如何巧妙理解顾客的身体语言？

眉语，是顾客的第二张嘴

人们常说“眉目传情”，很多时候，人们可以应用语言之外的其他形式来表达某种情绪和态度，如手语、头语、眼语等体态语，这些都是无声而有形的语言，有时甚至比有声语言更能传达出真挚的情意。而“眉语”也是体态语中的一种，指在特定的语言环境中，人们用眉毛舒展或收敛等动作来代替语言，以此表情达意。

古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。通过眉语，人们不仅能够传达出很多意思，还可以彼此进行交流，比如我们经常说的“挤眉弄眼”、“眉来眼去”、“暗送秋波”等就是一种交流，一种暗示。而通过分析对方的眉毛所表达出来的情态，了解对方的意思，叫做“察眉”。

《列子》中载有一个“察眉”的典故：“晋国苦盗。有郗雍者，能视盗之貌，察其眉睫之间而得其情。”意思是说，晋国人深受偷窃者之苦，有个叫郗雍的人，能观察偷窃者的面容，根据偷窃者眉睫之间的变化，而知道他心中的实情。

后来人们就把察看人的眉毛便知道其实情称为“察眉”。在现实生活中，我们也可以通过“察眉”了解人们喜怒哀乐的情绪和心理。

销售员也可以利用“察眉”来了解顾客的心理变化，洞察顾客心中的真实情感。

不同的眉语，表达不同的人物情绪，我们常常见到的表现形式有以下几种：扬眉：表示高兴的神态和心情，如“扬眉吐气”。具体状态是双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展，使眉间短而垂直的皱纹拉平，而整个前额的皮肤向上挤紧，造成水平方向的长条皱纹。如果销售员的商品正合顾客的口味，使顾客有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，顾客就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。

而如果顾客是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售员进一步证明或者加以解释。

皱眉：双眉皱起，脸部也跟着上扬，额头出现长长的水平皱纹，这样的表情表示不高兴、不耐烦或者很为难。这说明顾客对销售员说的话或者推销的商品很不满，而且不愿意再听销售员啰唆，有很强的抗拒心理。

耸眉：眉毛上扬，停留一会儿又降下，同时伴有撇嘴的动作，这表示的是一种厌烦和不欢迎，有时也表示一种无奈。比如顾客以前有过不愉快的经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，他就会产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。这样的话，销售员要保持冷静，对顾客的心理表示理解，用最有力的保证去说服顾客。

闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着扬头和微笑的动作。眉毛闪动是惊喜的一种表现，表示眼前一亮，对对方的到来很欢迎。如果顾客有这样的表情，那么成交就是很有希望的事情。

此外还有很多含义深刻的眉语，如眉开眼笑、眉飞色舞表示喜悦或得意的神态；双眉紧蹙表示忧愁不快乐；横眉表示愤怒，如“横眉冷对千夫指”；愁眉苦脸形容发愁苦恼，心事重重。

销售员要善于通过顾客的眉语来了解其内心情感，并学会以眉语与其进行交流，使彼此通过各种无声的语言相互感染，有效地传达自己的意思，从而产生共鸣，使顾客接受自己。

王先生准备买一辆新车，他来到汽车4S店转了一上午，也没有找到一辆合适的车，不是价格不合适就是款式不中意。他感到很累，心情也不好。不知不觉他又走到一个展区，这时一位销售员过来询问他是否买车，王先生随便应付了一句。销售员见他眉头紧锁、表情凝重，就猜到他在购车的过程中肯定不顺利，于是就安慰他说：“先生，看您很累的样子，不如先过来坐一会儿，休息一下。买车最重要的就是选择自己喜欢而且价格合适的车，所以急不得。”

一句话正中王先生的心意，于是便坐下来向销售员说起了购车经过。销售员从王先生口中透露出的信息已经知道他想要的车的款式和价位，于是他便给王先生介绍了一款同类型的车，但是价格上低了许多。王先生一看，便眉毛上扬，显示出一种欣喜的表情，但是很快又皱起了眉头，他问：“价格便宜了，是不是功能上就会有所欠缺啊？”销售员赶紧作了合理的解释，显然王先生很满意，最后眉开眼笑地购买了那辆车。

