建立竞争优势：掌握客户心理，制订销售策略

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十三章“一、建立竞争优势”。如果想在销售中战胜竞争对手，销售员必须知己知彼，对自己和竞争对手有清晰的了解。本模块帮助销售员系统地分析自己的竞争差异，并制订相应的策略，使自己在销售中获得优势。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.了解自己的优势差异。

2.知道如何销售自己的优势差异。

3.知道如何规避劣势差异。

4.知道如何主动防御竞争对手。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表13⁃1是各培训目标的考核方法。

表13⁃1 课程十三模块一各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表13⁃3所示的“‘建立竞争优势’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片13⁃1～13⁃6。

2.培训及应用工具（见表13⁃2）。

表13⁃2 课程十三模块一的培训及应用工具

表13⁃3 “建立竞争优势”培训总结与评估表

(www.xing528.com)

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片13⁃1，介绍本模块的培训内容。

本模块包括四个部分，第一部分介绍什么是竞争性销售；第二部分分析客户在选择供应商时的心理状态，使我们能更好地把握客户；第三部分讨论如何建立竞争优势；第四部分讨论如何制订优势销售策略。

模块一 建立竞争优势

1.什么是竞争性销售

2.客户决策心理分析

3.如何建立竞争优势

4.制订优势销售策略

幻灯片13⁃1

2.作完上述介绍后，展示幻灯片13⁃2，让大家了解本次培训目标。

培训目标

1.分析自己针对主要竞争对手的差异

2.制订优势差异销售策略

3.制订劣势差异的规避策略

4.制订竞争策略

幻灯片13⁃2

3.让每位学员分享自己是如何采购的，如购买衣服、鞋、房子等，并选择一些典型的采购过程，进行详细分析。

讨论结束后，教练进行总结点评，然后给学员10分钟时间，让大家阅读“学员资料摘要一”，让大家关注赵先生购买皮鞋的过程，并把这个过程和自己的采购经历相结合。