建立渠道目标和制约的重要性与方法

建立渠道目标应该与目标顾客期望的服务水平相一致。有一种观点认为，在竞争情况下，渠道管理机构在设计功能和安排任务时，力求在保证达到顾客期望的服务水平的前提下，尽可能使得整个渠道管理费用最小化。一般来说，可依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场。有效的渠道管理计划要求决定服务于什么样的细分市场和在各种情况下都能适应市场需求变化的渠道。

渠道目标因产品特性的不同而不同。易腐商品要求较直接的营销。体积庞大的产品，如建筑材料，要求采用运输距离最短、搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品，如顾客定制机器和特制模型等，则由公司销售代表直接销售。需要安装或长期服务的产品，如冷热系统，通常也由公司或者独家特许商经销直接销售。单位价值高的产品如大型发电机组和特种车辆等，一般由公司人员销售，很少通过中间商。

渠道设计应该能反映出不同类型的中间商在执行各种任务时的优势和劣势。例如，制造商的销售代表接触每个顾客所耗费的费用较少，因为总费用由几个客户所分摊。但是，业务代表对每个顾客的销售努力则低于公司销售代表所能达到的水平。渠道设计还受到竞争者使用渠道的制约。(www.xing528.com)

渠道设计必须适应大环境。当经济不景气时，生产者总是要求利用较短的渠道将其产品推入市场，并且取消一些会提高产品最终价格的非根本性服务。法律规定和限制也将影响渠道设计。美国的法律规定禁止可能会严重减少竞争或者倾向于垄断的各种渠道安排。