察言观色是销售员在销售中必不可少的一种技能。从顾客的表情中，具体到眼神、眉语，都可以看出顾客的心理特征，以及对自己商品的态度和看法。准确地把握这些信息，对寻找有效的应对策略是很有帮助的。

坐姿暴露了顾客的心理活动

不要因为顾客坐在那里，你就一筹莫展了。坐姿在很大程度上也能反映一个人的心理状态。怎么坐？坐的时候腿的姿态又是什么样的？这些微小的细节都能传达给你一些有价值的东西——顾客心里到底想的是什么。

1．把腿放在椅子扶手上

在你和顾客商谈的过程中，如果顾客把腿放在了椅子的扶手上，那真是一件不幸的事，这样的姿势代表着一种漠不关心，甚至还带点挑衅。放在两个好朋友平时聊天的场景下，这样的姿势本来是无可厚非的，没什么大不了。但是放在顾客的身上，这就代表着一种对你不好的预兆已经出现了。比如你在一边喋喋不休地向顾客大谈自己产品的优势时，顾客的脸上一脸微笑，貌似很认真地听你讲话，实际上，他的一条腿已经跨在了椅子的扶手上……这时候，你再多的言语都显得有些苍白了。

你能做的是把顾客的腿放下来，当然不是让你真的跑过去强行把那条腿拉下来，而是要设法让顾客改变这样的坐姿，驱散他这种漠不关心和挑衅的态度。给你提供一个简单易行的方法：拿一些资料递给他，请他往前面坐一点。

2．弹弓式坐姿

这种姿势是把一条腿放在另一条腿上，呈阿拉伯数字“4”字形，双手放在后脑勺上。这种姿势意味着冷酷、自信、无所不知，很多男性喜欢用这种坐姿来彰显自己的强势。一些经理级别的人往往钟爱这种姿势，可以给下属施压，或者故意营造一种轻松的假象。喜欢这样坐的人，往往自我感觉高人一等，对一件事的态度非常自信。

如果一个顾客采取了这样的坐姿，那就代表他很想掌控这场交谈的支配权。

他们放在脑后的双手告诉你：我很放松，我是胜利者，我不会上你的当。这样故作轻松的姿势可以麻痹你的感官，让你错误地产生安全感，从而真的被顾客掌握了主动权。

如何应对这样的顾客呢？根据不同的场景，你可以采取不同的策略，但总的来说，还是要打破顾客的这种壁垒，让其改变自己的姿势。你可以身体前倾，摊开手掌，对他说：“我知道您对我的话可能有些成见，您能跟我分享一下您的想法吗？”然后你就可以靠在椅背上静待佳音了。基本上，顾客对你的态度会发生很大的改观。

3．起跑式坐姿

双手轻松地放在双腿上，身体前倾，脚尖微翘，做出一副即将离开的动作。

这样的姿势是一种起跑者的姿势，表示“我已经准备好了，没什么好谈的了”。

遇到这样的顾客，你可以松一口气了。如果你们的谈话是在和谐融洽的氛围中，多半顾客会认同你的观点，接受你的产品。

如果销售员向顾客推销商品时，顾客先是抚摸了一下下巴，表示考虑，然后就做出了准备就绪的姿势，那么顾客50％以上已经喜欢上了你的产品，也就是说你已经成功了一半！当然也要注意，还有可能顾客对你已经失望透顶，怒火中烧，恨不得立刻就“起跑”，远远地离开你。所以，我们要注意观察顾客谈话时的表情和态度，结合其他肢体语言进行综合判断。

4．军人式坐姿

还有的顾客坐笔直，中规中矩像个军人一样，挺胸、肩平、四平八稳、泰然自若，这样的人大多比较正直，做事喜欢直来直往，稳扎稳打。销售人员面对这样的顾客不要“耍滑头”，以免引起他们的反感。

听话一定听顾客的“弦外之音”

现实生活中，我们经常可以听到一些顾客这样埋怨：“我简直是对牛弹琴，不管我用多少暗示，那个销售员就是不明白我的意思。”的确如此，在销售的过程中，有很多销售员就是不明白顾客的意思，听不懂顾客的暗示。换言之，也就是听不懂顾客的“弦外之音”，搞不懂顾客的真正心理。

