培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十一章“二、控制拜访过程”。在掌握拜访规划技能后，在这里学习拜访过程控制技巧。这部分的学习应以训练为主，让学员熟练掌握。只有熟练运用这些技巧，才能在实战中增强对客户的影响力。拜访技巧是销售员必须掌握的技巧。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何用很短的时间（1分钟内），向客户清晰地介绍你的公司，让客户了解你的价值。
2.掌握和客户建立信任的方法。
3.知道如何开场。
4.能有效了解客户需求及相关信息。
5.能针对客户需求进行销售展示。
6.掌握异议处理技巧。
7.了解要求承诺的意义，并知道如何要求承诺。
8.掌握拜访评估表的使用方法。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表11⁃13是各培训目标的考核方法。
表11⁃13 课程十一模块二各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表11⁃15所示的“‘拜访过程控制技巧’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片11⁃6～11⁃17。
2.培训及应用工具（见表11⁃14）。
表11⁃14 课程十一模块二的培训及应用工具
表11⁃15 “拜访过程控制技巧”培训总结与评估表
主持培训
1.展示幻灯片11⁃6、11⁃7，介绍培训目标，并给每个学员发放“拜访过程控制技巧”培训总结与评估表，让学员了解培训目标。
培训目标
1.知道如何用很短的时间（1分钟内），向客户清晰地介绍你的公司，让客户了解你的价值，并作出1～2个示范样本
2.在建立信任训练中，获得80分以上的成绩
3.选择适合自己的开场方式，并制作范例(www.xing528.com)
4.能有效了解客户需求及相关信息
幻灯片11⁃6
培训目标
5.能针对客户需求进行销售展示，并在销售展示训练中获得80分以上的成绩
6.知道客户常提出哪些异议，并为这些意义设计有效的对策
7.了解要求承诺的意义，并知道如何要求承诺
8.掌握拜访评估表的使用方法
幻灯片11⁃7
2.展示幻灯片11⁃8，让学员了解本部分的内容。
模块二 控制拜访过程
1.做好准备
2.建立信任
3.开场
4.了解客户信息
5.销售展示
6.处理客户疑异
7.要求承诺
8.访后致谢
9.拜访评估
幻灯片11⁃8
3.给学员3分钟时间，让其阅读“学员资料摘要七”。
4.展示幻灯片11⁃9，组织学员讨论“我们在拜访前应做哪些准备？”并请现场的一位学员把讨论结果记录下来，整理后发给大家，供大家参考。
做好准备
集体讨论：我们要做哪些准备
1.个人形象
2.常规资料
3.常规用品
4.可能为客户准备的独特资料
幻灯片11⁃9
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
