防范竞争性谈判中的腐败舞弊手段

竞争性谈判是针对技术复杂、市场价格不便把握的采购项目进行的采购，谈判过程内容较多，涉及的相关问题也较多，是一种技术性和竞争性都很强的采购方式。与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败舞弊。为防止这些腐败舞弊现象的发生，针对竞争性谈判过程中的不同阶段，我们需要掌握不同的防范技巧。

首先，在谈判准备阶段。在谈判准备阶段，应该尽力做好以下几项工作：

（1）从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目的全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。

（2）要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。

（3）根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

（4）制作竞争性谈判文件。

（5）邀请参加谈判的供应商。

（6）对参加谈判的供应商进行资格预审。

（7）根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。

（8）成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。

（9）根据谈判工作需要，确定工作人员。

（10）邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在开展这些准备工作时，需要谨防腐败舞弊，牢固掌握以下一些防范措施：

（1）精心制作谈判文件。

谈判文件所涉及的内容很多，有几十个要件、附件，文件的任何一个条款在制作中出现异议或纰漏，都会影响到谈判的进行。在文件的制作上，最常见的问题主要有：文件名称不规范。如有的把谈判文件称作投标文件、报价书；一些操作程序安排不够合理，需要列入谈判的内容没有列进来；具体条款过于原则，不够详细；语言表述不够简捷明了，用词不当，出现错字漏字。谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。此外，管理机构如对谈判文件还有备案规定，需要将谈判文件送管理机构备案。

（2）搞好供应商的资质考核。

首先，在选择邀请谈判供应商上，要从企业资源库、产品资源库中认真筛选，多多易善，切实把资质优良的企业选出来。其次，对供应商的资格预审主要应从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。最后，对需要进行现场资质考核的企业，要严格按照有关规定搞好资质考核。

（3）选择好谈判小组人员。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。通常情况下，专家人数绝对不能不少于总数的2/3，同时还要考虑商务、技术、法律专业的合理比例。在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

（4）合理安排谈判时间。

采购机构要合理确定发售谈判文件至正式谈判的间隔时间，以便给供应商留有充足的时间制作谈判文件。从实践情况看，间隔时间为20天比较合适。

（5）谈判准备时间不能“一刀切”。

谈判准备时间是指从发出谈判文件之日起至提交谈判响应文件截止之日经过的时间。法律对此没有作出具体规定，各地的做法也相差很大。有的是一两天，有的是三五天，有的七天左右，有的是十到十五天。谈判准备时间设置的长短不但能影响采购过程，而且会最终影响到采购结果和采购效益。

如何适当确定谈判准备时间？一般说来，应当根据采用竞争性谈判方式的具体情形来确定，而不能搞“一刀切”。因招标失败而改为竞争性谈判方式的项目准备时间可长可短，技术复杂项目的准备时间应充裕一些，紧急项目的准备时间应短促一些。具体而言，以下做法可供参考：从发出谈判文件之日起至提交谈判响应文件之日止，一般不少于七日；紧急项目可以少于七日，但不少于三日；技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求以及不能事先计算出价格总额的项目不少于十五日。

其次，在谈判阶段。在谈判阶段，应该做好的工作主要有：

（1）在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。

（2）在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。

（3）谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。

（4）谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。

（5）组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。

（6）经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。

（7）集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。

（8）组织供需双方签订采购合同。

在开展谈判阶段的这些工作时，需掌握以下一些防范舞弊手段的技巧：(www.xing528.com)

（1）切断谈判小组人员与外界的联系。

在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。

（2）掌握谈判技巧，明确成员分工。

在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合。同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。

（3）依项目情况设定谈判轮次。

当前，一些采购代理机构为图省事，往往谈判一轮了事，结果是“欲速则不达”，很多问题没谈清楚，导致采购方与成交供应商在后续签约、履约过程中纠纷不断。另有一些采购代理机构对一些并不复杂的项目也要求谈判三四轮以上，把谈判小组搞得筋疲力尽。

如何把握好谈判轮次这个度呢？一般认为，谈判轮次可依项目情况设定为三类：预算金额较小、技术简单、标准较统一的项目可采用一轮谈判形式，既可实现谈判目的，又可达到高效快捷。标的金额较大、技术复杂项目可采用两轮谈判形式，谈判小组第一轮谈判重在了解各谈判供应商的响应情况，比较各方的优劣势，发现采购方需求可改进完善之处；第二轮可适当调整采购需求，在与供应商谈判的过程中，为采购人争取更有利的条件、更优惠的价格。特别复杂的项目可采用三轮以上的谈判形式，每一轮可单独就一些重大、复杂问题或具体细节进行沟通谈判，多轮谈判成果再最终汇总提交到后续的比较评审活动中。此外，竞争性谈判组织方给予每个供应商的谈判轮次、每轮谈判时间应当一致，以体现平等、公平。谈判轮次应在对项目复杂性进行充分评估基础上尽可能提前在谈判文件中公布，每轮谈判时间因受影响因素较多、具有不确定性，可以不在谈判文件中事先公布，而由谈判小组根据谈判进展情况及时通知供应商即可。

（4）以随机抽签方式决定谈判顺序。

当前，关于供应商参与“一对一”、“背靠背”谈判活动顺序的确定方式，有的地方是以提交谈判响应文件的先后顺序来确定，有的是以抽签方式确定，有的则是由采购人、采购代理机构或谈判小组直接确定。显然，由采购人、采购代理机构或谈判小组直接确定的方式难逃“暗箱操作”之嫌，最不可取。而按提交谈判响应文件的先后顺序来参与谈判，虽说操作简便，但也给采购人、采购代理机构与个别供应商串通提供了可乘之机。最佳做法应该是以随机抽签方式决定谈判的先后顺序。

