汽车营销渠道现状与发展趋势

新成立的公司由于知名度和顾客认知价值的不明确，营销渠道还无从谈起，最典型的做法就是在当地有限的市场上使用现有的中间商，例如，一家新成立的食品公司，开始的时候产能不大，也没有建立好自己的营销渠道，最好的办法就是利用当地的超市作为中间商，而且由于产能的限制也并不是当地所有的超市都选做中间商，所以开始的时候中间商数量是有限的：少数制造商代理人，少数批发商，几个零售商，少数运输公司和仓库。选择一个最好的渠道可能不是问题，问题是如何说服现有中间商去为自己公司服务。

如果一家公司的产品得到了消费者的认可，那么就意味着该公司取得了初步的成功。首先由于供不应求要扩大产能，接着它可能会进入新的市场并在其他市场中使用不同的渠道。在较小的市场上，公司可能直接将产品卖给零售商；在较大的市场上，它可能会通过经销商。在农村市场上，它可能与一般杂货商合作；在城市市场上，它可能使用有限的零售商。在全国的某些地方，它可能使用特许经营；在另外一些市场中，它可能通过其他的代理商来销售。在某一个国家里，它可能使用国际代理商，在其他国家，它可能与当地的公司合伙。总之，渠道系统要分析当地的机会和实际情况。

我们今天看到的大的跨国集团，在开始的时候公司也是先小范围地发展自己的渠道，然后再逐渐扩张新的通路，在增加市场的同时，也增加渠道数量或在一个市场中建立混合渠道。

那些经营混合渠道的公司，必须确保这些渠道可以很好地结合在一起，并且是以目标顾客喜欢的方式。

然而，不同的消费者在购物过程中有不同的需要。在大多数市场中，购买者都不外乎属于以下四类。

1）习惯性购买者：总是在相同的地方用相同的方式进行购买。(www.xing528.com)

2）高交易价值搜索者：他们知道自己的需要，并且常常选择某一渠道，以期用最低的价格购买到所需之物。

3）多样性喜好购买者：他们收集许多渠道的信息，然后寻找有高服务优势的渠道购物，而不在乎价格。

4）高性价比购买者：他们收集所有渠道的信息，然后寻找服务最好和价格最低的渠道购物。

即使是相同类型的消费者也可能在购物的时候为了不同的原因选择不同的渠道。消费者可能选择在去商店前先浏览一下产品的大范围综合比较，取得最低价格的信息，或是在网上订购汽车以前先去一家汽车经销商那里测试一下该车的性能。

消费者根据不同的商品选择不同的销售渠道。一些消费者愿意直接到一些提供高质量商品的商店去购物，例如路易斯威登提包、高尔夫球俱乐部这样的零售商；同样，这些消费者也愿意到折扣商店去买商店自有品牌的纸手巾、清洁剂或其他日常用品。