【摘要】：客户分析1.客户的组织购买动机2.被访者的特点和可能的个人需求3.我们的相关产品和竞争优势幻灯片114学员资料摘要二客户分析通过客户网站、广告、业内朋友、与客户的电话沟通等多种手段，了解客户所处的行业，公司的规模，甚至可以知道公司的经营理念、企业文化和最近的一些活动。表115 客户需求分析表范例应用实践1.教练选择一个真实客户，公布其基本信息。
主持培训
1.给学员5分钟的时间，让学员阅读“学员资料摘要二”。
2.显示幻灯片11⁃4，选择一位或一组学员给大家总结和讲解这段内容。
客户分析
1.客户的组织购买动机
2.被访者的特点和可能的个人需求
3.我们的相关产品和竞争优势
幻灯片11⁃4学员资料摘要二
客户分析
通过客户网站、广告、业内朋友、与客户的电话沟通等多种手段，了解客户所处的行业，公司的规模，甚至可以知道公司的经营理念、企业文化和最近的一些活动。获取信息后，对客户进行三方面的分析：
1.客户的组织购买动机：也就是分析客户为什么要购买你的产品。
2.被访者的特点和可能的个人需求。
3.我们的相关产品和竞争优势。(www.xing528.com)
分析之后，我们就知道应该重点向客户推荐哪些竞争优势了。如果我们卖的是成形产品，还可以大致知道应该重点向客户推荐哪些产品。
表11⁃4所示的表格，可以帮助我们对客户需求进行分析（参考表11⁃5的范例）。
表11⁃4 客户需求分析表
表11⁃5为客户需求分析表范例。
表11⁃5 客户需求分析表范例
应用实践
1.教练选择一个真实客户，公布其基本信息。
2.教练自己模拟客户，和学员通一次电话，了解信息。
3.让每个学员填写一份客户需求分析表。
4.让学员分享自己的分析，教练给予点评和反馈。
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