（5）尽量公开谈判采购信息。

财政部相关法规只规定了招标投标信息属于必须公告的内容，竞争性谈判的采购信息、成交结果信息并不在必须公告范围，而是归入了省级以上财政部门可以根据管理需要决定是否公告的信息范围。当前，“根据管理需要”，有的地方要求竞争性谈判采购信息、成交结果信息必须公告，有的地方则不作要求。不作要求主要是认为“不必要公开”，表面的原因，一是认为由谈判小组把关足以确保公平公正，二是担心会增加信息发布和一对一谈判的工作量、延长谈判时间；三是怕得罪采购人。而竞争性谈判信息的不公开，不但与政府采购“公开、公平、公正”的基本原则不相符，而且导致在一些地方竞争性谈判成为“暗箱操作”的高发地，随意确定邀请谈判对象、竞争不充分，“陪标、串标、围标”等问题十分突出。因此，为防范暗箱操作，还竞争性谈判一个“清白”，公开谈判信息势在必行。

当前，在法律、法规、规章未作出明确规定情况下，财政部门应将竞争性谈判的采购信息、成交结果信息列为必须公告的信息内容；退一步讲，即使当地财政部门没有作出强制要求，当地采购人、采购代理机构在操作中为“避嫌”也应尽量选择公开采购信息。

（6）公开谈判响应文件报价和最后报价。

竞争性谈判报价主要包括谈判响应文件报价、谈判过程报价和最后报价三项，其中谈判过程报价可能是好几次、好几个报价。此处所说的谈判报价“公开”是指在谈判过程中公开，而不是指谈判结果出来后的公开。目前，各地的做法大体有五种：一是只公开谈判响应文件报价，谈判过程报价和最后报价均不公开；二是公开谈判响应文件报价和最后报价，中间谈判过程报价不公开；三是不公开谈判响应文件报价和谈判过程报价，只公开最后报价；四是三项报价全部公开；五是三项报价全部不公开。哪种做法更合适呢？依照《政府采购法》“在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息”的规定，谈判过程报价应当不得公开。第三、四种做法明显与法律规定相违背。谈判响应文件报价是供应商的最初报价，公开了有利于供应商了解和判断竞争对手的谈判策略，在接下来的谈判过程中采取相应的策略进行应对，同时也可能给一些供应商产生价格竞争心理压力，使采购方处于一种比较有利的价格受惠地位。

谈判最后报价的性质与“投标报价”相同，都是一锤定价，都是报价后即进行评审程序。同样道理，投标报价采用公开开标、唱标的方式，谈判最后报价为何不能公开呢？况且最后报价的公开，有利于供应商了解自身报价的高低顺序，了解对手报价的优惠程度，有疑问时能更有针对性地向采购人或采购代理机构提出。因此，第二种做法即“公开谈判响应文件报价和最后报价，中间谈判过程报价不公开”更符合政府采购的原则，更有助于竞争性谈判活动的顺利开展，能取得更高的采购效益。

（7）采取以最低评审价法与综合评审法相结合。

我国相关法规规定竞争性谈判确定成交供应商的原则是“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”。事实上，除非是同品牌、同型号、同等服务内容的报价物才能完全满足法定成交原则，而同一项目不同的报价物则很难说其“质量和服务相等”，因此也难以直接适用该原则，故把法律规定的成交原则片面理解为“最低报价法”将很可能使大量低质低价的产品充斥采购市场，严重损害采购单位的声誉。因此，需要采用最低报价法与综合评审法相结合的办法来作为竞争性谈判确定成交供应商的方法，即：第一步，如存在“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”的情况（即同品牌、同型号、同等服务的报价物），以最低价确定成交或以最低价入围，与其他不同品牌的报价物进行比较评审；第二步，对不同品牌型号的报价物进行综合评审，以评审总得分最高的供应商作为成交供应商。

（8）要注意采购文件的完整性。

在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

（9）要注意谈判方谈判代表的资格的有效性。

要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

（10）准确运用法律法规。

整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行，且要注意运用法律法规的准确性。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其他规定，同时还应注意遵照其他相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

（11）营造公平竞争的条件。

对参加谈判的所有供应商都应一视同仁，不能有歧视供应商的行为。在轮次谈判过程中，在没有特殊问题的情况下，对参与谈判的供应商不要提前淘汰。

（12）科学选择评定方法。

从竞争性谈判采购的特点看，在评定上，采用综合评定的方法比较合适。把价格、技术、服务等主要因素按照不同采购项目的具体要求，合理确定分值，由谈判人员记名打分进行综合评定，有利于达到理想的采购目标。

（13）严格工作纪律。

所有参与竞争性谈判工作的人员，特别是谈判小组成员，都应确立高度的政治责任感和工作责任感，秉公办事，不徇私情，严格执行有关法规制度和谈判工作纪律，以确保采购谈判的公正。

（14）重视服务条款。

在市场经济条件下，作为买方购买的不仅仅是商品，也包括附加在商品上的服务。在与供应商签订合同时，应把采购方的服务要求和供应商的服务承诺以附件形式列入合同内容。

（15）把握“双赢”原则。

在谈判过程中，谈判小组和供应商谈判人员都会从各自的利益出发，在采购价格和成本上争来争去，这是正常的。但应把握好尺度，本着“双赢”的原则达成共识。作为采购方如果一味地压价格，企业得不到合理的利润，就很难制造高质量的装备。