探案之路：第二直觉下的精致小行宫

忘了说了，这是一个白色的建筑。

其实开发商是很有想法的一群人。他们说三亚如希腊，蓝色为主调，其实三亚是一个颜色很单调的城市，几乎只有蓝色和绿色：蓝色海，绿色植被。所以，他们想用不一样的颜色在这个城市跳出来。

从这点，我就坚信不应该给他们太直觉的东西，因为很少有人能洞察那么仔细，多数人都会直觉三亚是个颜色最丰富的中国城市。丰富的海，丰富的自然植被，丰富的鸟类……其实它的颜色如此贫乏。能洞察的人，必定不会喜欢肤浅的思考，所以我必须用深度的思考，才能打动他们。事实证明这是对的，在我们后面的方案出现之前，他们对所有的方案，都不满意。

所以，当团队再次带着项目来找我的时候，我先给了一个下马威：如果仅靠直觉，没有逻辑推理，我一定会毫无犹豫地否决掉！

团队有备而来，提出主题思路：白色小行宫。因为产品小，而且是白色，在整个三亚属于超级有差异性的色系产品，甚至具有独一无二的品位。又在高铁旁，虽然不足以说走就走，但是行宫的感觉，是符合人们对三亚自由居所的向往的。

团队知道我要求苛刻，所以带了完整的一套“武器库”，案名也有了。他们觉得，这种生活状态，很像中国古代传递公文的人中途休息、换马的地方—驿。所以案名很有味道：三亚驿。而传播slogan是：洒落人间的白色行宫。因为就如甲方认为的，三亚是绿色和蓝色的城市，白色宛若降临这个城市的天外颜色。

很完善，但我的初步判断还是“不对”，只是不想用我的直觉去否定他们的直觉。我说了句：团队在三亚做项目，你们去论证一个核心问题，同类产品、同类价格在这个市场上，除了我们认知的东北人，购买者具体是什么人群，除了投资型购买者之外，自住人群是为了过悠闲日子（柴米油盐和海），还是过绅士人生（海、沙滩、行宫、咖啡、书）。(www.xing528.com)

我之所以这样问，是因为总觉得这个项目的客户状态会很悠闲，但不会那么“装”，那么讲格调精致。

两天后，团队给了我一套录音，是他们对几个在三亚做同类项目的销售总监，以及由他们介绍的一些意向客户的访谈。最大的核心发现是，在东北客户以外，三亚人也会购买。其实很多三亚人并不喜欢海，潮湿对家具有腐蚀作用，我们远离海，劣势反而成为优势，而且100万元是他们可以承受的价格。同时随着三亚越来越全国化，新三亚人（做地产的、做旅游的、做生意的）也需要置业，临海物业他们无法承受，这样交通方便的项目，是他们中意的选择。

加上东北人，这三类人最大的生活本质就是：实在。尤其是东北人，来三亚常住，不等于要做精致的海上绅士，谈行宫，他们听不懂，更多是会过日子，会找乐子，懂得在支付能力范畴内的享受生活，最多算小神仙，但不是团队想象中的绅士，甚至他们并不向往绅士生活。简单、直接、快乐、实惠是他们的向往关键词。

没等我否定，团队自己否定了。

其后几天，团队没找我，幸好我当时要求的方案时间比较长，因为有些直觉是对的：越是卖点清晰的项目，越容易出方案，但是越难出“情理之中，意料之外”的精彩方案，所以我要求甲方给很长的时间。因为人人都能表达的东西，你要表达得更精彩，一定是难的。就如人人都知道什么是白色，但是要精彩地表达白色，就不是那么容易了。

团队沉默了，这时候，我也不能袖手旁观了。