不乏这么一些顾客，他们总是“话里有话”，如果不仔细琢磨或者是理解错误，就很难把握他们的真正心理，形成一些误解，那么对于这次的销售来说，成功的希望就会变得很小。例如有一些顾客总是喜欢说一些与他的真正意思相反的话，看见商品的价格昂贵，质量却一般时就会说：“你们的商品不错嘛，质优价廉。”但是语气中却流露出一丝不屑，此时，销售员如果把这句话理解成是顾客对自己商品的赞美，就大错特错了。但如果结合顾客的表情、神态和语气，就不难发现顾客实际上含有一种嘲讽、贬低商品的意思。如果读懂这一点，销售员就可以指出自己的商品在同类商品中的优势，或者是在价格上稍微让步，这样可能会有利于销售的进行。

还有一些顾客，他的一句话可能会包含多种意思，究竟哪一句才是他的真正意思呢？这就要求销售员有一定的领悟能力，能够从话语复杂的意思中领悟到顾客想要表达的真正意思，这样才会了解顾客的内心，赢得顾客的好感，使顾客不仅信赖你这个人，也会信赖你的商品。

一对夫妇到一家精品店里买茶具，销售员看他们50岁上下的年纪，就特意介绍了一款高贵淡雅的茶具给他们，认为比较符合他们这个年龄段的人。

这对夫妇在观看这套茶具的过程中，的确流露出了欣赏的眼光，还在啧啧称赞。但是那位妻子突然说：“这套茶具的确很漂亮，但是我外甥女结婚，我觉得应该送一套比较喜庆一点的。”

“哦，是这个样子啊，那您看看这一套怎么样？”销售员热情地说。

“颜色还不错，就是款式好像不如刚才的那套。”

“阿姨，这是今年的新款，很受年轻人欢迎。您也知道的，现在年轻人的审美趣味跟以前的年轻人有很大的不同，刚才还有一个年轻的女孩子买走了这么一套，说要给朋友当结婚礼物呢。”

“是吗？”那位中年妇女微笑着问，“看来我是落伍了。”

“我不是这个意思，您刚才看上的那一套的确很适合您这样身份、年龄的人使用，既显高雅，又显品位。但是现在的年轻人追求的是时尚，您说对不对？所以呢，您不妨一样来一套，一套送人，一套留着自己用。”销售员真诚地解释道。

最后，这对夫妇一下子买走了刚才挑选的两套茶具。

其实，这位销售员之所以能够成功地卖出两套茶具，主要就是因为她能够听懂顾客的“弦外之音”，明白顾客的真正心理。当得知顾客想要送人时，她适时地介绍其他的款式，但另一方面又肯定了顾客的眼光和品位，在博得顾客的欢心之后，接下来就是愉快地交易了。

想要成为一个优秀的销售员，就一定要能结合当时的语言环境和实际情况来把握顾客的真正心理，听懂他们话里的真正含意。

销售的过程中，常常可以听到这么一句“我再考虑一下”，它就包含着多层意思。可能是顾客真的想要认真地考虑一下到底是买还是不买；也或者是他们认为价格方面不太合理；还有可能是认为眼前的商品对自己来说并没有太大的实用价值；再有可能是怕伤彼此双方的面子，委婉地提出拒绝……面对这样的情况，销售员要充分调动自己的领悟能力，结合顾客的表情、经济情况、审美趣味、购买需求等多方面的信息，来正确把握顾客这句话中的真正含意。

简单的一句“我再考虑一下”就包含有如此丰富的意思，可见，在销售的过程中把握顾客的弦外之音是多么重要。从某种意义上说，“弦外之音”或许就是销售成功的关键。而想要把握顾客的弦外之音，销售员需要做的是努力从顾客的交谈内容、声音大小、语速快慢、表情神态、肢体语言、具体语境来分析。顾客不同的表现中会暗含着不同的意思，所以销售员要努力发现他们的每一个细微的表情和动作变化，洞察出他们真正的心理。

