如何吸引更多家长选择私立学校——以新星中学为例

当我们接触客户时，要积极地去了解并思考一个问题“客户为什么要进行这次采购？”以找出客户的采购动机。只有搞清楚客户的动机，才能够进行有效的销售。那我们应该如何发现客户的采购动机呢？

1.询问：在简单的采购中，直接询问就会让你了解采购动机。在复杂的采购中，因为各部门、决策链中各个人的动机都可能不同，需要我们结合下面分析来了解客户动机。

2.分析客户的业务状况和经营战略，发现组织动机：公司的业务状况和经营战略是形成组织购买动机的基础。如果不了解上述信息，很难找到或者理解客户动机。因此，在分析动机时，要通过查阅资料及与客户沟通，详细了解上述信息。

3.分析决策链中各人物的工作和生活状况，发现关键人的动机。

要想全面把握客户动机，需要了解决策链中各人物的工作职责、在采购中的责任、关注的需求，甚至生活状况，以便了解他们的个性化动机，针对性地影响他们的行为。其中，以下两个角色的动机分析非常重要：

（1）倡议者：提出购买建议的人，是采购过程的积极推动者，其动机在采购过程中起很重要的作用。通过了解倡议者及其想法，能帮助我们把握客户的购买动机，并通过迎合其动机，把倡议者变成我们的支持者。

（2）决策者：决策者的动机通常最接近组织动机，该动机不仅影响决策者的行为，还会对整个采购过程造成影响。因此，我们要了解决策者的职责、经营管理思路、工作状况、工作经历、人际关系，以便判断决策者的动机。

新星中学采购动机分析的例子如下。

组织采购动机：(www.xing528.com)

扩大差异，提高学校竞争力，增加招生人数。

由于目前学生家长普遍信任公立学校，对私立学校持怀疑态度，而教学质量又是家长在帮助孩子择校时很难看到的，因此，学校努力通过硬件设施的改善，使家长在考察学校时就能明显地感觉到新星中学与传统公立学校的不同。新星学校通过调查了解到，由于现在正在推广普及计算机教育，家长也普遍认为计算机是孩子未来参与工作的一个重要能力，所以，新星中学经过校董事会研究，决定建立大型的、现代化的计算机教室。该教室不仅可作为学生学习计算机课的场所，还可用于其他课程的多媒体教学和丰富住校学生的业余生活。学校希望通过现代化的教学环境，吸引更多的家长选择新星中学作为孩子的母校。招生办采购动机分析：

增加差异，减少销售难度，增加销售额，从而增加收入。校长采购动机分析：

提高个人业绩，获得董事会的认可。

应用实践

1.让每个学员选择一个典型客户，分析其组织动机和决策链中关键人物的动机。

2.让学员分享自己的分析结果，教练给予指导。