当遇到客户拒绝后，不要轻易放弃，要想办法去影响客户。我们现在就一些常见的拒绝方式进行讨论，看看有什么对策。在销售的过程中，每个销售员都会创造出自己的技巧，所以，每个对策的解决方案后面都留了空白，以方便你将自己的技巧加上去，使你能够在借鉴前人经验的基础上更加技高一筹。
1.没时间
（1）可能的含义：
1）客户很忙，确实没有时间。
2）婉言拒绝。
3）无法判断是否有必要见面，因而采取拖延战术。
（2）对策：
和客户约定以后再打电话，并初步约定打电话的时间：
客户：我最近很忙，没时间。
销售员：您很忙，我就先不打扰了，您先忙吧，我下周再给您打电话。
如果客户急于挂电话，他很容易随口答应：“好的。”于是，你就获得了理由充分的给客户打电话的机会。如果下次打电话时客户依然说很忙，你可以继续照此办理。当客户连续几次拒绝你时，一方面他已经和你有些熟悉了，拒绝的难度增加了；另一方面，他也有些不好意思，这时候，你再强烈要求见面，就容易得到客户的应允。
（3）你的策略：
2.先把资料寄过来吧
（1）可能的含义：
1）婉言拒绝。
2）根据你在电话中给出的信息，无法判断有没有必要见你，需要先看一下资料。
（2）对策：
1）以送资料为由，再次要求约见。
例如，“我明天会去您所在的写字楼拜访，到时候我把资料给您送过去吧。”如果客户同意，你可以在送资料时要求坐几分钟，对资料稍加简要介绍。
2）提出见面介绍，更容易让客户了解。
例如，“我们资料很多，您看起来会比较麻烦，我的计算机里有录像，可以让您更容易地了解这些信息，不如我过去给您作个简要介绍，这样对您更方便。”
3）采取夹心饼策略：如果客户坚持要求寄资料，就可以采取前面所述的夹心饼策略。
（3）你的策略：
3.我们已有供应商
（1）可能的含义：当客户告诉你我们已有供应商时，通常意味着客户已经有固定的且合作比较愉快的供应商，或者客户已经为本次采购确定了供应商。
（2）对策：
这时候，我们应采取的策略是申请做备用供应商，或者申请成为合作供应商。
例如：
客户：对不起，我们已经有合作伙伴了。
销售员：是只有一家合作伙伴吗？(www.xing528.com)
客户：是的。
销售员：您有没有考虑过，只有一家合作伙伴可能会让供应商开出比较苛刻的合作条件，另外，如果供应商的情况发生变化，也会影响贵公司的经营。如果有一家备选供应商，对现在的合作者会有一定威慑作用，您也可以获得更多的优惠，还可以在关键时候应急。所以，您可以先对我们简单了解一下，让我们做您的备用供应商。您看您什么时候方便，我去拜访您，看看我们是否可以成为让您满意的备用供应商。
（3）你的策略：
4.我们不需要你的产品
（1）可能的含义：
1）真的不需要。
2）没有意识到自己需要。
3）不信任你，用这个借口表示拒绝。
（2）对策：
如果是第三种情况，我们必须改善自己的销售技巧。如果是前两种情况，我们需要先通过询问探明客户拒绝的真实原因，然后有针对性地采取对策。
例如：
客户：我们不需要这类软件。
销售员：我可以问一下为什么吗？
客户：我们公司计算机部已经自己开发了一套客户管理软件。
销售员：是吗？我知道很多公司都自己开发了客户管理软件，但我们的软件可以帮助客户完善自己开发的软件，使它变得更好。我可以就这个问题和您做一个简单的交流，并可以给您演示我们的成功案例。我明天下午两点钟有空，可以过来拜访您。您方便吗？
客户：明天下午我开会！
销售员：那让我想一下，我后天上午九点钟有空，您看可以吗？
客户：好吧。
销售员：那我们后天上午九点钟见……
（3）你的策略：
将培训进行到底
1.组织案例大赛：在培训结束时和学员约定，3个月后组织一次约见案例大赛。学员届时将按照约见案例大赛参赛表（见表8⁃7）的要求填写自己的案例内容，提交给教练。教练安排时间组织学员交流各自的案例，并对案例进行评定。教练可以对提交优秀案例的学员进行奖励和表彰。
2.汇集优秀案例：案例大赛结束后，把优秀案例汇集成册，供学员分享。此外，优秀案例还应收入新员工培训教材中。
表8-7 约见案例大赛参赛表
总结与评估
1.学员填写“‘提升约见能力’培训总结与评估表”，交给教练。
2.教练审阅“‘提升约见能力’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划。
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