顾客头部动作传递的信息最重要

在身体语言中，销售员往往会通过阅读客户的头部动作，了解他内心发射的信号，从而洞察他的心理。在现实生活中，人们所说的话常常与身体语言在很大程度上是不一致的。相对而言，身体语言会更为真实些。

销售员在和客户交谈的时候，如果客户频频点头，说明客户对销售员怀有积极或者肯定的态度，而如果销售员自己在说的时候频频点头的话，那么就会感染客户，使得客户也会不时地点头认可。这时候销售就成功了一半。

如果客户将头部垂下成低头的姿态，其基本信息就是“我在你面前压低我自己，我不会只认定我自己，我是友善的”。

如果客户边说边摇晃头部，说明客户正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。

头部的动作所表达的意思是复杂的，但是销售员只有了解了这些动作的意思，才能很好地把握客户的心理。

赵宇是一家旅行社的销售员，因国庆假期快到了外出旅游的人会增多，他想法设法要提升自己的业绩。一天，赵宇早早敲开了一家公司经理的门。双方入座之后，赵宇就打开了话匣子，他把他们公司所能提供的服务、价格、优惠、安全，条条是道地说了出来，只见客户不时地连连点头，有时候又把头斜向一边，手托着下巴做思考状。

赵宇见状，在这个时候急忙结束了谈话，拿出合同叫客户签上了自己的名字。赵宇怎么能一鼓作气地就把这位客户给签下来呢？因为他牢记着他刚进入销售行业时培训老师对他讲的话：“如果客户在你和他交谈时表现出频频点头的情况，就是你正式拉下订单的时候，你要做的就是拿出订单让客户签上他们的名字。”

众所周知，头部动作最常见的就是点头、摇头、低头、把头偏向一边这几种，那么这些动作各自蕴含了客户怎样的心理信息呢？

1．点头。点头的动作大多用来表示肯定或者赞成的态度。你要是看到客户每隔一段时间就向你做出点头的动作，这就表明客户对你的谈话很感兴趣，他这样点头就是暗示你，你可以继续说下去。但是你要注意客户点头的频率，因为不是所有的点头都是客户在肯定你，你如果看到客户缓慢地点头，则表示客户对谈话内容很感兴趣，所以你就可以继续说下去；而如果客户快速地点头，这就等于是在告诉你，他已经听得不耐烦了，希望你马上结束发言。

2．摇头。当客户对你的谈话表示不赞同时，他就会用摇头来回答你，这就表示客户不认可你的看法。而有时候客户口上说“我非常认同你的看法”，或是“这主意听起来棒极了”，又或者是“我们一定会合作愉快”，但是他却又摇着头说，这时候，不管客户说出来的话有多么诚挚，摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以，你要注意客户的这种头部动作，以便调整你的销售策略。(https://www.xing528.com)

3．头部倾斜。假如你和客户交谈的过程中，看到有客户歪着头，身体前倾，做出用手接触脸颊的思考手势，那么你就可以确信你的发言相当具有说服力。这时候客户对你会产生信赖感，那么你对他们推销的产品就能打动他们。

4．低头。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下，人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见，所以，只要客户不愿意把头抬起来，那么你就不得不努力处理这一棘手的问题。所以你就要在发言之前采取一些策略，让客户融入和参与到你的谈话之中。这样做的主要目的就是为了让客户抬起头来，从而唤起客户积极投入的态度。如果你的策略得当，那么客户接下来就会做出头部倾斜的动作了。

点头、摇头是一些最常见不过的动作，但是这些动作的发生是在心理的控制下进行的，那么这些动作也就暗含了客户的心理。销售员不能放过这些细微的动作，因为这些细微的动作也许就能决定你的销售成败。

迅速拉近距离的妙招：模仿顾客的言行模仿是人类的一种社交工具。模仿是最原始的学习方法之一，当双方相互模仿彼此的身体姿势时，也就意味着对对方毫不掩饰的欣赏，模仿也就成了双方交往的黏合剂。正是靠“模仿”，我们的祖先才能成功地融入群居生活中。

