交通大学，1945年到1947年在京沪铁路管理局工作，1947年留学美国，1948年获麻省理工学院工程硕士，1950年获哈佛大学商学院工商管理硕士，毕业后留在美国工作。

1952年，沈坚白进入了美国著名的本迪克斯公司。本迪克斯公司是一家主要承包美国国防部和美国国家航空航天局的一些工程业务的高新科技公司，沈坚白在这家公司工作了22年，从一名普通科技人员发展为该公司研究院的院长，并于1967年当选为副总裁，主持该公司在全球的工程与研究工作。这是美籍华人在当时美国高新企业界得到的最高职位。1974年，沈坚白离开本迪克斯，开始自己创业。凭着自己的能力，他很快创建了八个独立的制造企业，自己分别担任这些企业的董事长或行政总裁。沈坚白虽然在美国事业有成，但他始终没有忘记自己的祖国。从1973年开始，沈坚白夫妇便经常回国，与中国专家交流科技方面的工作经验，北京市、一机部、哈工大、北京工业学院等单位曾多次邀请他讲学。沈坚白还受聘担任了哈尔滨工业大学、北京工业学院的顾问和名誉教授。为了促进中美两国科技教育界的交流，他曾先后两次组织美国哈佛大学商学院代表团访华，并为中国联系了在哈佛大学进修的十个奖学金名额。为了促进中外交流，沈坚白与中国旅行社北京分社合作，在中国投资建设了北京第一座五星级酒店——长城饭店。

沈坚白还先后应邀担任中国上海市、天津市、广东省、江苏省、湖北省、广西壮族自治区和山东省烟台市等各级人民政府的高级经济顾问。为促进中美之间的了解交往，他做了大量卓有成效的工作。

1979年元月，沈坚白开始到中国讲学。先是到哈尔滨工业大学，后来又到北京。在北京讲学时，时任一机部副部长兼中汽公司总经理的饶斌也在台下听讲，在与沈坚白互动交流时，饶斌要求沈坚白重点讲一讲合资的问题。沈坚白就此认识了饶斌。通过与饶斌的交流，沈坚白得到了中国希望与世界上知名的汽车公司开展合作、引进技术的信息。

美国汽车公司（AMC）是一家专门生产军用越野车的公司，其生产规模在美国国内排行第四。20世纪80年代中后期，美军的订货大大减少，美国汽车公司顿时陷入了困难的境地；石油危机也使得生产大排量、“油老虎”的美国汽车公司受到沉重打击。为了走出困境，美国汽车公司开始将眼光投向外界，希望以扩大市场份额来谋求新的发展。沈坚白在美国是知名人物，在中国与高层领导也有很多交往，在美国与中国都有着极为广泛的人脉。为了进入中国市场，美国汽车公司主动聘沈坚白为高级顾问，希望通过他寻求与中国合资合作的可能。

了解到饶斌的想法后，沈坚白认为此事完全有可能做，他立即派自己的助手杨汉华来一机部联系，一机部立即决定由北京汽车工业总公司负责接洽。得到沈坚白的信息后，美国汽车公司也非常兴奋，因为庞大而神秘的中国市场具有极大的诱惑力。1979年1月16日，沈坚白携夫人，与四位美国汽车公司的代表飞到北京，准备进行谈判。但谁也没有料到，这竟然是一场旷日持久的马拉松谈判。

谈判时，外方为五个人，四个美国人加沈坚白；中方代表也是五个人：胡亮、吴忠良、朱临、王明先、高克勣。虽然有沈坚白做中间人，但中美双方究竟是初次接触，为慎重起见，从1月16日到23日，双方花了一个星期的时间进行谈判准备，双方进行先期接触，互相摸底。

十一届三中全会是1978年12月下旬召开的，距离美国人来不过一个月。中国虽然决定实行改革开放政策，但“文革”刚刚结束，阴影尚未散去，国内政治、经济、社会集疴甚重，大量问题需要解决。由于长期闭关锁国，对外交流极为有限，因此与外国人，特别是美国人谈经济技术合作是从来没有过的事情。没有合资的先例，没有相应的法律法规，与美国人谈到什么程度？谁有拍板决定权？这些统统都是未知数。虽然北汽对与美国汽车公司这样的大公司合作很高兴，但由于思想禁锢又没有任何自主权，所以大家都是小心谨慎地和这些美国人接触。这些美国人来北汽参观时，北汽甚至不知道该以什么样的态度接待他们，热情？冷淡？还是不冷不热？

1979年元月23日以后，双方开始交谈，美方向中方介绍了美国汽车公司的情况，中方也请美方到工厂里参观。交流是开始了，但双方犹如鸡同鸭讲，虽然美方滔滔不绝，中方却言语谨慎，是合资？还是只花钱买技术？中方几乎对任何问题都不敢做主。中方采取的策略有二：一是天天汇报，每天谈完后就向上汇报，并请示下一步的行动，谁也不敢越雷池半步；二是多听，让美国人先谈，听听他们的具体想法，然后再提出相应的问题。

