【摘要】：有形的销售组织，或销售组织的形态并不复杂，其基本形态有三种：地区销售组织、产品销售组织与客户销售组织。一般而言，采用地区销售组织较为普遍。这意味着销售员需要跨越更广的地区，去寻求销售机会，甚至会出现重复访问同一个客户、推销不同产品的不良情况。不过这类组织可以减少销售员的培训费用。同样，在这种组织形态下，一个销售员要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。
有形的销售组织，或销售组织的形态并不复杂，其基本形态有三种：地区销售组织、产品销售组织与客户销售组织。一般而言，采用地区销售组织较为普遍（见图8—1）。理由是结构清晰，便于整体部署。销售员的活动范围与责任边界明确，便于管理与调整销售力量；销售员与地区销售对象相对集中，对应性强，便于销售员更为紧密地与客户建立联系，并且减少走访客户的差旅费等。
图8—1 地区销售组织
但是，如果产品或系列产品的差异很大，需要不同的专业知识与推销技能，就需要采用产品销售组织（见图8—2）。这意味着销售员需要跨越更广的地区，去寻求销售机会，甚至会出现重复访问同一个客户、推销不同产品的不良情况。不过这类组织可以减少销售员的培训费用。
图8—2 产品销售组织
同样，如果顾客或销售对象存在明显差异，例如大用户、小用户或散户，机械制造企业、纺织企业或食品企业，还有批发商、代理商、零售商或专门经销商，等等，都需要销售员有不同的人格魅力、市场洞察力、丰富的推销经验与社会结交能力。(www.xing528.com)
为此，只能采用客户销售组织（见图8—3）。同样，在这种组织形态下，一个销售员要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。
图8—3 客户销售组织
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
