打造让顾客流连忘返的购物环境

在美剧《老友记》中，有这样一个经典的场景：剧中的几位主角经常在一家名叫“中央公园”的咖啡厅聚会聊天，这家咖啡厅的布置十分温馨，除了必要的商业需求布置外，坐在这家咖啡厅里，更像是坐在自家的客厅里，有宽大舒适的沙发，实木的茶几，挂着照片的背景墙，还有恰到好处的柔光。聊到兴起时，还可以在里面唱歌跳舞。

这样的场景，仅仅是看着，都会让人心生神往。事实上也证明，当一家实体店铺能够营造出让人流连忘返的购物环境时，可以有效地提升顾客的购买率和回头率。

在营造购物环境方面，星巴克可以说是实体店里的佼佼者。对于咖啡店而言，气氛的营造很重要，所以每一个经营咖啡店的经营者都很注重店内的装潢设计，与一些装修环境非常好的咖啡店相比，星巴克并不是十分突出，可每一个到星巴克体验过的人，都会被星巴克所吸引，星巴克总是人满为患，还经常出现断货的情况，可它似乎就是有一种魔力，深深吸引着消费者。

那么星巴克的魔力究竟是什么呢？那就是舒适。

在户外气温非常低的情况下，星巴克会将室内的暖气开得十足，消费者只要一进来，就可以脱掉厚重的大衣，自如地活动。同时，在消费者走进星巴克的那一刻起，星巴克的WI-FI就会自动连接上，完全不用消费者刻意去询问WI-FI密码，或是在店内到处寻找贴着WI-FI密码的纸条。这种不受任何拘束的环境体验，让很多有办公需求的消费者将星巴克当作了自己外出办公时的首选场地。另外，不管消费者以怎样的形象出现在星巴克内，都不会被服务人员盯着看。

星巴克的CEO曾在其著作《将心注入》中说过，星巴克为了给顾客提供足够好的环境，牺牲掉了很多营业额。此话一点也不假，在霍华德·舒尔茨二次出任星巴克CEO的时候，曾将为星巴克贡献过巨大销售额的三明治从星巴克的餐单上去掉了，原因就是三明治的香味儿一度超过了咖啡的香味儿，而星巴克是一家咖啡馆，顾客希望自己置身于咖啡馆中，而不是早餐店中。

还有宜家，除了为顾客提供了多元化的体验之外，在塑造购物环境方面，也是缔造了一个神话。

在宜家购物除了无拘无束，自由放松外，里面的温度、湿度也控制得刚刚好，即便每天的客流量都十分大，但是空气中却没有明显的异味。就算是带着小孩去逛宜家，也不会感到累或是不方便，因为在宜家有专门的母婴室。在母婴室内，有宽大舒适的沙发可供哺乳期的妈妈哺乳。有换尿布台，上面还贴心地准备了一次性的隔尿垫。有流出来就是温水的洗手台，洗手台下还放着高低凳，方便儿童洗手。

在宜家逛饿了，就可以直接到餐厅用餐，虽然用餐的人很多，但是等待的时间却不是很长，更重要的是，在宜家的餐厅里，餐桌上始终保持干净卫生，不会因为用餐人员过多，餐桌上就存留饭粒、油污等。

因为购物环境营造得不错，所以很多人将宜家当成了休闲的场所，即便没有什么想要买的东西，也会经常去宜家逛逛，看看有没有什么可买。

可见，实体店向体验型转型是大势所趋，营造一个能够打动消费者的购物氛围，能够产生让消费者流连忘返的效果。那么，经营者要怎么进行转型呢？可以从以下方面入手，简单来说，就是能够让顾客感觉如到家般舒适，既能购物也能增长知识，满足精神需求，逛得累了饿了，还有休息和吃饭的地方。(www.xing528.com)

现在很多实体店铺都在打造“家”文化，努力在店铺中营造出“家”的氛围。要打造“家”的概念，首先从视觉上，给顾客“家”的感觉；其次，要会讲“故事”，将一些带有记忆色彩的摆件放在店铺中，可以让顾客由此联想到生活中那些温馨的场面。

在这一点上，宜家家居是个非常典型的代表。从沙发的位置，到书桌的摆放，再到书桌上摆放的全家福照片，还有床头小小的阅读灯，其陈列和环境布置的每一个细节，都将“家”的概念融入其中。

经营者在具体打造的过程当中，首先要有良好的硬件设施，从顾客需求的角度打造场景，其次就是烘托气氛，否则打造出来的场景就是冰冷的、毫无生活温度的，这样无法吸引消费者，只有充满人情味儿，到处散发着生活气息的场景，才能够让消费者沉浸其中。

在新零售崛起的时代，商品售卖已然成了初级阶段需要完成的目标，更高阶段的目标，应该向售卖生活场景转变。相对硬件配置和气氛烘托，人与人的互动是更高层面的场景营造元素。

从深圳起步的天虹商场，是一家连锁的百货企业，现在已经在全国各地拥有70多家连锁店。与传统的百货商场不一样，天虹商场的经营并不是以“商品”为导向，而是将售卖思维聚焦在消费者的生活场景上，在天虹商场内，有时尚餐饮区，有真实的厨房与餐厅，在这里顾客可以参加美食课堂培训，也可以将购买的生鲜食品进行加工。

巴西有一家名为Zona Sul的大型连锁超市，将位于里约热内卢的旗舰店里的蔬菜货架，改造成了一个种植着新鲜蔬菜的“菜园”。顾客在购买蔬菜时，不但可以亲眼见证蔬菜的新鲜度，想要买菜，还需要自己动手摘取。这令顾客不得不相信，Zona Sull的蔬菜确实十分新鲜。

不管是天虹商场的时尚餐饮区，还是Zona Sul的新鲜菜园都紧紧抓住了与顾客之间的共同利益点，利用巧妙的沟通方式，将顾客与店铺紧密地结合了起来。

在传统的实体店中，顾客逛累了，经常找不到休息的地方，要么忍着累继续购物，要么就打道回府。如果店铺内有可供顾客休息的场所，那么顾客是不是就能够多逗留一些时间呢？因此，在店铺内给顾客开辟出一片休息的场所，就显得尤为重要了。

开在河南的胖东来超市，就想出了一个绝招。他在购物车上加了一个长板凳，当顾客推着购物车走累了，就可以直接坐在长凳上。还有一些商场，了解到在逛街途中，最先感到累的是男士，于是就开辟出专供男士休息的场所，有的甚至还准备了一些游戏机供男士娱乐。