利达公司总经理李科平正在主持一个相当重要的会议。利达公司位于广东，以制造传统的收音机起家，后来又开始制造彩色电视机。两年以前，该公司决定进入信息产业，将他们的产品范围扩充到个人电脑，以及其他办公室自动化产品。
“各位，”李总说道：“我们现在必须考虑的是，我们是要利用自己的资源，去从事多角化经营，使我们的公司继续成长；还是与其他其他公司合作？如果与其他公司合作，我想各位都知道我们一直在谈判的那家公司。此外，我们还必须马上决定是否要向美国市场进军，大家都知道美国的彩电市场是一个巨大的市场。”
财务主管韩经理接着说道：“你们都看过我的报告了，你们也都知道我非常支持多角化经营。”说到这里他看着营销主管梁志继续说道：“梁经理，你认为我们不应该破坏我们在家电市场的品牌形象，虽然我很赞同你的看法，但是我的报告上显示，我们在彩电市场的营业额每况愈下。虽然在以前彩电销售的黄金时期中，我们的确获得相当多的利润，然而利润终究是有个限度，实在无法继续支付研究发展的庞大费用；如果我们与其他公司合作，我们就可以替我们的办公室设备产品找到很好的技术支持，这也正是我们所缺乏的。同时我们也可以进军美国市场。总而言之，我们必须在两者之间做一个选择。”
“谢谢你，韩经理，”李总说道：“我觉得最重要的事，在于明确我们所面临的问题的实质，究竟是营销问题还是发展的问题？如果我们与其他公司合作，将可以提高我们在信息产业上的技术水平，但是代价也相当大；合作计划的细节就摆在你们的眼前。同时，随着国内彩电大战的深入，我们必须整和现有的营销通路。”
评估技术上的进步
李总接着指出，公司还存在着某些发展上的问题，他转向研究部门主管何经理说道：”老何，你的部门能在一年之内，制造出新型的电脑，的确是项非常了不起的记录。但是各位，你们座位前面有一份老何针对国内与国外的竞争者，所提出的技术方面的评估报告，显示我们与世界先进水平有一定的差距，我们必须在技术上不断的突破，这样才能和我们的竞争者并驾齐驱。”
“老何，你建议我们应该和某一家美国公司建立密切的关系。你明白的指出，如果我们能够和他们合作研究，将有利于我们的技术发展，但是根据韩经理的报告看来，我认为即使这家美国公司同意和我们合作，但是如果我们一方面要整和现有的营销通路，另一方面又要和美国公司合作，这恐怕不是我们所能负担得起的。”
老何说：“我认为这家美国公司会答应和我们合作。我已经做过初步的调查，在我们所从事的某些研究项目，将有助于他们开拓中国市场，这是他们的重要战略。”
梁志接着说道：“这家美国公司的研究目标是放在发展电脑软件上，而不是整个产品。即使我们投资与他们合作，对于国内市场销售个人电脑也不会有什么大的帮助。我确信，我们的彩电产品在美国一定有市场，我已经委托别人替我们做一些市场调查，我正在期望他们的报告能证实我的看法。”
技术问题还是营销问题
李总听了之后立刻说道：“这又回到了我们的老问题，由于资金的不足，我们不可能同时进行所有的计划。我个人觉得我们应该整和现有的营销通路；同时再去寻找一家综合能力较强的美国电脑公司，来做为合作的对象，而不是继续支付大笔的研究经费。再说过去两年以来，我们的研究经费预算已经提高了10倍，不能再任由它继续上升。”
老何答道：“但是问题是我们的竞争者的研究经费预算并没有削减啊！”
李总表示：“当初我们决定跨人信息产业的时候，就好像是抓住一匹野马的尾巴，现在想停也停不下来。但是各位，让我再问你们一次，我们的问题究竟是属于技术上的问题，还是营销上的问题？如果是属于营销上的问题，我们应该优先考虑哪些问题，以便扩张国内的销售网，并进军美国市场？”
财务主管插嘴说道：“除了这些以外，还有其他的问题。虽然我们认为我们拥有很好的产品，其优点超越其他个人电脑，例如改良过的显示器等，但是我们并不能肯定它是不是卖得很好。在我进入利达公司之前，我所任职的那家公司曾经孤注一掷的推出新产品，结果却一点也引不起消费者的兴趣，我不希望这种情形再度发生。”
