当遇到客户拒绝后,不要轻易放弃,要想办法去影响客户。我们现在就一些常见的拒绝方式进行讨论,看看有什么对策。在销售的过程中,每个销售员都会创造出自己的技巧,所以,每个对策的解决方案后面都留了空白,以方便你将自己的技巧加上去,使你能够在借鉴前人经验的基础上更加技高一筹。
1.没时间
(1)可能的含义:
1)客户很忙,确实没有时间。
2)婉言拒绝。
3)无法判断是否有必要见面,因而采取拖延战术。
(2)对策:
和客户约定以后再打电话,并初步约定打电话的时间:
客户:我最近很忙,没时间。
销售员:您很忙,我就先不打扰了,您先忙吧,我下周再给您打电话。
如果客户急于挂电话,他很容易随口答应:“好的。”于是,你就获得了理由充分的给客户打电话的机会。如果下次打电话时客户依然说很忙,你可以继续照此办理。当客户连续几次拒绝你时,一方面他已经和你有些熟悉了,拒绝的难度增加了;另一方面,他也有些不好意思,这时候,你再强烈要求见面,就容易得到客户的应允。
(3)你的策略:
2.先把资料寄过来吧
(1)可能的含义:
1)婉言拒绝。
2)根据你在电话中给出的信息,无法判断有没有必要见你,需要先看一下资料。
(2)对策:
1)以送资料为由,再次要求约见。
例如,“我明天会去您所在的写字楼拜访,到时候我把资料给您送过去吧。”如果客户同意,你可以在送资料时要求坐几分钟,对资料稍加简要介绍。
2)提出见面介绍,更容易让客户了解。
例如,“我们资料很多,您看起来会比较麻烦,我的计算机里有录像,可以让您更容易地了解这些信息,不如我过去给您作个简要介绍,这样对您更方便。”
3)采取夹心饼策略:如果客户坚持要求寄资料,就可以采取前面所述的夹心饼策略。
(3)你的策略:
3.我们已有供应商
(1)可能的含义:当客户告诉你我们已有供应商时,通常意味着客户已经有固定的且合作比较愉快的供应商,或者客户已经为本次采购确定了供应商。
(2)对策:
这时候,我们应采取的策略是申请做备用供应商,或者申请成为合作供应商。
例如:
客户:对不起,我们已经有合作伙伴了。
销售员:是只有一家合作伙伴吗?(www.xing528.com)
客户:是的。
销售员:您有没有考虑过,只有一家合作伙伴可能会让供应商开出比较苛刻的合作条件,另外,如果供应商的情况发生变化,也会影响贵公司的经营。如果有一家备选供应商,对现在的合作者会有一定威慑作用,您也可以获得更多的优惠,还可以在关键时候应急。所以,您可以先对我们简单了解一下,让我们做您的备用供应商。您看您什么时候方便,我去拜访您,看看我们是否可以成为让您满意的备用供应商。
(3)你的策略:
4.我们不需要你的产品
(1)可能的含义:
1)真的不需要。
2)没有意识到自己需要。
3)不信任你,用这个借口表示拒绝。
(2)对策:
如果是第三种情况,我们必须改善自己的销售技巧。如果是前两种情况,我们需要先通过询问探明客户拒绝的真实原因,然后有针对性地采取对策。
例如:
客户:我们不需要这类软件。
销售员:我可以问一下为什么吗?
客户:我们公司计算机部已经自己开发了一套客户管理软件。
销售员:是吗?我知道很多公司都自己开发了客户管理软件,但我们的软件可以帮助客户完善自己开发的软件,使它变得更好。我可以就这个问题和您做一个简单的交流,并可以给您演示我们的成功案例。我明天下午两点钟有空,可以过来拜访您。您方便吗?
客户:明天下午我开会!
销售员:那让我想一下,我后天上午九点钟有空,您看可以吗?
客户:好吧。
销售员:那我们后天上午九点钟见……
(3)你的策略:
将培训进行到底
1.组织案例大赛:在培训结束时和学员约定,3个月后组织一次约见案例大赛。学员届时将按照约见案例大赛参赛表(见表8⁃7)的要求填写自己的案例内容,提交给教练。教练安排时间组织学员交流各自的案例,并对案例进行评定。教练可以对提交优秀案例的学员进行奖励和表彰。
2.汇集优秀案例:案例大赛结束后,把优秀案例汇集成册,供学员分享。此外,优秀案例还应收入新员工培训教材中。
表8-7 约见案例大赛参赛表
总结与评估
1.学员填写“‘提升约见能力’培训总结与评估表”,交给教练。
2.教练审阅“‘提升约见能力’培训总结与评估表”,分析培训效果,并制订进一步的辅导计划。
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