促销策略：如何利用回扣和折扣进行定价

公司可以采用几种定价技术来刺激潜在消费者提前购买。

1.牺牲品定价

对于汽车销售不可能像超市那样每天有不同的打折扣的牺牲商品，汽车销售是以客户最为关心的售后服务的免费多少和价格进行促销的，有的经销商还利用送精品的多少和档次进行促销。2005年10月至12月北京现代进行大规模的索纳塔和伊兰特促销就采取了送保养的手段，由原来送一次免费保养增加为6万公里内的多次保养（包括免费更换滤清器、机油），对于经销商可根据自己的具体情况附加一些小的促销手段（送车饰精品）。

2.特别事件定价

在某种季节里，卖主也利用特别事件定价来吸引更多的顾客购买。例如，在汽车销售领域里有“金9银10”的说法，各经销商可以利用周年庆典的名义进行特别定价。

3.现金回扣

汽车和其他消费品制造厂商有时会向在特定时间内进行购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回扣能够帮助处理存货，且公司不必降价销售，这样既可以通过让利刺激潜在消费者提前购买，同时又避免了公开降价给品牌声誉带来的损失。

4.低息贷款

生产商或经销商不是用降价而是向顾客提供低息贷款，汽车生产商曾采取给顾客以无息贷款的方法来吸引顾客，在这方面通用、丰田做得最为得心应手，对于出租车公司提供低息或无息贷款是促使成交的重要条件。(www.xing528.com)

5.较长的付款条款

销售者，特别是贷款银行和汽车公司，延长它们的贷款时间，这样减少了每月的付款金额。顾客经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是每月的支付自己能不能承受。

6.保证和服务合同

公司可以增加免费或低成本的保证或服务合同来促销。

7.心理定价

心理价格是指故意给产品定个高价，然后大幅度降价出售它，如奥迪A4一次降价5万元，对于潜在消费者来说确实是个不小的诱惑。但换个角度考虑，这款车原来的定价是否合理就让人怀疑了。另一方面，来自正常价格的多种折扣是促销定价法的一种合法形式。

促销定价战略一旦被应用，竞争者便会竞相仿效，因此，对公司来说就会丧失其效果。目前，在中国汽车市场上几乎所有的品牌都在为了市场份额进行价格大战，结果是持币待购的群体增加了，谁也不想今天买的车明天就掉价5万元。如果通过价格调整的促销活动失败了，这就既浪费了公司的资金又损失了品牌的声誉，而这些资金本可用于其他能产生长期影响的营销方法，如改进产品质量和服务或通过广告改善产品形象等。