赵乃林回忆：

双方谈判从1979年1月开始，这是北汽第一次进行合资谈判，我们跟美国人打交道没任何经验，只能谨小慎微。另一方面，美国对中国也不了解，而且还打过仗，曾经是敌对双方。再加上美国是市场经济，而我们是计划经济，彼此互不了解，使得谈判很难推进。

美国人到中国来究竟是一种什么心情？后来当我们在合作中成为朋友后，在一次交谈中，他们讲了实话：是冒着危险到中国探险。探险为什么？为了做生意。我们怕上美国人的当，谈判时往往是美方先谈方案，我们再提问。

美方代表团团长克莱尔是美国汽车公司负责国际事务的副总裁，在滔滔不绝地讲了一大通后表示，双方认为条件能接受，他们当场就能拍板。但由于中方不能当场拍板，所以每次在美方讲完后，中方总是表示“我们将认真研究你们的想法”，然后再连夜将会谈内容整理出来，第二天立即向政府相关部门汇报；得到意见后再谈，谈完后再汇报。美方对于中方的拖拉很不理解，好在沈坚白在中间做了不少沟通的工作，断断续续的谈判才没有中断。

1979年2月2日，一机部与北京市政府联名向国务院提交了题为《关于北京汽车制造厂和美国汽车公司合资经营吉普车公司》的报告。3月3日，国务院副总理余秋里、李先念、耿飚、王任重、谷牧、康世恩六位国务院副总理签署意见“原则同意”，并指定此事由北京汽车工业公司负责。原北汽厂长赵乃林回忆：

经过几次这样的接触以后，谈判内容终于有了一些眉目，但一机部不敢拍板，于是由一机部再将北汽的报告上报给国务院。国务院6位副总理批示：同意干，可以继续谈。其意义大概相当于现在的立项。一个合资项目要6位副总理批，现在看起来可能觉得太兴师动众了，但在当时确实非同小可。立了项后还得接着谈，这种马拉松式的谈判搞得美方也很累，但他们看好中国的市场，所以尽管一年往中国跑四趟，也还是愿意到中国来。

1979年10月，北京汽车工业公司成立商务谈判组，此时中方与美方的谈判才算正式开始。北汽与美方的谈判得到了一机部部长饶斌和北京市委书记段君毅的大力支持，虽然谈了几年没有什么进展，但他们总是给北汽出主意想办法，支持他们把谈判进行下去。

1980年以后，中汽公司成立了，饶斌任总经理，陈祖涛任总工程师。北汽和美国汽车公司的合资项目是中国汽车工业和外国公司的第一个合资项目，成败与否对中国汽车工业有很大的影响，但谈判进展缓慢让饶斌很着急。根据饶斌的意见，一机部重新组建了以陈祖涛为团长，北京市经委主任张建民（后任北京市副市长）为副团长，汽车专家赵乃林（后来任北京合资厂的第一任董事长、总经理）、国家经委、国家计委共同组成的谈判代表团。

美国汽车公司（AMC）有着深厚的美国军方背景，双方每次谈判时，美方代表团中始终都有一个叫“海德”的退役将军在场，而且这个海德将军对美国汽车公司的谈判结果有否决权。美国汽车公司对开拓中国市场有着很高的热情，为了争取与中国合资成功，美国汽车公司邀请中方代表团到美军沙漠演习场和设在埃及的吉普分厂，卖力地向中方进行各种表演。

从1979年1月到1983年5月，四年半时间内，美方来华18次，中方赴美3次，中方向各级领导机关汇报500多次，中方谈判小组五易其人。经过几年的谈判，中美双方合作框架逐步明朗，北汽提供厂房和设备，美方提供美国汽车公司正在生产的切诺基轻型越野车，双方成立合资公司。

谈判中最困难的在于美方提出的技术入股。按照双方的注册资金比例，美方提出美方的专利技术与工业产权以800万美元的价值入股；对此，中方提出中方的BJ212也应作价入股，但美方不同意。他们认为北京吉普谈不上技术水平，不能以技术入股。美方提出，如果中方将北京吉普作价800万美元的话，美方的技术入股就作价1600万美元。双方在这个问题上互不相让，谈判进入胶着状态。考虑到合资公司的经营成本，经过协商和请示，中方放弃了北京吉普技术入股，双方终于达成了合资意向。事后赵乃林说：“说实话，由于是第一次，当时我们确实不知道技术究竟该如何定价，以及到底值多少钱。”

1983年2月，陈祖涛率中方代表团访问美国，准备与美国汽车公司草签合同。谁知到了美国汽车公司后，美方将中国代表团让进会议室，他们却迟迟不见人影。从上午直到中午。代表团成员赵乃林回忆道：