现实生活中，我们却很少能意识到“模仿”的作用。通过一些心理学研究专家的调查，发现人们在交谈的时候，无意间都会模仿对方的行为，比如同时眨眼睛、张大鼻孔和抬眉毛，甚至还有同时扩张瞳孔的现象。是不是感觉有些不可思议？这么微小的动作，是不可能有意识地模仿的。人们为什么要相互模仿呢？

因为模仿能给人一种安心的感觉，可以构建友善的关系，是社交强有力的工具。当人们彼此有相似情绪或相同思路时，双方很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言。销售人员充分认识到了这一点，就可以试着去“故意”

模仿顾客的一些面部表情和肢体语言，以达到更好的交流。

面对陌生人，我们首先考虑的是对方是否有敌意，对方对待自己是真心还是假意。顾客第一次看到销售人员的时候，往往也是如此，顾客需要安全感，也需要“亲近”。

这种亲近在很大程度上源自于“模仿”。是的，你没看错，是模仿。初次见面，你和顾客都会仔细打量对方的身体，观察对方是否很容易接近，是否会“模仿”自己的身体姿势。

销售人员在和顾客交流的时候，需要和顾客保持“同步”，同步状态是人与人之间联系的一个纽带。当我们还是子宫中的胎儿时，就学会了让自己的心跳节奏尽量和母亲保持一致。模仿肢体语言可以实现“同步”，更容易得到顾客的认同。比如一位老板想和一个拘谨的员工建立亲善关系，为了营造轻松的谈话氛围，他就可以通过模仿员工的肢体语言来达到目的。

同样，一个销售员想和顾客拉近关系，获得顾客的好感，不妨先从模仿顾客的肢体语言开始。模仿顾客的肢体语言和声音语调，能够使你较为迅速地与顾客建立起友善的关系。你去“模仿”顾客，就能带给顾客宽容和放松的心态，让他“看到”你的态度，让他感觉到你确实认同他的观点，交易岂不是变得很简单？

如何才能做到恰如其分地“模仿”呢？

初次见一个顾客，你可以先从模仿他的坐姿开始，仔细观察他的体态、身体朝向、手势。谈话的时候，可以谨慎地模仿他的面部表情和语气语调等。看看吧，过不了多长时间，他就会看到你身上那些他所喜欢的东西。他会认为你是一个随和的人、易于接近的人，因为他在你的身上看到了自己的影子。

“模仿”就是这样神奇的东西，模仿让动物能更好地生存，也让人们能学习更多的知识，任何技能的掌握不都是先从模仿开始的吗？模仿更是销售人员拉近与顾客之间关系的工具，利用好这个工具，你的销售会更加出色！

人靠衣裳马靠鞍，从衣着判断购买力我们常常会说这样一句话：“人靠衣裳马靠鞍。”意思是说，人需要服饰来修饰，经过一番打扮以后，会使人变得更加美丽漂亮，更加气度不凡，更加高贵典雅。而从另一个角度来说，服饰则从侧面反映了人们的一些实际情况，如经济能力、品位修养、爱好兴趣、思想观念等。作为销售员，虽然不应该“只认衣服不认人”，看见穿得华丽的顾客就努力巴结，遇到衣着老土的顾客就爱答不理，但是却可以通过顾客的服饰来对顾客的一些基本情况作出判断，以便在销售过程中为顾客提供合适的商品和服务，使顾客满意而归，又不至于弄巧成拙，伤害到顾客。

销售员要善于察言观色，而其中十分重要的一个方面，就是要善于从服饰来评估顾客的购买力。虽然说没有哪一个顾客会主动告诉销售员自己的经济实力，但是如果销售员能够通过对顾客服饰的观察发现谁是有钱人，谁有超强的购买力，那么就有利于在销售中把握机会，多卖一些商品，给自己带来经济效益。

不同经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，从其服装的款式、质地很容易判断出一个人的经济实力。一般女性对服饰是十分看重的，因此也比较容易看出其在经济地位上的差别。那些服装款式比较新、面料优质的时髦女性，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。

相对来说，男性的服饰不会像女性那么具有很大的区别。一般年轻的男性白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。

