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掌控拜访全流程:正确步骤和技巧

时间:2023-06-04 理论教育 版权反馈
【摘要】:模块二 控制拜访过程1.做好准备2.建立信任3.开场4.了解客户信息5.销售展示6.处理客户疑异7.要求承诺8.访后致谢9.拜访评估幻灯片1183.给学员3分钟时间,让其阅读“学员资料摘要七”。

掌控拜访全流程:正确步骤和技巧

培训说明:

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十一章“二、控制拜访过程”。在掌握拜访规划技能后,在这里学习拜访过程控制技巧。这部分的学习应以训练为主,让学员熟练掌握。只有熟练运用这些技巧,才能在实战中增强对客户的影响力。拜访技巧是销售员必须掌握的技巧。

培训目标和效果控制:

一、培训目标

1.知道如何用很短的时间(1分钟内),向客户清晰地介绍你的公司,让客户了解你的价值。

2.掌握和客户建立信任的方法。

3.知道如何开场。

4.能有效了解客户需求及相关信息。

5.能针对客户需求进行销售展示。

6.掌握异议处理技巧。

7.了解要求承诺的意义,并知道如何要求承诺。

8.掌握拜访评估表的使用方法。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表11⁃13是各培训目标的考核方法。

表11⁃13 课程十一模块二各培训目标的考核方法

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第二个维度是学员自我评价。发放如表11⁃15所示的“‘拜访过程控制技巧’培训总结与评估表”,让学员自己评估培训效果,并对培训进行总结。教练回收该表,进行分析总结。

培训准备清单:

1.幻灯片11⁃6~11⁃17。

2.培训及应用工具(见表11⁃14)。

表11⁃14 课程十一模块二的培训及应用工具

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表11⁃15 “拜访过程控制技巧”培训总结与评估表

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主持培训

1.展示幻灯片11⁃6、11⁃7,介绍培训目标,并给每个学员发放“拜访过程控制技巧”培训总结与评估表,让学员了解培训目标。

培训目标

1.知道如何用很短的时间(1分钟内),向客户清晰地介绍你的公司,让客户了解你的价值,并作出1~2个示范样本

2.在建立信任训练中,获得80分以上的成绩

3.选择适合自己的开场方式,并制作范例(www.xing528.com)

4.能有效了解客户需求及相关信息

幻灯片11⁃6

培训目标

5.能针对客户需求进行销售展示,并在销售展示训练中获得80分以上的成绩

6.知道客户常提出哪些异议,并为这些意义设计有效的对策

7.了解要求承诺的意义,并知道如何要求承诺

8.掌握拜访评估表的使用方法

幻灯片11⁃7

2.展示幻灯片11⁃8,让学员了解本部分的内容。

模块二 控制拜访过程

1.做好准备

2.建立信任

3.开场

4.了解客户信息

5.销售展示

6.处理客户疑异

7.要求承诺

8.访后致谢

9.拜访评估

幻灯片11⁃8

3.给学员3分钟时间,让其阅读“学员资料摘要七”。

4.展示幻灯片11⁃9,组织学员讨论“我们在拜访前应做哪些准备?”并请现场的一位学员把讨论结果记录下来,整理后发给大家,供大家参考。

做好准备

集体讨论:我们要做哪些准备

1.个人形象

2.常规资料

3.常规用品

4.可能为客户准备的独特资料

幻灯片11⁃9

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