美方主动请我们来，怎么还把我们“晾”在这儿了？大家心里都没了底儿。一直等到中午，克莱尔才匆匆赶来，他一边擦着脑门儿上的汗，一边如释重负地说：“解决了。”后来我们才知道，法国雷诺公司是美国汽车公司的控股方，他们不愿意一款花了上亿美元研制的新型越野车被区区800万美元买走，正在为此召开紧急董事会。克莱尔费尽力气向法方解释此事的意义绝不是几百万美元，最后法方才算点头同意。(www.xing528.com)

最后，陈祖涛和美国汽车公司副总裁克来尔分别代表中方和美方在合资意向书上签字，合资组建中美北京吉普汽车有限公司，生产美国汽车公司1983年投产的CJ系列产品和原北汽212轻型越野车改进后的车型。

1983年5月5日，北京吉普汽车有限公司的经营合同以及合资章程在北京人民大会堂签署，陈慕华副总理出席签字仪式。合同于1983年6月1日生效。新公司注册资本为5103万美元。其中，北京汽车制造厂以制造BJ212的南厂区的部分厂房、设施和660万美元投入，合计约3503万美元，占总股本的68.65%；美国汽车公司以吉普品牌的产品、技术以及800万美元现金投入，占股本的31.35%。1984年1月15日，北京吉普正式成立。以后，美国汽车公司被克莱斯勒收购，北京吉普汽车有限公司成为北京汽车制造厂和克莱斯勒的合资公司。

合资公司首任董事长为吴忠良，副董事长为克莱尔，第一任总经理为查特顿，副总经理为赵乃林。合资公司以美国汽车公司的CJ系列汽车为基础，采用联合设计的方式，开发中国的第二代轻型越野车。

1984年，时任国务院副总理陈慕华访问美国，受美方的邀请，陈慕华来到设在底特律的美国汽车公司。

美国密歇根州的底特律市是全球闻名的汽车城，通用、福特、克莱斯勒、美国汽车公司（AMC）等著名大公司的总部都设在这里。美国汽车公司有一座楼层不高，但占地面积达4万平方米的巨大三层建筑，这里是美国汽车公司吉普货车工程部。楼内设有设计部门、试验室及项目控制等部门，是当今世界上著名的汽车设计机构之一，简称JTE。JTE在郊外还有占地1540公顷的切尔西试车场、亚利桑那热带试车场和内华达沙漠试车场。2000多名工程技术人员整日在这里面绞尽脑汁，根据客户要求设计出各种新奇的产品。切诺基、卡曼奇、道奇T300小货车及软顶越野车等车型都是他们的杰作。

1983年2月，JTE将新设计的XJ正式投放到美国汽车公司在美国俄亥俄州特利多市的吉普车厂生产。这是一款多用途四轮驱动乘用车，兼有越野车和轿车功能，具有较高的越野通过性、坚固可靠性和乘坐舒适性。设计师将其命名为“切诺基”。

美国北部大湖流域的土著印第安人有一个分支名为易洛魁族，这个族群中有一个部落自称“切诺基”。在部族争夺土地的战争中，切诺基人被特拉华人和易洛魁人击败后迁徙到南方山区。为了生活和狩猎，切诺基人需要在山区奔跑攀越，因而锻炼得身体强悍、吃苦耐劳，尤其善于登山。美国汽车公司将这款车称之为“切诺基”，意谓此车具有很强的越野性能。切诺基从1974年起开始设计，耗资近亿美元，从设计到投产耗时近10年，是美国汽车公司精心打造的一款全新的轻型越野车。在当时，无论是设计水平还是技术性能，切诺基都可以被誉为世界水平。切诺基一亮相便立即引起喜爱汽车的美国人的关注，1984年在全美三家著名汽车杂志的评奖中均荣获桂冠。

在美国汽车公司琳琅满目的展品中，陈慕华一眼就看中了最新研究的XJ切诺基。

为了适应口味不断变化的市场需求，美国汽车公司每年都要对其产品进行改型，每年生产的产品称为年度型。一个年度型生产不了多久马上就会被新的产品替换。美方向陈慕华介绍，这一款XJ切诺基是最新款型。

陈慕华了解到，中美合资公司原定合作生产的CJ系列已经投放试产4年多，这意味着北汽引进的是一款即将淘汰的产品。陈慕华回国后派外资局长找赵乃林说：“你们与美方合作的产品马上就要淘汰了，你们为什么不引进他们刚刚投产的XJ切诺基？”

