培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十二章“一、洞悉客户心理”和第十二章“二、制订需求激发策略”。要想有效地激发客户需求，必须深刻了解客户的采购心理，并且制订有效的需求激发策略。本模块帮助学员深入了解客户的采购心理，了解需求激发的原理，并群策群力，制订符合自己公司优势的需求激发策略，为提升销售员的需求激发能力打下基础。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.了解客户的采购心理。
2.制订符合公司优势的需求激发策略。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表12⁃1是各培训目标的考核方法。
表12⁃1 课程十二模块一各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表12⁃3所示的“‘制订需求激发策略’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片12⁃1～12⁃5。
2.培训及应用工具（见表12⁃2）。
表12⁃2 课程十二模块一的培训及应用工具
表12⁃3 “制订需求激发策略”培训总结与评估表(www.xing528.com)
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片12⁃1，介绍培训目标，并且把“制订需求激发策略”培训总结与评估表发给学员，让大家了解培训目标。
培训目标
1.了解客户的采购心理
2.借助“激发策略规划表”，制订符合公司优势的需求激发策略
3.知道并能正确运用需求激发策略
幻灯片12⁃1
2.展示幻灯片12⁃2，简单介绍本模块包括的两项内容，使学员了解课程概况。
模块一 制订需求激发策略
1.洞悉客户心理
2.制订需求激发策略
幻灯片12⁃2
3.让学员阅读“学员资料摘要一”，并对后面的两个问题进行讨论。
（1）你能把这部手机卖给王刚吗？
（2）你如何销售？
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
