成为客户专家：全面分析客户的课程

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第四章“成为客户专家：从客户分析开始”。知己知彼，百战不殆。销售源于客户需求，客户只购买自己认为需要的东西。因此，要想有效地影响客户，必须首先了解自己的客户。本课程帮助销售员从各个角度对客户进行全面的分析。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.使每个学员掌握客户分析的方法，并设计自己的客户分析表。

2.通过团队共同分析和交流，积累客户经验。

3.对客户进行分类分析，提高整个团队对客户的理解和把握能力。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表4⁃1是各培训目标的考核方法。

表4⁃1 课程四各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表4⁃3所示的“‘如何进行客户分析’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片4⁃1～4⁃14。

2.培训及应用工具（见表4⁃2）。

表4⁃2 课程四的培训及用应工具

表4⁃3 “如何进行客户分析”培训总结与评估表

（续）

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片4⁃1，介绍培训目标。

培训目标

1.使每个学员掌握客户分析的方法，并设计自己的客户分析表

2.通过团队共同分析和交流，积累客户经验(www.xing528.com)

3.对客户进行分类分析，提高整个团队客户的理解和把握能力

幻灯片4⁃1

2.展示幻灯片4⁃2，让学员了解本课程包含的内容。

课程四 成为客户专家

模块一 掌握基本信息，打下坚实基础

模块二 分析采购类型，把握采购特点

模块三 了解采购性质，采取正确策略

模块四 确定采购程序，推动决策进程

模块五 把握采购动机，抓住客户心理

模块六 区分采购重要性，成为客户好伙伴

模块七 分析决策链，把握关键人

模块八 衡量客户价值，做到弹不虚发

模块九 分类提炼，提高效率

幻灯片4⁃2

我们对客户信息进行收集和分析之后，可以将主要信息记录在客户分析表中（见表4⁃4）。

表4⁃4 客户分析表

（续）

课堂练习

让学员阅读资料“新星中学的计算机教室建设”，并讨论案例后面的问题。

学员资料摘要一

新星中学的计算机教室建设

M计算机公司是一家二流品牌的个人计算机制造商，该计算机性能比较稳定，服务也不错，但价格要比一流品牌计算机便宜。M计算机公司的销售模式如下：在北京地区、或者针对大型行业客户采取直销的方式进行销售，对外地中小型客户采取通过当地代理商分销的方式进行销售。

新星中学是一家公立私办的寄宿制中学，目前正准备建立大型的计算机学习教室。

案例思考：

现在，假设你是M计算机公司的销售员，你将收集哪些客户信息？并如何进行分析？