学会从服饰看一个人的经济实力和消费品位，就容易在销售时巧用应对策略，让不同的顾客都买到自己喜欢而且满意的商品，为自己赢得更多的利益。

刘媛是一家广告公司的推销员，一次她在一家美发店里遇见一个中年男子，身材很胖，虽然其貌不扬，但是穿的衣服却都是比较名贵的品牌，很上档次。而且她还发现美发店里的人对他都很恭敬，亲切地喊他“徐总”。看来这个人大有来头。于是，刘媛就想到向他推销广告。刘媛主动和他搭话，这位徐总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊。当提及他的公司需要在当地作些宣传时，刘媛便介绍了自己的广告公司。徐总听后觉得不错，就约她到公司细谈。后来徐总同意由刘媛的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万元的大单在一次不经意的机会中就实现了。如果刘媛当时没有留意那个人，就会失去一笔不小的生意。

销售员在现实生活中要善于观察、善于发现，通过外表、服饰等特征来判断顾客的购买能力，把适当的商品推销给合适的人。

虽然说从穿着是否华丽，可以粗略地判断一个人是否有钱，但是也有人虽然穿得华丽，但却是一身便宜货，而有的人穿着虽然看似很普通，却是高档产品，销售员应该仔细区别才是。除了衣服，鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，甚至以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。

此外，看人除了服饰、鞋子外，还可以从他身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的顾客其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的顾客也是不容忽视的，他们的品位比较高，消费上也是舍得投入的。

总之，销售员对顾客的观察应该是全面的、仔细的，从整体以及细节上来准确判断顾客的消费层次和购买能力，从而有针对性地实施销售，这样，必然会收到事半功倍的效果。

时刻注意顾客的眼睛，眼睛是心灵的窗户眼睛就是人的一扇窗户，你在想什么，通过这扇窗户就可以看得一清二楚。

事实上，在我们的肢体语言里，眼睛所传递的信号是最有价值也是最为准确的。

为什么这么说呢？因为眼睛是传达身体感受的焦点，瞳孔的运动是独立、自觉、不受意识控制的。

销售人员在和顾客交谈的过程中，时时注意观察他们的眼睛能更好地了解顾客的真实想法。舌头能骗人，眼睛骗人可不是那么容易就能做到的，没有经过特工式的专业训练，普通人的眼睛简直就是他的内心。下面，我们就从在谈话中常见的几种眼神来具体看看人们在想些什么。

1．注视——他的目光投向哪儿

彼此的眼神相交，是真正形成沟通和交流的基础。与顾客交谈时，为什么有时会感觉舒服愉快，有时却感觉局促不安，甚至有时还会有赶快远离顾客的想法？这些想法的产生因人而异，但追其源头都是从眼神开始的。在你和顾客交流时，顾客注视你的时间和面对你的注视所作出的反应，很大程度上决定了对你的态度。

一般情况下，两个人交谈时第一次目光接触，往往先移开视线的人比较弱势。

很明显，保持注视对方的姿态，隐含着挑战的意味。当你和顾客对视的时候，你有没有体会到这一点呢？仔细观察你会发现，当顾客对你的观点不认同时，他往往会长久地注视你。所以，不要以为顾客盯着你看就是喜欢你，关注你。如果顾客转移目光，很可能表示他已经被你的话打动了。

2．斜视——我不是很确定

顾客转移了视线，目光变得游离起来，不是正视你，而是斜视，这又代表着什么呢？斜视的内容很丰富，可能表示感兴趣，也可能表示不确定，还可能是敌意。如何区分呢？

当顾客斜视时眉毛微微上扬或者面带笑容，很可能就表示对你的话很感兴趣，恋爱中的女孩子经常将之作为求爱的信号。

如果斜视时眉毛压低、眉头紧皱或者嘴角下拉，那就很可能代表的是猜疑或者是敌意。人们都有这样的心理：面对一个你不想见到的人，你不经意地就会去看别的地方，尽可能地摆脱这个人。把目光转向其他地方，通常是对谈话失去兴趣的表现。所以，在和顾客交谈的时候，千万不能斜视，以免引起顾客不快。