赵乃林回忆：

就当时而言，切诺基无论是技术还是设计，都算得上世界一流，它被称为吉普皇冠上的一颗明珠。从生产落后的BJ吉普一跃生产最先进的产品，那时候我们想都不敢想。当时，XJ的技术相当高，美国1983年刚投产，1984年我们就要引进，技术怎么消化？这是其一。其二，我们生产的BJ212，美国专家来一看，就说这款车的变速器和大部分总成件来自于1937年的福特汽车——苏联从福特引进后，1956年推出伏尔加；1959年我们获得伏尔加图样，1964年我们推出BJ212，当年感觉还很先进，但美国人认为很落后。

得到陈慕华提供的消息，北汽马上组织部分人员到美国汽车公司考察，在那里他们看到了切诺基。切诺基让中方眼前一亮，中方马上向美方提出，协议规定，合资企业生产的产品要与美国汽车公司同步。因此，中方要求放弃CJ系列，改为生产XJ。

美方不愿意将这款最新的年度车型交给中方，理由是，这款车技术含量高，中方目前没有能力生产这款车型。但中方坚持要与美方同步生产，最后美方提出，先用CKD方式由中方组装，以此为起点，逐步实现国产化；在掌握了这款车的技术后，再逐步过渡到自己生产。

陈慕华回国时，美国汽车公司赠送她一辆宝石蓝切诺基，陈慕华将这辆车转送给北汽做样车。北汽以这辆样车征求国家各机关部门，包括军队的意见，大家一致同意引进最先进的XJ系列，可作为高级别公务用车，再经过国产化搞二代军车。

赵乃林说：“新车型对生产技术和配套厂的要求极高，我们想在短时间内达到标准根本不可能。经过多次协商，双方在1984年10月确定产品方针：引进切诺基XJ车型，以CKD组装为起点，逐步实现国产化；熟悉并掌握美国汽车公司的新技术，最后达到开发合资公司新产品的目的。该车投产后，军队陆续购买XJ车，漆成军绿色，作为部队专用车。”

由于双方缺乏互信，美方又对中方的产品充满不屑，所以合作期间一直磕磕绊绊。1984年7月，中方技术人员设计出了一款新的车型，这款车型是中方技术人员多年心血的结晶，中方希望与美方在此基础上进行联合设计改进。但美国的技术人员对中国人设计的车型不买账，横挑鼻子竖挑眼，共挑出了200个问题，基本上否定了中方的方案。为此，双方发生了激烈的争论。

双方面临一个严峻的现实：新成立的合资公司的产品究竟怎样定？1984年10月，北京吉普汽车有限公司董事会在美国底特律召开，双方经过反复讨论，重新确定了北京吉普公司的产品定位，考虑到自身的技术实力以及合资公司运营后立即就要拿出产品投放市场，否则将面临亏损的命运，中方放弃了联合设计新车的要求，确定由美方提供切诺基散件，由北京吉普合资公司进行组装并销售，以此为基础逐步实现国产化。

按照董事会决议，美方应在一个月内向中方提供切诺基的全套图样资料，但一直到1984年年底，几个月过去了，除了几张总装配图外，切诺基的全套图样和相关资料都没有到中国。图样资料不到，生产建设无法进行。此事不仅中方着急，美方总经理查特顿也是急不可耐，他几乎每天都要给底特律的公司总部打电话催促，但公司总部却一再支支吾吾、动作迟缓。后来才了解到，美国汽车公司的控股方法国雷诺公司将美国汽车公司的总裁换了，新任总裁来自法国雷诺公司，名叫戴德瓦代。戴德瓦代上任后交代“不能全套供应图样，图样发放的进度要看中方国产化的进度；每国产化一个零部件，发放一份图样。”

经过紧急商量，北京吉普董事长吴忠良和中方副总经理赵乃林决定亲自赴美交涉，要求美方履行合同。1985年元旦，吴忠良、赵乃林赶赴美国。下飞机后，两人直奔美国汽车公司总部，要求美方解释不履行合同的原因。

戴德瓦代的解释带有明显的意识形态歧见：“根据我们与某些社会主义国家交往的经验，一旦将全部技术拿到手后，我们的存在就将变得毫无意义，他们会将外国人赶走。”

戴德瓦代此言明显违背合同条款，在吴忠良与赵乃林的严词诘问下，戴德瓦代自己也无法自圆其说。吴忠良强硬地表示，根据双方共同签订的协议，合资公司将保留采取进一步行动的权利。这样，切诺基的图样才给中方发过来。

北京与美国的合资与上海和德国的合资基本同时，但到了1985年，上海桑塔纳已经开始生产了。看到满地跑的桑塔纳，北京市政府、一机部希望北京切诺基也尽快地投产。经过近10个月的努力，1985年9月26日，首批BJ2021切诺基驶下生产线。国务院副总理陈慕华来到组装线前给崭新的切诺基剪彩。1987年，北京市政府将当时第一辆切诺基赠送给美国华盛顿市市长马利恩·巴利。这辆车参加了美国建国200周年大游行，并珍藏于华盛顿博物馆。