房地产价格制定策略优化

房地产价格的制定策略有新产品定价策略、心理定价策略、声望定价策略、分级定价策略和招徕定价策略。

1.新产品定价策略

房地产新产品定价策略主要有以下三种：

（1）撇脂定价策略，是一种高价策略，是指房地产开发商为了在短期内收回投资并获取较大利润，对新开发的楼盘在刚刚导入市场时制定较高的价格。在这种策略下，房地产商品的主要销售对象是那些高收入的购房者或猎奇者。当企业设计某种新房型或使用新材料的产品进入市场的时候，竞争对手尚未进入，消费者对新产品尚无理性的认识，这时候产品的需求弹性小，利用消费者求新、求异的心理，以较高的价格刺激消费，开拓早期市场。但是当新产品声誉还未建立起来的时候，高价不利于打开市场、增加销量，容易导致新产品开发的失败，甚至有可能招致公众的反对和消费者的抵制，不利于企业的公共形象。

（2）渗透定价策略，是一种低价格策略，即将新楼盘以比较低的价格投放市场，以吸引消费者、增加销售量从而占有较大的市场份额。这种策略的优点是：企业可以利用低价迅速打开销路，占有较大的市场份额，薄利多销。如果企业生产具有规模效应的话，还可以降低成本。较低的价格有助于排斥竞争者的进入，使企业在较长时间内都能处于稳定的领先地位。其缺点是延长企业的投资回收期，给企业带来较大的财务风险。另外，一开始就把价格定得比较低，一旦发现定价有误，企业就会处于被动的地位，很难调高产品的价格。

（3）满意定价策略，即介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间，能兼顾企业和消费者的利益，使双方都比较满意。满意价格策略的优点是价格比较稳定，产品能较快地为市场所接受，成功的可能性比较大，而且不大会引起竞争对手的对抗，可适当延长产品的生命周期。缺点是利润率和产品市场占有率都不大。

对于房地产企业来说，应该根据市场需求、竞争程度、价格弹性和企业的发展战略等因素，因地制宜地选定最合适的策略来制定企业新产品的价格。

2.心理定价策略

心理定价策略是为适应和满足消费者的购买心理而采用的价格制定策略。企业在制定价格时运用心理学原理，依据不同类型的消费者在购买商品时不同的心理要求来制定价格，以诱导消费者购买更多的产品，扩大企业销售量。它具体有以下两种策略：(www.xing528.com)

（1）整数定价策略。房地产商品在定价时往往把其价格定成整数，而不带尾数，使消费者产生一种“一分钱一分货”的心理感觉。这样会使价格上升到一个比较高的档次，以满足消费者的某种心理需求。例如，某高档住宅小区定价为30 000元/平方米，而不是29 900元/平方米。能使消费者觉得购买该商品房与其社会地位、收入相一致，从而作出最终的购买决定。

（2）尾数定价策略。该策略利用消费者在购买商品时求廉的心理，定成有尾数的价格。例如，某项目楼盘将房价定为5 990元/平方米，而不是6 000元/平方米，虽然只相差10元，消费者会产生一种赚到便宜的感觉。

3.声望定价策略

针对消费者“价高质必优”的心理，利用本企业的声誉及消费者对品牌的忠诚度对产品进行定价。在长期的市场经营中，有些企业的产品在消费者心目中有了一定的威望，形成了品牌效应。消费者认为其产品质量高、服务优，愿意支付较高的价格。

4.分级定价策略

把同类商品分为几个等级，不同等级的商品具有不同的价格。这种定价策略能使消费者产生货真价实、按质论价的感觉，容易被消费者接受。例如，企业将开发的楼盘分成小区绿地广场周围的中心区域、副中心区域等，再对不同区域的商品房制定不同的价格。但应注意划分的等级要适当，级差不能太大或太小。

5.招徕定价策略

经营多种产品的企业，对某些产品定价定得很低以吸引顾客，目的是招徕顾客购买低价商品时，也购买其他产品，从而带动其他商品的销售。“低开高走”的方案就属于招徕定价策略。例如，某房地产开发企业为了凝聚购买人气，不惜以低于市场价格500元每平方米的价格开盘招徕人气，然后逐渐提高价格。