当顾客斜视我们的时候，我们要想办法把顾客的眼光拉回来，让他更专注地看着你。

3．眨眼——频率决定态度

通常，自高自大的人会用延长眨眼的间隔来显示自己高人一等，有时候还会脑袋后仰，长时间地凝视你。一般来说，眨眼的频率比较慢，大多含有蔑视的意思。如果你和顾客交谈的时候，发现顾客眨眼的频率变得很拖沓，那就意味着你的话没有打动他，表现不够精彩，这时候你必须采取新的策略激发顾客的兴趣。

注意顾客的手势变化，判断他是否在撒谎有很多销售员对顾客的话感觉很无奈，就像丈二和尚摸不着头脑，实在搞不懂顾客哪句是真哪句是假，于是被顾客耍得团团转，更不要说什么谈生意了。怎么才能识别顾客的谎话呢？不仅要会听，还要会看。看什么？看顾客的手势。

1．用手遮住嘴巴

当人们说谎话的时候，有时会下意识地用手遮住嘴巴，试图掩饰自己的撒谎行为。再进一步，为了掩饰自己的“掩饰”，他们会假装咳嗽，掩饰自己遮住嘴巴的手势。如果一个顾客做出了这样的动作，说明他不想把自己内心真实的想法告诉你，这个手势意味着顾客对你有所隐瞒。

2．触摸鼻子

也许你还会发现这样一些顾客，他们说话的时候，偶尔会用手在鼻子下很快地摩擦几下，动作小到几乎令你难以察觉。这样的手势虽然很不起眼，但也无形中反映了顾客的怀疑心理，甚至他摸完鼻子就会和你撒谎。

3．摩擦眼睛

小孩子不想看见某样东西，往往会“掩耳盗铃”，用手挡住自己的眼睛。

成年人虽然不可能直接用手去遮挡自己的眼睛，但是当他们看到一些讨厌的事情时，很可能就会做出摩擦眼睛的手势。

顾客也是如此，不想再听你说话的时候，他们有时也会摩擦眼睛，企图用这样的小动作来阻止眼睛看到一些让人不愉快的事情。如果顾客做出了这样的手势——“偶尔”揉搓眼睛，很可能是他想掩盖自己的谎言。

4．抓挠耳朵

和触摸鼻子的手势一样，抓挠耳朵有时候也意味着顾客正处于焦虑状态中。

抓耳朵是为了“堵住耳朵眼”，当顾客感觉自己已经听得够多了，或者想开口说话时，就可能会做出抓挠耳朵的动作。

5．抓挠脖子

这个手势常常是用右手的食指抓挠脖子侧面位于耳垂下方的区域。根据心理学家观察，人们每次做这个手势，食指通常会抓挠五下。具体为什么要五次，原因还在争论之中，但这个手势表达的含义却是显而易见的：疑惑，不确定，甚至是谎言。有时候，顾客的口头语言和这个手势所表达的含义迥然不同，矛盾也会更加明显。

6．拉拽衣领

科学研究证明，撒谎会使敏感的面部和颈部神经组织产生刺痒的感觉。人们想掩饰自己的撒谎行为，往往会通过一些摩擦或抓挠的动作来消除这种不适感。

这也是撒谎者面对测谎仪不断冒汗的原因所在。当一个城府不是太深的顾客撒谎时，他们一般都会做一些小动作，比如拉拽自己的衣领。

当你看到顾客做出了这个小动作，你不妨直接对顾客说：“麻烦您再说一遍，好吗？”或者：“您有话可以直说，有什么困扰，我们一定会为您解决的！”这样赤裸裸的语言往往在很大程度上会刺激这个企图撒谎的人，逼迫他露出马脚。

除了那些性感女星喜欢用这个手势表示自己的魅力之外，大部分用手接触嘴唇的动作都和撒谎、欺骗有关。这种欺骗主要源自于内心的不安全感。比如人们把手指放在嘴唇之间、吸烟、衔着钢笔、咬眼镜架、嚼口香糖等，这些行为都是一种寻求安全感的表现，撒谎也是为了掩饰这种“胆怯”。所以，遇到做出这个手势的顾客，销售人员不妨立刻给予他一定的承诺和保证，这样，就能得到他们非常积极的回应。