培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第五章“怎样开发客户”。本课程将帮助销售员理解客户开发的意义，全面提升客户开发能力，从而为企业获得稳定的销售额提供保障。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.了解客户开发的意义，并对自己的客户开发现状进行评价。
2.掌握获得客户资源的方法。
3.掌握常用的客户开拓技巧。
4.知道如何有效地利用公司的宣传推广活动。
5.学会管理新开发的客户。
6.知道如何进行有效的自我管理。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表5⁃1是各培训目标的考核方法。
表5⁃1 课程五各培训目标的考核方法
（续）
第二个维度是学员自我评价。发放如表5⁃3所示的“‘潜在客户开发与管理’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.准备幻灯片5⁃1～5⁃6。
2.培训及应用工具（见表5⁃3）。
表5⁃2 课程五的培训及应用工具
(www.xing528.com)
表5⁃3 “潜在客户开发与管理”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片5⁃1，同时把“潜在客户开发与管理”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。
培训目标
1.了解客户开发的意义，并对自己的客户开发现状进行评价
2.掌握获得客户资源的方法
3.掌握常用的客户开拓技巧
4.知道如何有效地利用公司的宣传推广活动
5.学会管理新开发的客户
6.知道如何进行有效的自我管理
幻灯片5⁃1
2.展示幻灯片5⁃2，介绍课程内容。
课程五 客户开发能力训练
模块一 为什么要开发新客户
模块二 如何找到客户资源
模块三 客户开发的方法和技巧
模块四 建立销售隧道
模块五 制订有效的客户开发计划
幻灯片5⁃2
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