老何很尖锐的说道：“我们这位财务人员似乎不喜欢冒险，但是，所有的改革都是有风险的。”
就在这些人你来我往的争论不休之际，李总试着要去做决定，究竟那些事情优先呢？还需要那些进一步的资料才能做出正确的决策呢？如果他的经理们现在询问他的看法时，他该怎么说呢？
利达公司总经理李总，正面临着重要的决策关键。这个决策直接关系到整个公司的未来。其实这种问题相当普遍，他必须找出公司在营销和产品开发方面，究竟发生了什么问题。
李总真正的选择并不在于利达公司应该投入资源整和现有的营销通路，还是自行开发个人电脑产品，获得成长的机会。他应该研究公司是否能够凭借自己的力量面对未来。
利达公司已经在国内的彩电市场建立了良好的信誉，不论是经销商或者是最后的消费者，都将他们的品牌视为品质可靠的象征。
从传统式的收音机进入彩色电视机是一种很自然的发展，并没有什么困难。良好的品牌形象，使得他们的彩电能以高价出售，而且拥有一定的市场占有率。同时由于边际利润高于平均水平，他们得以投入更多的研究经费，以更先进的科技开发出个人电脑，这的确是向前跨了一大步。
找出公司的长处(https://www.xing528.com)
财务主管韩经理在报告中指出，彩电的销售额每况愈下，公司每天的营业活动、存货，以及开发新产品的费用是由这项收入来支付，两向新的投资费用则是来自于以往的累积盈余。
根据梁志的说法，整和国内现有的营销通路是有必要的，因为现有的营销网无法满足即将推出的个人电脑产品的需要，更不用说将这种产品打入美国市场了。李总甚至表示说，如果不设法扩张国内的销售网，并且向美国市场进军的话，利达公司将会继续停留在中型公司的地步，而且很可能赚不到钱。
由此可见，利达公司的产品导向趋势，是要超越市场导向趋势，而且他们也期望在营销方面有所进展，所以他们必须认真考虑投资整和现有营销通路的构想。
与现有美国公司合作，并不能保证利达公司就能够在国内电脑市场具备有力的营销能力。那家美国公司的研究设备和研究成果，并不一定能够对利达公司有直接的帮助，而且也无法在短期内改善利达公司的现金流量。此外，在投资整和现有营销通路之后，再与该美国公司合作是个相当沉重的财务负担，利达公司可能负担不起。
另一方面，李总应该理解公司有某些长处，例如：他们的产品在国内的家电市场上，具有强而有力的品牌形象；新产品的优点超过现’有竞争者；以及拥有先进的研究设备。
当然，他们也有缺点，例如：较弱的营销结构；国内的销售网路不足；以及某些边际利润较低的彩电所占的产量太多。
寻找一位意愿较高的合伙人
综合以上各点，利达公司如果靠着自己的力量，在不久的将来很可能无法生存下去，所以该公司似乎别无选择，只好积极的想办法去找寻有意投资该公司的企业，做为他们的合作伙伴，或者甚至于将利达公司卖给别的公司。
在找寻合作伙伴时，必须非常的谨慎。在此之前，该公司先得进行某些短期的策略性步骤，例如进一步的评估彩电市场。需要评估的问题包括：
●现有的彩电对公司有那些贡献？未来的远景如何？
●开发大屏幕或者数字彩电将有那些利益？
●是否应该放弃生产彩电产品？或者是否应该将这些生产工作转移到其他工厂？如果这么做的话，成本又是如何？
●是否可以用购买更多零件的方式来取代全由自己生产这些产品？
要采用这种方式的话，他们就必须先将事情的先后顺序订出来，而且一定要贯彻到底，否则利达公司将不会具有吸引其他公司前来投资的条件。
李总和他的经理们还可以去找一家具有优秀产品、先进科技，但尚未在国内销售其产品的美国公司或日本公司，来做为利达公司的合作对象。虽然并不容易，但是其结果将会比目前所讨论的各种计划要来得好。
【操作漫谈】
◆国内家电行业集约化是一种趋势，行业中的中型企业必须考虑未来的生存之道。
◆个人电脑市场是家电行业发展的新方向，但竞争会十分激烈。
◆借助公司现有的国内市场优势，寻求外部的合作者是一条良策。
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